Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы.
Прием применяется, когда необходимо:
• резко сузить картину мира противника, сделать «фигурой» второстепенное, оставив в «фоне» главное до момента получения вами отсутствующего ресурса;
• измотать соперника в позиционной борьбе, обсуждая второстепенные детали.
Варианты исполнения приема:
• «Давайте внимательно посмотрим вот на какой момент…»;
• «Предлагаю сконцентрировать наше внимание на одной очень важной детали».
Прием «Смести фигуры с доски»Когда я играл с маленьким сыном в шахматы или шашки, он иногда, видя, что проигрывает, пользовался этим приемом в прямом смысле: рукой сносил все фигуры с доски, говоря: «Мне надоело играть». Вроде бы как и не проиграл, хотя позиция у него была явно проигрышная. Вот так и в жизни. Чтобы, например, документы не могли быть предметом доказательства вины, надо устроить маленький пожар. Или когда бандиты «убирают» свидетелей – это тоже такой прием, но уже в утрированной форме.
Суть применения приема в переговорах – отрицание сказанных вами слов. Или хотя бы их смысла. Понятно, что это обман, и противнику в этом случае придется доказывать это. Но по крайней мере у вас есть теперь время, чтобы позаботиться о своей более серьезной защите.
Данный прием не позволяет сохранить хорошие или нейтральные отношения, ведь, по Сунь-Цзы, любой обман – путь к войне. Но надо постараться его использовать тогда, когда ваш противник первым начал войну. И тогда ваше дело правое. Ибо любая война – это искусство обмана.
Прием применяется, когда необходимо:
• уничтожить документальные факты, возможность контакта со свидетелями, улики и т. п.;
• отказаться от своих сказанных ранее слов.
Варианты исполнения приема:
• «Я вам ничего не говорил»;
• «Ничего такого мной не было сказано. Вы что-то путаете»;
• «Знаете, людям свойственно приписывать другим какие-то слова, действия. Но это часто бывает надуманным. Я вам такого не говорил».
Прием «Спустить пар»Суть приема – в предоставлении противнику возможности высказать все, что он захочет, поскольку смысл приема – в понижении уровня эмоционального напряжения противника. Ведь, когда человек выговаривается, он сбрасывает напряжение. Если напряжение вовремя не сбросить, это может «взорвать» ситуацию. Это происходит подобно действию клапана у скороварки. Подняли клапан, спустили пар – после этого мясу можно дать еще возможность потомиться. Так и в переговорах. Подобно тому как эмоция мешает противнику в адекватном восприятии действительности, так и сама сильная эмоция может не просто заблокировать переговоры, но и «взорвать» ситуацию и разорвать любые отношения с партнером, а значит, не довести переговоры до конца, лишив стороны возможности получения выгоды, стоящей за этой управленческой борьбой.
Вспоминаю один случай. Когда я был еще молодым специалистом, мне доводилось приходить для согласования проектов к одному руководителю. Почти всегда, когда я заходил к нему в кабинет, он спускал на меня всех собак, даже не посмотрев документы. Дескать, у меня опять все «сырое», что «так безответственно нельзя подходить к делу» и т. д. Поначалу я подливал масла в огонь, говоря, что «вы еще даже не посмотрели», и вызывал на себя новую волну его гнева. Но однажды я заметил, что после того, как этот человек «спустит пар», он ведет достаточно конструктивный диалог, иногда даже извиняясь передо мной за те слова, которые были им не для меня «припасены». И всякий раз, войдя в кабинет, я понимал, что надо «пропустить волну над собой», не подливать масла в огонь. Вставал в позу покаявшегося подчиненного. И его «спускание пара» занимало не более трех минут, после чего неизменно начинался нормальный партнерский диалог, в котором я получал от оппонента много и информации, и помощи, на которую даже не рассчитывал. Теперь я понимаю, что он шел на это, как бы искупая вину передо мной за неоправданный «наезд».
Прием применяется, когда необходимо:
• понизить уровень эмоций у оппонента;
• «скачать» истинную информацию от противника;
• лишить оппонента части энергии.
Варианты исполнения приема:
• «Да-да, я вас внимательно слушаю»;
• «Говорите, пожалуйста, говорите».
Прием «Ссылка на авторитет»Суть приема – в передаче противнику неких слов (мнения) значимого для него лица. Это могут быть слова реального человека, а также какого-нибудь классика или ссылка на авторитетный источник информации, например словарь или «Википедию».
Прием позволяет вам получить больший вес в глазах противника. Смысл приема – в усилении своей позиции.
Прием применяется, когда необходимо:
• усилить свою позицию путем присоединения к своей аргументации слов референтного для противника лица (источника информации);
• показать противнику факт установления союзных отношений с важной фигурой.
Варианты исполнения приема:
• «Как сказал Ленин, “учиться, учиться и учиться…”»;
• «Как сказал ваш директор, “нам нужно качество, а не скорость”»;
• «Как написано в “Википедии”, “переговоры – это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп”».
Прием «Трехходовка»Суть приема состоит в том, что сначала проговаривается состояние оппонента, потом для уравновешивания – ваше состояние, после чего делается предложение, которое должно устроить обе стороны. Действительно, очень важно проговорить не только то, что вы видите в противнике, «навешивая» таким образом ему «ярлык» (а это всегда путь к конфликту), но и то, какое состояние у вас. Это позволяет уравновесить весы и не дать разгореться конфликту.
Итак, три хода.
1. Показать противнику его эмоциональное состояние.
2. Показать противнику свое эмоциональное состояние.
3. Предложить выход из создавшегося положения, которое не может быть конструктивным.
Прием применяется, когда:
• необходимо понизить эмоции, как свои, так и оппонента;
