Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Этот прием довольно часто используют в шахматах: жертвуют фигурой, чтобы получить позиционное преимущество и развить его в дальнейшем до полной победы над противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• остановить наступление противника, чтобы не потерять все (большую часть, важный стратегический ресурс);
• показать противнику признание его силы, чтобы успокоить его наступательные действия и получить передышку;
• сдать маленький ресурс ради сохранения большого;
• проиграть бой, чтобы выиграть войну.
Варианты исполнения приема:
• «Все-все-все! Вы меня совсем уже победили. Я предлагаю взять небольшой тайм-аут. Давайте немного передохнем»;
• «Федор Михайлович! Похоже, вы меня решили совсем уж разгромить. Помилуйте! Давайте на сегодня закончим переговоры. А завтра их непременно продолжим. Идет?».
Прием «Мы с вами»Суть приема в том, чтобы продемонстрировать противнику давние дружеские с ним отношения и выразить недоумение по поводу происходящего в данный момент его «наезда». Смысл в том, чтобы вступить в союз с противником, сняв агрессивность его наступательного порыва как крайне недопустимую позицию в отношении «партнеров».
Прием применяется, когда:
• необходимо создать союз с оппонентом, показать ему множество объединяющих стороны моментов, подготовить его для принятия и в этот раз «общего» решения, впоследствии сделав свое предложение;
• противник теряется в терминах «мое» и «наше»;
• оппонент явно противопоставляет свою позицию вашей.
Варианты исполнения приема:
• «Мы с вами уже шесть лет вместе работаем и никогда не предъявляли друг другу претензий»;
• «Мы с вами никогда не ссорились, неужели этот маленький конфликт разведет нас в разные стороны»;
• «Мы с вами всегда договаривались. Каких только не было сложных ситуаций! Неужели сейчас мы не договоримся?».
Прием «Мячик»Суть приема – в забалтывании, уводе в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров. Смысл приема – в изматывании, ослаблении противника, создании у него неадекватной картины мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;
• выждать время;
• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.
Варианты исполнения приема:
• для перехвата инициативы у манипулятора;
• «Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе»;
• «А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно» (показать, в чем спорность);
• «Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?».
Прием «Наказать себя»Как ведет себя главарь банды, когда осознает, что управление ею утрачено (почти утрачено), по тем проявлениям, которые он видит. Например, кто-то в банде выкрикивает: «А ты кто тут такой, чтобы нами командовать?» Бандит молча, медленно и решительно достает из ножен саблю или кинжал и на глазах у «изумленной публики» режет себе ладонь. Потом медленно поднимает на присутствующих глаза, низким голосом произносит так, чтобы все слышали: «Вы сделаете то, что я сказал» – и исподлобья медленно обводит всех взглядом, не оставляя никаких сомнений в том, кто тут главный.
Это поступок. Только подобные яркие поступки могут восстановить авторитет.
Наказать себя в интересах дела – это всегда поступок. Например, наказав себя неполучением премии, ты получаешь моральное право наказать любого подобным образом.
Прием применяется, когда необходимо:
• получить плацдарм для контрнаступления на противника;
• показать противнику решительность своих намерений и вызвать у него страх, который заставит его отказаться от своего предложения;
• произвести на противника сильное впечатление и заставить уважать себя.
Варианты исполнения приема:
• начальник отдела на собрании как бы самому себе: «Да-а, похоже, в этом месяце премии мне уже не видать…» (и посматривает исподлобья на всех);
• на переговорах с конкурентами: «Да мы хоть сегодня готовы уронить цены, только ведь тогда многие сойдут со сцены… Хотите этого? Пожалуйста!»;
• директор на совете учредителей: «Я готов снять с себя бремя полномочий…».
Прием «Не давите на меня»Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы заметили его давление, ощущаете его, готовы его выдержать, что вы понимаете цель этого давления. Смысл – в понижении уровня давления противника и возможном получении тайм-аута на детальное разглядывание картины мира.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что вы понимаете смысл его напора;
• снять излишнее давление на себя со стороны противника.
Варианты исполнения приема:
• «Не давите на меня»;
• «У меня такое чувство, что вы оказываете на меня давление»;
• «Вы думаете, что без вашего давления я не приму какого-нибудь решения?»;
• «Мне очень неприятно, что вы сейчас на меня давите».
Прием «Недостаточность полномочий»Прием применяется тогда, когда противник загнал вас в угол и у вас осталось совсем немного инструментов, чтобы не проиграть на этом, хотя бы самом незначительном, участке времени. Суть приема – в озвучивании противнику своей невозможности принятия решения («я не уполномочен»). Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке противника в его наступлении. Получив время, всегда можно более детально рассмотреть картину мира противника и найти в ней какую-то «пустоту» и/или какую-то «твердость» в своей позиции.
Прием применяется, когда необходимо:
• заблокировать наступательную активность противника;
• отложить принятие решения.
Варианты исполнения приема:
• «Мне необходимо согласовать с…»;
• «Я должен посоветоваться с советом директоров…»;
• «Мне не хватает информации для принятия решения. Надо, чтобы кое-кто одобрил первый и второй пункты нашего соглашения»;
• «К сожалению, подписать такой договор я не могу, у нас полномочия на это есть только у коммерческого директора»;
