Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
6. Отсутствие привычки доводить все до конца
Любое начатое дело необходимо доводить до конца. В современном мире нам часто внушают, что нужно радоваться жизни. Мало кто говорит, что необходимо создавать такую жизнь, которая будет вас радовать. В результате большинству не хватает понимания того, что нужно быстрее завершать все циклы (это касается и заключения сделок). Не довольствуйтесь, тем, что имеете! Ставьте новые цели и достигайте их, совершенствуйте себя и окружающий мир. Основная масса людей начинает яростно стремиться к цели только в том случае, если что-то угрожает их жизни. Это опять же реактивная модель поведения, о чем я уже говорил. Нужно быть проактивным! Действовать до того, как проблема возникла.
Завершение сделки – это последний этап продажи. Протекает он аналогично тому, как вы собираете в мешок скошенную траву и относите туда, где его затем заберет мусоровоз, или в компост. Так сказать, последний этап стрижки газона. Ничто нельзя считать сделанным, если не пройден последний этап! Я всегда стараюсь доводить до конца все начатые дела, не откладывая. Чем больше циклов я завершаю, тем больше новых дел смогу начать. А если у меня полно незаконченных дел, то желания браться за что-то новое просто нет. Те продавцы, у которых много незавершенных сделок, страдают от этого больше, чем им кажется! Чем больше у продавца неудачных сделок, тем меньше в нем остается энтузиазма, чтобы идти дальше. Он становится апатичным и подавленным, теряет надежду.
Возьмите за правило доводить все дела до конца и старайтесь ничего не откладывать. Такой подход крайне важен для роста ваших продаж, и это очень хорошо понимают профессионалы. Ни один клиент не должен подвисать в состоянии «может быть». Либо клиент «горячий» и вот-вот оплатит счет, либо вы записываете в ежедневник, когда ему нужно позвонить, либо вы просто забываете о нем и никогда ему больше не звоните (если он однозначно и принципиально не готов совершить сделку). Если ничего из этого вы не сделали, то клиент «застрял». А это значит, что и ваше внимание на нем «застряло».
Как можно быстрее завершайте любое начатое дело, затем переходите к новому. Это относится и к заключению сделок! Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня!
Одна женщина как-то захотела купить у нас книгу моего отца Владимира Кусакина «Как создать бум клиентов прямо сейчас». Она спросила, можем ли мы выслать книгу, а счет она оплатит потом. Я ответил, что, разумеется, мы можем так сделать, но проще поступить по-другому. Наш бухгалтер позвонит ей и выставит счет, она его оплатит. Как только мы получим деньги, тут же вышлем книгу. И сделка будет закрыта! Она спросила: «Илья, неужели вам так срочно нужна какая-то тысяча рублей?» Но дело было не в деньгах, а в моей привычке как можно скорее завершать начатые циклы, чтобы быстрее переходить к следующим.
Не думайте о том, разумно ли придавать сделке эффект срочности. Если доведение дел до конца станет для вас правилом, вы сможете заключать больше сделок! К любой сделке я подхожу с огромным желанием заключить ее прямо сейчас, без промедлений. Заключили сделку один раз – заключите и во второй.
7. Отсутствие финансового плана
Очень многие продавцы работают без финансового плана. В результате они недооценивают значимость каждой сделки, что сказывается на мотивации.
Если вы хотите стать мастером продаж, вам необходим финансовый план. Он должен отражать не только насущные расходы, но и все необходимое для вашей материальной свободы в будущем. Вы должны понимать, к чему стремитесь, какие цели перед собой ставите, а без плана это невозможно. Определите, что для вас будет материальным успехом. Сколько денег вам необходимо? Если вы станете думать только о том, что нужно оплачивать счета, покупать продукты и одежду, то всю жизнь будете жить от зарплаты до зарплаты. И никогда не добьетесь большего.
Самые лучшие продавцы из тех, кого я знал, никогда не продавали ради денег. Они продавали ради цели. К примеру, сборщики пожертвований из благотворительных фондов могут быть замечательными продавцами, если понимают, что действуют во имя высокой цели (например, помочь больным детям).
У вас должен быть четкий план доходов, тогда вы почувствуете необходимость доводить все начатые дела до конца (о чем мы говорили чуть раньше). С тех пор, как мне исполнилось 20, я всегда веду личный план своих расходов и доходов, и это отличный стимул работать усерднее всех.
Опыт показывает, что большинство людей или неверно оценивают свои материальные потребности, или не оценивают их вообще. Составьте финансовый план уже сегодня и позаботьтесь о том, чтобы он включал не только ваши текущие расходы, но и те инвестиции, которые в будущем помогут вам и вашей семье достичь финансовой свободы. Вы станете продавать больше и перестанете неверно определять количество усилий, внутренней энергии и энтузиазма, без которых нельзя достичь ни одного соглашения.
Если вы не разберетесь, что необходимо для достижения материального успеха (по вашей личной оценке), то не сумеете понять, что требуется для удачного завершения сделки.
8. Принятие жалоб за возражения
Продавцов годами учат сглаживать и обходить возражения, но зачастую клиенты лишь высказывают свое недовольство. Ни одна из книг по продажам, которая когда-либо попадала мне в руки, не объясняла различия между возражением и жалобой. И так называемые возражения могут быть элементарным выражением недовольства, что свойственно многим людям.
Запомните: пока вы совершенно точно не поняли, что слышите возражение, считайте его обычной жалобой! Бо́льшую часть своего времени продавцы тратят на то, чтобы справиться с жалобами, которые требуют простого ответа: «Да, я вас понимаю». Все, что нужно клиенту, – услышать, что вы его понимаете! Затем вы можете продолжать его убеждать. Клиенту важно знать, что вы не робот! Чем дольше вы воспринимаете жалобу как серьезное возражение, тем больший вес и значимость она приобретает как в ваших глазах, так и в глазах клиента.
Когда я слышу нечто похожее на возражение, то реагирую на него как на жалобу – до тех пор, пока не удостоверюсь, что это действительно возражение. Если вы не поняли, возражение это или нет, просто переспросите. А если все-таки столкнетесь с обоснованным возражением, то это станет ясно довольно скоро – потенциальный клиент даст вам понять, что это нечто большее, чем просто жалоба. Но поверьте мне, бо́льшая часть того, что вы будете слышать во время переговоров – это выражение недовольства. Точно так же люди жалуются на погоду. Вам не надо тратить на это время и силы – дайте клиенту понять, что вы его услышали, и продолжайте убеждать.
