Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Даже ребенку понятно, чем отличается подписанный договор от процесса продажи. Не важно, подружились ли вы с клиентом, заставили ли его задуматься о покупке или даже почти купить. Важно другое: удалось ли убедить клиента заключить сделку. Потратив хотя бы 100 часов на упражнения, приведенные в конце данной книги, вы гораздо чаще будете успешно завершать сделки.
Дружить или продавать?
Вы можете спросить, почему я так много внимания уделяю последнему этапу переговоров – завершению сделки, но подробно не расписываю, как правильно установить с клиентом контакт. Дело в том, что хорошие отношения сами по себе не приведут сделку к победному завершению. Большинство договоров заключаются благодаря тому, что продавцу удалось добиться согласия клиента, а не потому, что ему понравился сам продавец, его компания, идеи или презентация.
Разумеется, вы должны найти подход к покупателю и установить с ним контакт. В противном случае шансы завершить сделку сводятся к нулю. Но если бы можно было ограничиться тем, чтобы быть дружелюбным и милым, тогда не было бы потребности в техниках завершения сделок. Просто презентуешь продукт – и его тут же раскупают. Если бы дело сводилось исключительно к хорошим отношениям, тогда ваша семья, друзья, любимые люди платили бы вам за ваше хорошее отношение. Но дело ведь далеко не только в этом!
Никто не расстанется с деньгами и не примет решение, грозящее обязательствами в будущем, если ему не поможет хороший продавец. Люди зачастую слишком неуверенно себя чувствуют в том, что касается денег и способности принимать верные решения. Вот тут и приходят на помощь техники продаж.
Если бы весь секрет заключался в том, чтобы быть милым, самые милые люди были бы неимоверно богаты. Многие продавцы уделяют слишком много внимания тому, чтобы быть обходительными, забывая о том, что главная цель – это заключить сделку! Большинство продавцов останавливаются на установлении дружеских отношений вместо того, чтобы подводить клиента к оформлению сделки и добиваться обмена ценностями.
Это совершенно не значит, что не нужно быть обходительным. Но большинство продавцов и так знают, как это делать, поэтому останавливаться на этом я не стану. Цель данной книги – научить вас завершать сделки, с легкостью проскакивать тот этап, который многие считают сложным и неприятным. Вы должны убедить клиента, чтобы он принял решение здесь и сейчас. А если вы просто будете вежливым и милым, то не сможете завершить сделку.
По моему мнению, первая – и основная – причина неудачных сделок такова: продавцы не делают ни одной настоящей попытки продать. Вторая причина – нехватка освоенных техник продаж, которые позволяют улаживать возражения, быть настойчивым на пути к своей цели. Без них продавец, как боксер на ринге, которому уже не хватает сил на ответный удар. Конечно, рано или поздно его ждет нокаут! А продавец теряет шансы завершить сделку потому, что его план наступления недостаточно продуман. И возражения покупателя отбрасывают его на такую позицию, с которой он уже не в силах бороться за долгожданное «да».
Эта книга рассчитана на людей, которые уже умеют делать презентацию, научились с энтузиазмом представлять свой продукт и добиваться доверия клиента. Вы уверены, что имеете дело с подходящими клиентами и не забываете делать ничего из того, что необходимо перед переходом к заключению сделки. Надеюсь, вы понимаете, что, если что-то из этого было упущено, то, скорее всего, увидеть заветную подпись клиента на договоре уже не получится. Иными словами, клиент уже должен быть готов совершить покупку.
Итак, покупатель должен:
• мысленно купить ваш товар или услугу и очень хотеть сделать это в реальности (то есть уже представлять себя обладателем вашего продукта);
• доверять вам;
• быть способным принимать решения;
• иметь возможность оплатить покупку.
Планирование
Прочитав огромное количество книг по продажам, я понял одну важную вещь: необходимо составлять планы. Все авторы пишут о том, что без плана достижений будет гораздо меньше. Раньше я думал: зачем нужны какие бы то ни было планы? Ведь огромное количество людей стали профессионалами в различных областях, не планируя свой успех.
Тем не менее планы необходимы. Можно сказать, что планирование не залог успеха, но его каркас.
При наличии плана (на месяц, неделю или день) вероятность того, что задачи не забудутся, а приоритеты будут соблюдены, достаточно высока. Чтобы не «зависать» на не особенно срочных делах, не разбрасываться, ничего не упустить из виду, нужен план – и составить его стоит своевременно!
Что касается продаж, планы могут выглядеть примерно так (их вам понадобится два: еженедельный и ежедневный).
Еженедельный план, как следует из его названия, составляется раз в неделю. По своему опыту скажу: лучше всего, когда рабочая неделя завершается не в пятницу и начинается не в понедельник. В нашей компании принято, что неделя завершается в 14:00 в четверг. И план на неделю я пишу в четверг вечером или в пятницу утром. Самое худшее, конечно, составлять еженедельный план в понедельник утром (но даже это лучше, чем вообще ничего!).
Что входит в этот план? Цели по сделкам (их завершению), встречам, обучению (например, прочитать столько-то глав полезной книги), личному доходу и доходу, принесенному в компанию.
Ежедневный план нужно расписывать по часам – что и когда вы намереваетесь делать. Составлять его лучше всего в конце рабочего дня, перед уходом из офиса. Я не рекомендую писать план на день с утра. Дело в том, что наш мозг, наше бессознательное, работает даже ночью. И если вы составляете план с вечера, то утром часто просыпаетесь со свежими мыслями о том, как можно осуществить задуманное.
В ежедневном плане вы подробно расписываете: кому выставить счет, сколько продаж необходимо осуществить, когда и как долго вы будете заниматься спортом и принимать пищу, сколько времени уделите обучению.
Личная продуктивность
Можно немало знать о продажах, но при этом быть непродуктивным. Будучи уже руководителем отдела продаж и проводя десятки собеседований ежедневно, я заметил такую закономерность: хорошие продавцы редко ищут работу, а вот теоретиков, которые гордятся не достигнутыми результатами, а полученными сертификатами, очень много. На мой взгляд, главный критерий оценки кандидатов – личная продуктивность, то есть достигнутые результаты: чего именно сотрудник добился за время работы на прежнем месте, как конкретно он помог своему отделу или всей компании. Некоторые кандидаты много говорят о процессе работы, о том, как тренировались в продажах и что изучали, но не произносят ни слова о своих результатах. Есть люди, ориентированные на процесс, для других важно занять определенную должность, и лишь немногие в своей деятельности нацелены на результат.
