Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику его преимущество (превосходство), тем самым усыпив его бдительность;
• сделать скрытый комплимент противнику, подняв уровень его эмоции;
• создать у противника, нацеленного на борьбу, неадекватную картину мира.
Варианты исполнения приема:
• «Ну где же нам взять столько денег? Никто ведь не дает»;
• «Мы люди маленькие. Не то что вы»;
• «Нет, мы так быстро решение принимать не умеем. Нам надо много думать»;
• «Это у вас все легко и просто. А у нас – долго и натужно»;
• «У нас внизу так не говорят. Это у вас там, наверху…».
Прием «Пустая лодка»Суть приема в том, что необходимо сослаться на некоторые правила, законы, инструкции, распоряжения, которые вы не в силах изменить. Стать для противника «пустой лодкой». Представьте, пловец совершенно выбился из сил, но увидел лодку, подплыл к ней, взялся за борта, подтянулся в надежде увидеть в ней того, кто сможет ему помочь. А лодка пуста. И все слова пловца теряют смысл. Ему никто не поможет. Смысл приема – в остановке наступательных действий противника по причине ваших ограниченных возможностей.
Прием применяется, когда:
• необходимо показать противнику, что следование законам (правилам, принципам, установленному порядку) выше его желаний;
• противник просит лично для себя (в качестве исключения) нарушить заведенный порядок.
Варианты исполнения приема:
• «Давайте не будем нарушать правила»;
• «Закон есть закон. Предлагаю его соблюдать»;
• «В нашей компании есть такое правило…»;
• «У нас в компании заведен такой порядок…».
Прием «Пустой город»Войско Сыма И приблизилось к городу, который защищала дружина Джугэ Ляна, будучи значительно малочисленнее армии противника. Полководец Джугэ Лян понимал, что необходима какая-то идея, чтобы спасти город, не прибегая к стратагеме «Бегство». Тогда он приказал солдатам спрятаться, открыть ворота в город, крестьянам подметать дорожки перед воротами, а сам поднялся на самую высокую башню и, наигрывая на лютне, стал распевать песни. Полководцу Сыму И открылась такая картина: ворота распахнуты, солдат на стенах крепости нет, а Джугэ Лян распевает песенки. Он остановил свое войско и обратился к сыну со словами: «Мы отступаем». «Но почему, отец?» – спросил его сын. «Ты не знаешь, какой хитрый и талантливый полководец Джугэ Лян. Мы не знаем, какая засада ожидает нас в этом городе. Нам будет лучше отступить». И они действительно отступили. Так родилась стратагема «Пустой город».
Суть приема в том, что если у вас есть какая-то «пустота», то надо сделать ее еще более «пустой», и тогда противник может почувствовать в этом «твердое» и изменит свои намерения. Прием вытекает из стратагемы «Пустой город». Смысл приема – в создании у противника неадекватной картины мира и желания отказаться от своих намерений.
Прием применяется, когда необходимо:
• усыпить бдительность противника;
• вызвать у противника сострадание;
• умерить желания оппонента.
Варианты исполнения приема:
• соседу-алкоголику на просьбу дать денег на бутылку: «Михалыч, ты знаешь, абсолютно нет денег на эти цели»;
• подрядчик – заказчику: «К сожалению, времени уже совсем нет, а надо срочно сдавать объект, и вы это прекрасно понимаете. Придется устанавливать ту конструкцию, которая есть. К сожалению…»;
• клиент – поставщику: «Нет денег, совсем нет денег, и никто кредит не дает, понизьте цену хоть немного, ну не крохоборы же вы».
Прием «Разбить аргументы»В переговорах нельзя пропустить, оставить незамеченным ни одного аргумента противника. Суть приема именно в этом. Оппонент начинает опираться на свой «неразбитый» аргумент, а это усложняет защиту. А смысл приема – в демонстрации противнику своей цепкости, внимательности и готовности работать с «любым материалом».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что его аргументы не имеют большой силы и что вы к этой аргументации готовы;
• ввести собственные аргументы, предварительно разбив аргументацию оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте мне высказать свою точку зрения на этот счет. Во-первых…»;
• «Если вы не будете против, я бы хотел высказать свое мнение по предъявленным вами аргументам. Во-первых…».
Прием «Разбить слухи»Если ваш противник опирается на некие слухи, информацию, источник которой он не выдает, логично указать ему на всю неуместность и бессмысленность этого приема и продемонстрировать свою готовность сопротивляться этому приему. Смысл – в нейтрализации наступательных манипулятивных действий противника, нацеленных на внесение неопределенности, завуалированности, непредсказуемости. Чтобы разбить слухи, необходимо начать с выявления источника информации. Кто сказал? Когда сказал? Надо добиться ответа на эти вопросы, чтобы понимать степень сложности и опасности. Если противник ускользает, перебрасывая вас на другую тему или на следующий вопрос, нужно его остановить и постараться либо добиться признательного показания, кто источник информации, либо обесценить вводную противника, назвав слухи «лишь слухами», на которые «мы не станем опираться, как взрослые люди».
Прием применяется, когда необходимо:
• остановить противника, который пытается манипулировать якобы имеющейся у него информацией, полученной от человека, имя которого он не называет;
• показать противнику, что подобный прием неуместен и вы на него спокойно реагируете;
• выяснить источник информации и получить аргументы или тему для обсуждения в позиционной борьбе.
Варианты исполнения приема:
• «Ну, если это всего лишь слухи… Как взрослые здравомыслящие люди, давайте будем опираться все-таки на факты, а не на слухи»;
• «А кто вам это сказал?»;
• «Позвольте узнать, кто же распускает подобные слухи?»;
• «Откуда у вас эта информация?».
Прием «Рассказ байки»Использование метафор – очень сильный прием и для наступления, и для защиты. Рассказ вами истории (байки, анекдота, притчи и т. п.) резко расширяет картину мира противника. И для того, чтобы ему «настроить резкость» на новую реальность, требуется время, которым вы можете воспользоваться для перехвата управления в переговорах. В этом смысл приема. Разумеется, это должна быть история, абсолютно точно «ложащаяся» в контекст переговоров. «Позвольте, я расскажу вам одну историю, и вы поймете, почему я это сделал» – с подобной фразы можно начать свой рассказ.
