Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику более широкую картину мира через метафору;
• повлиять на противника, когда «традиционные» приемы не сработали;
• подключить бессознательное противника для плавного изменения его картины мира.
Варианты исполнения приема:
• «Хотел бы вам рассказать одну замечательную историю, иллюстрирующую ситуацию, подобную нашей»;
• «Давайте я расскажу вам одну историю, и вы поймете, для чего я это сделал»;
• «Есть одна замечательная история. Если позволите…»;
• «На эту тему есть отличный анекдот. Вот он…».
Прием «Рассказ о прежнем опыте»Суть приема – в показе противнику имеющегося у вас практического опыта управления переговорами, поскольку «подобное уже было». Вы просто рассказываете ему о том, как это было, с чего начиналось, чем закончилось. И сам рассказ плавно, без рывков изменит (откорректирует) противнику картину мира. Смысл приема – в изменении намерений противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику ваш имеющийся опыт поведения в подобных ситуациях;
• показать противнику, что его манипуляции, аргументы или намеки вас не страшат;
• повлиять на сопротивляющегося противника рассказом о вашем прежнем опыте с целью ускорения принятия им решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы знаете, в моей жизни уже была подобная ситуация, когда один клиент тоже просил большую скидку и, поскольку я не смог ее сделать, ушел. Но спустя некоторое время вернулся. И вот уже три года это один из наших самых довольных клиентов»;
• «У нас было много ситуаций, когда нам и угрожали, и от нас уходили. Но всякий раз возвращались и некоторые даже извинялись за свой тон»;
• «Не пугайте. Чего только мы не прошли в этой суровой жизни! Хотите, расскажу подобную историю?».
Прием «Рассказать противнику о его тактике»Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы понимаете смысл его действий и можете предсказать его намерения. Этого иногда бывает достаточно, чтобы остановить атаку. Трудно атаковать, когда противник просчитал все твои ходы и спокойно констатирует это.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что его план тебе абсолютно понятен и ты готов к нему;
• остановить противника в самом начале его наступления;
• ошеломить противника, сбив его наступательный порыв.
Варианты исполнения приема:
• «Хотите, я вам расскажу по порядку, что и как вы сейчас намерены делать?»;
• «Я понимаю, к чему вы клоните. Вы сейчас скажете мне о том, что… а потом и о том, что… Ведь так?»;
• «Ваша тактика мне стала понятна с того момента, как вы сказали первое предложение. Если хотите, я вам озвучу все ваши следующие ходы».
Прием «Расчленение аргументации»Если противник ввел «весомый» аргумент, надо постараться разделить его на несколько составляющих частей. И потом начать «работать» с каждой частью в отдельности. Суть приема именно в этом. А смысл в том, что нет непреодолимых преград. Надо только увидеть детали и построить ходы для движения вперед.
Прием применяется, когда необходимо:
• справиться с волнением после введения противником «убийственного» аргумента;
• противостоять противнику, имеющему несколько аргументов, введенных им сразу;
• оппонировать сильной вводной противника.
Варианты исполнения приема:
• «Если я вас правильно понял, то в вашем аргументе кроется несколько тем для разговора. Первое – это…» (и т. д.);
• «Мне понятно, о чем вы говорите. Итак, я вижу следующее…» (начать перечислять, «расчленяя» аргументацию на отдельные составляющие).
Прием «Сведение позиции противника к частному мнению»Суть приема в том, что необходимо назвать позицию противника «частной», «личной», «совсем не имеющей отношения к истине». Смысл – в обесценивании его позиции в глазах присутствующих на переговорах путем сведения ее к частной, а значит, «далеко не общепринятой».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику, что это лишь его частное мнение, которое может быть отличным от других;
• показать противнику, что вы уважаете чужое мнение, но оно может быть ошибочным, поскольку принадлежит только одному человеку.
Варианты исполнения приема:
• «Спасибо за интересное частное мнение»;
• «Я вижу, у вас есть свое собственное мнение на этот счет. Это здорово! Несомненно, оно может быть рассмотрено. Но пока давайте продолжим о главном…»;
• «Но ведь это всего лишь только ваше мнение, правда?».
Прием «Скажите конкретно»Суть приема в том, чтобы побудить противника быть конкретным, не давая ему возможности говорить «общими словами». Смысл – в перехвате управления посредством более тонкого, «детального» видения ситуации. Слово «конкретнее» заставляет противника описывать самую суть ситуации, но он может быть не готов к этому или не способен нырять на такую «глубину» или показывать то, что вы не должны видеть. В любом случае это для него определенная сложность, требующая некоторых ресурсов, которых у него может оказаться недостаточно.
Прием применяется, когда необходимо:
• остановить поток второстепенных слов наступающего противника;
• чтобы противник выявил главное, к чему он клонит;
• чтобы противник «раскрыл карты» и показал свой главный козырь;
• показать противнику, что его множественность слов вас никак не трогает и что ему надо быть более точным в формулировках, более конкретным в аргументах, а не прятаться за словоблудием.
Варианты исполнения приема:
• «Что вы все вокруг да около, скажите конкретно…»;
• «А вот здесь конкретнее, пожалуйста»;
• «Я бы хотел, чтобы вы были более конкретны. Это возможно?».
Прием «Сконцентрироваться на мелочи»Суть приема в том, чтобы предложить противнику посмотреть более внимательно на какую-то деталь, сконцентрировать все его внимание на ней. Смысл в том, чтобы фокус внимания перенести с главной проблемы на второстепенную деталь и заставить противника удерживаться в этом фокусе до определенного момента (получения подкрепления, окончания времени переговоров, прихода хорошей идеи). Смысл – в затягивании времени и/или навязывании противнику бессмысленной борьбы.
