Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Конечно же, я всегда ищу продавцов, которые добились определенных результатов, но, к сожалению, чаще всего такие люди уже где-то работают. У результативного сотрудника редко возникает потребность сменить место работы.
Эффективность и продуктивность – очень близкие понятия. Эффективность сотрудника основывается на результатах его работы: чего он достигает за определенный промежуток времени. Поднятие эффективности в таком случае означает следующее: за тот же промежуток времени сотрудник достигает лучших результатов. Например, в начале своей трудовой деятельности я продавал примерно на 100 000 рублей в неделю, а через год тренировок, накопления опыта и изучения техник продаж и предлагаемого продукта средний показатель продаж достиг 100 000 рублей в день. Спустя еще пару лет я мог за неделю продать на 2 млн рублей.
Для увеличения продуктивности можно использовать два пути. Длинный – это тренировки и обучение, и на него требуются месяцы. Короткий путь – увеличение часов работы. Этот метод крайне действенный. В самом начале карьеры я захотел быстро поднять свои продажи. Я стал отдавать работе не 8 часов в день (за неделю в таком случае получается 40 часов), а около 16 часов в день, включая и субботу. Это давало около 90 часов в неделю. Конечно же, это принесло удвоение результатов, причем очень быстро. Самое основное, на мой взгляд, правило в авральном режиме работы (я привык называть его именно так) – это отдыхать хотя бы один день в неделю и хорошенько высыпаться. Работая в таком режиме, я выяснил, что каждый час сна до полуночи считается за два после нее, поэтому лучше лечь спать в десять вечера и проснуться в пять-шесть утра, чем, например, лечь спать в час ночи и проснуться в семь утра. Но мне было легче жить в таком режиме, так как на службе в армии даже четыре часа сна считались достаточным отдыхом.
Если вы хотите поднять свою личную продуктивность, однозначно стоит идти обоими путями сразу. Например, работать двенадцать часов в день и учиться по два-три часа, при этом стараясь спать не менее семи часов в день. Учеба увеличит вашу эффективность, а удлиненный рабочий день приведет к более высоким результатам уже сейчас.
Самооправдание
Я немало обучал других людей продажам. И вот что я заметил: у многих есть какой-то внутренний барьер, мешающий достичь впечатляющих результатов. Сначала я думал, что дело в образовании, уверенности в себе, количестве знаний, но потом понял: важно вовсе не это. Причина того, что многим людям не удается достичь успеха в жизни, – тяга к самооправданию.
Проводя корпоративное обучение в различных компаниях, первый час-полтора я посвящаю подробному разбору того, что такое самооправдание и какими путями его можно обойти. И вот почему я это делаю. Ворота к обучению и новым знаниям закрыты у огромного количества людей именно этим барьером. Чтобы учиться, нужно признать, что чего-то не знаешь, в чем-то не разбираешься. Но не все на это способны. Далеко не каждый готов признать, что чего-то не знает: это как будто согласиться с тем, что ты не прав.
С самооправданием связана и такая штука: те, кто сами успеха не достигли, часто критикуют успешных и богатых людей. А как можно достичь большего, если ты обесцениваешь чужие достижения, сомневаешься в них? Таким образом ты себе не позволяешь добиться большего. Наверняка вы слышали фразы вроде «Богатство наживают нечестным путем» или «Надо жить скромнее». Возможно, вы и сами говорили что-то подобное. Это просто самозащита, мысли, которые формирует наш разум в желании защитить себя. Но так вы не позволяете себе учиться у других успешных людей чему бы то ни было!
Я сумел преодолеть механизм самооправдания, взяв за принцип следующую мысль: нужно признавать успехи других. И теперь, когда мне что-то нравится или я кем-то восхищаюсь, стараюсь выразить уважение к чужим достижениям. Признание чужого успеха не делает меня слабее.
Если вы хотите жить более счастливой жизнью – не идите на поводу у негативных мыслей. Уважайте чужие успехи, позволяйте себе добиться большего!
10 причин неудач продавцов
Существует множество причин, почему продавцам не удается заключить сделку. Давайте рассмотрим основные.
1. Боязнь отказов
Это основная причина того, что сделка срывается. Все очевидно и просто. Если продавец сам не перейдет к подписанию контракта, ему не удастся его заключить. Если не поднять биту, нет шансов отбить мяч. Если не попытаться продать, нет шансов это сделать. Продавцы не пытаются перейти к завершению сделки, боясь получить отказ. Я встречал многих, кто говорил, что отказ их очень ранит, поскольку они не могут слышать «нет».
Ну что ж, если боязнь отказов – это ваша проблема, то вам предстоит 70–80 лет тяжелого испытания под названием «жизнь». Я считаю, лучше спросить и услышать «нет», чем вовсе не спросить. Заставьте себя – и сделайте попытку продать! Будьте готовы к поражению, будьте готовы услышать «нет», но вы сильно удивитесь тому количеству людей, которые заключат с вами сделку только потому, что вы решились предложить это сделать.
2. Отсутствие настойчивости
Продавца учат, что давить, настаивать – это неверный подход, свидетельство невоспитанности и грубости. Именно потому, что продавца воспитали милым, обходительным и любезным, он и не может быть настойчивым. Несмотря на то что хорошие манеры и уважение к окружающим очень важны, они не помогут вам достичь своих целей.
В детстве нам говорят, что мы должны принимать чужие отказы. Это удобно для родителей, но не так уж хорошо для ребенка, которому предстоит вырасти и в дальнейшем продавать людям свои идеи. Чтобы выжить, исключительно важно это уметь. Продолжайте общаться с клиентом после двух, трех и даже четырех «нет»! Просто спрашивайте: «Это окончательное решение?»
Настойчивость отнюдь не свидетельствует о том, что человек плохо воспитан. Напротив – она говорит о том, что человек уверен в предлагаемом продукте, знает, чего хочет, и преодолеет все трудности на пути к своей цели.
Никогда не забуду о самой значимой продаже идеи за всю мою жизнь – о том, как я завоевал свою будущую жену. Если бы я не прилагал усилий, если бы не был настойчив, то так и не получил бы лучший подарок в своей жизни. На протяжении всех двух лет, когда я пытался продать ей идею «быть моей женой», я ни разу не позволил себе грубого, недостойного или непрофессионального поведения. Я демонстрировал лишь высокую степень заинтересованности и уверенность в своих силах. Именно благодаря своей настойчивости, уверенности, преданности и желанию быть с этой женщиной, мне удалось, наконец, завоевать ее сердце. Если вы просто будете «милым», без малейшего проявления настойчивости, вы никогда не добьетесь желаемого, уверяю вас!
