Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• «Это не моя зона ответственности»;
• «Я и рад бы принять решение, но вы же знаете нашу структуру…».
Прием «Не торопитесь»Суть приема в том, чтобы показать противнику, что он торопится и/или торопит вас в принятии решения, что за этим стоит какое-то давление на вас. Смысл – в установлении контроля над ситуацией через удержание управления противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что принимаемое решение важно для обеих сторон и это обстоятельство не требует суеты и нервозности;
• остановить самого себя от скоропалительного решения.
Варианты исполнения приема:
• «Это очень важный момент. Давайте не будем торопиться…»;
• «Надо все качественно взвесить. Куда вы торопитесь?».
Прием «Опора на сказанное ранее»В переговорах очень важны детали. Одной из таких деталей бывает смена темпа речи противника. Если он говорил в каком-то одном темпе и вдруг вы увидели у него суету и ускорение темпа речи, то надо придать этому значение. За ускорением речи может стоять желание опираться на ту информацию, которая не вызвала никакой вашей реакции, а значит, была вами принята. Помните народную мудрость, которая прочно «вросла» в наше бессознательное: «Молчание – знак согласия»? И противник начинает использовать ранее сказанную информацию как опору, как площадку для наступления. Поэтому очень важно показать противнику хоть какую-то реакцию (нахмурить брови, дернуть плечами, почесать голову). Данная реакция будет как якорь, к которому вы можете вернуться. Но важно то, что вы показали противнику, что вы заметили изменения в темпе его речи. И даже это может лишить его желания опираться на определенную информацию.
Такой же прием вы можете использовать и при защите. В нем вы опираетесь на слова, сказанные противником. Суть приема именно в этом. А смысл – в демонстрации противнику, что вы внимательны ко всем его проявлениям, и это должно вызвать у него некоторое внутреннее переживание. А главное – то, что противнику трудно отрицать собственные слова. Даже если ему придется объяснять, что вы его неправильно поняли, то как минимум он потеряет на таком оправдании свою энергию, поскольку это вызовет у него сильное чувство.
Прием применяется, когда:
• нужно сделать слова оппонента частью доказательства твоей правоты;
• необходимо пошаговое «внедрение» позиции, ведущее к преимуществу в переговорах;
• противник случайно «подыграл» вам и вы зафиксировали это в защите своей позиции.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сами только что сказали, что… Исходя из этого…»;
• «Несколько ранее вы заявили, что… Я с этим согласен. Поэтому…»;
• «Я говорил, и вы меня поддержали, что… Поэтому…»;
• «Я говорил о том, что… и, поскольку вы не возражали, я хочу продолжить эту тему…».
Прием «Пауза с вариациями»Пауза – очень «говорящий» прием. Она «говорит» противнику, что вы его слушаете, что не торопитесь отвечать, а значит, контролируете свои эмоции, что у вас есть сила и выдержка.
Первый вариант – энергетическая пауза. Применяется против оппонента, который либо допустил бестактность в отношении вас, либо сделал очень «широкий шаг» в своем наступлении.
В этот момент он в большей степени рассчитывает на быстрый ответный удар. Например, бестактность на бестактность, манипуляция на манипуляцию. И в этот момент, если бы это произошло, он бы понимал, что задел ваши «струны души» и вы, теряя самообладание, ринулись защищать свои позиции. Но вы внешне спокойны, смотрите в глаза противнику, у вас легкая философская улыбка на лице. И в этот момент у противника происходит разрыв шаблона. Он ожидал одного, а видит совсем другое.
Держать паузу – это верх актерского мастерства. Помните, как говорят про мэтров сцены: «Как он блестяще держит паузу»? То же самое и в жизни. Если переговорщик умеет держать энергетическую паузу, он сильный противник.
В момент держания паузы обе стороны находятся в сильном напряжении, сохранять которое долгое время может не каждый. В момент напряжения картина мира противника меняется сама по себе. И если вы оказались сильнее, он может после паузы заговорить первым. При этом он будет либо извиняться за свою бестактность, отступая, либо как-то смягчать свою позицию. Если вы не смогли довести свою паузу до говорения противника, то это тоже хороший результат, ведь отчасти его картина мира уже изменилась. А в этом – главный смысл данного приема.
Второй вариант – пауза без взгляда в глаза. Это такая философская пауза. В этот момент вы не торопитесь отвечать на выпад противника, а размышляете. Размышлять человеку не запретишь. И потом оппонент же не знает, какое время это может занять. А пауза растет. И в этот момент противник находится в напряжении, а это значит, что его картина мира меняется. Ему приходится думать о том же, о чем вы сейчас, в момент паузы, думаете. А поскольку точной информации у него нет, ему приходится только догадываться. И если он первым прерывает паузу, вы можете для себя констатировать, что ему трудно справляться с вашим молчанием, вашим темпом переговоров, а значит, вы уже управляете им.
Прием применяется, когда необходимо:
• указать противнику на его неэтичное поведение;
• показать противнику ваше эмоциональное превосходство;
• резко изменить картину мира противника.
Варианты исполнения приема:
• энергетическая пауза (взгляд в глаза с философской улыбкой на лице);
• пауза без взгляда в глаза (философское размышление).
Прием «Перевод агрессии в конструктив»Это прием из области психологического айкидо. Суть его в том, что необходимо показать противнику, что вы слышите его и понимаете его претензии к вам, а потом показать ему, почему вы так поступаете. Смысл – в нейтрализации наступательной энергии противника и дальнейшем переводе его в зону конструктивного диалога.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику уязвимость его позиции с последующим предложением выхода из этого положения;
• не вступать в жесткую пикировку с противником и понизить «градус» высказываний;
• кратковременно перехватить управление. Любое предложение позволяет перехватить управление, ибо делает картину мира оппонента на некоторое время «зависшей».
Варианты исполнения приема:
• он: «Вы постоянно мутите воду?!»
