Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Поэтому главная задача – убедить клиента в том, что встреча с тобой не отнимет у него много времени, буквально пять-десять минут. При этом не важно, что реально встреча может продлиться гораздо дольше. Договоренности о встрече необходимо достигать при первой возможности. Такой разговор тоже должен строиться по алгоритму, просто блок, в котором мы просили клиента сообщить адрес его электронной почты, надо заменить на блок, где будет перевод звонка на лицо, принимающее решения.
В качестве уловки для проведения встречи можно сказать, что по правилам компании ты не имеешь право высылать информацию клиенту на электронную почту, а должен предоставлять ее при личной встрече. В некоторых случаях эта уловка срабатывает.
Подготовка к переговорам
Это, пожалуй, простой этап в жизни менеджера по продажам. Условно подготовку к переговорам можно разделить на четыре пункта:
● внешний вид;
● информация о клиенте;
● подготовка презентации товара;
● подготовка пакета документов.
Внешний вид
Тему внешнего вида менеджера по продажам мы рассмотрели во второй главе. Но из любого правила бывают исключения. Например, если ты придешь к дворнику (или, как теперь принято говорить, к специалисту ручного труда) в дорогом итальянском костюме от известного кутюрье и попытаешься продать лопату для снега или метлу, в большинстве случаев ты потерпишь фиаско. Это произойдет потому, что у этого специалиста ручного труда возникнет мысль о том, что ты, в таком дорогом костюме, не имеешь ни малейшего представления о том, какой именно инструмент ему нужен. Я не призываю в данном случае надевать ватник, просто имеет смысл выглядеть скромнее.
Один мой друг, который имеет огромный опыт в продажах и является директором одной из петербуржских компаний, высказал однажды такую мысль: менеджер должен чем-то выделяться в общем потоке продажников, проходящих через товароведов магазинов. В качестве идеи он выдвигает возможность надеть на менеджера роликовые коньки или куртку очень яркого цвета, брать на работу негров. Безусловно, любая из этих идей запомнится товароведу – вопрос только в том, какие эмоции это вызовет – отрицательные или положительные. Ролики, конечно, увеличат скорость передвижения менеджера, но, во-первых, во многих магазинах в роликах вход воспрещен; во-вторых, шум, который издают ролики в помещении, способен раздражать; а в-третьих, ролики являются исключительно сезонным развлечением, в то время как работа менеджера продолжается круглый год, вне зависимости от погодных условий. Что касается менеджера-афроамериканца – тоже вопрос, так как толерантность в нашей стране, к сожалению, находится не на самом высоком уровне. Что же касается яркой куртки – можешь попробовать, но помни, что она обязана быть чистой. Трудно поддерживать в чистоте светлые вещи. А под курткой должен быть костюм, что вряд ли будет сочетаться по стилю.
Информация о клиенте
Сбор информации бывает труден, но для тебя это крайне важный процесс. Ведь ты должен настроиться на клиента: знать, с кем ты идешь разговаривать (с мужчиной или с женщиной); каков возраст этого человека (старая советская закалка или молодое поколение); какова репутация этой компании.
У меня был такой случай. Была назначена встреча с генеральным директором одной из петербуржских компаний, занимающейся производством запасных частей для сельскохозяйственной техники. Встреча назначалась через лицо, не принимающее решения. Я просмотрел сайт компании и увидел, что генеральный директор этой компании – мужчина явно советской закалки. Соответственно, я настраивался именно на этого человека. А когда я пришел на встречу, генеральным директором оказался мужчина лет так тридцати, который явно имел экономическое образование и, судя по плакатам в кабинете, прошел не один тренинг по созданию и налаживанию работы предприятия. Переговоры были провалены, так как этому человеку необходимо было приводить совершенно другие аргументы, а требования, которые он выдвинул, были даже за чертой дозволенного в деловых переговорах. Например, он потребовал официальную справку о размере штата нашей компании, чего делать не имеет права. Моя основная ошибка была такова: я не убедился в том, что лицо, размещенное на сайте как генеральный директор, еще находится на этой должности. Избежать ошибки было элементарно – нужно было всего лишь уточнить имя человека, к которому я пришел на встречу. Если бы не эта моя оплошность, я бы настраивался на абсолютно другого человека.
Так что имей в виду: каждая крупица информации в подборе ключика к клиенту важна. Имеет значение каждая мелочь!
Информацию, как я уже говорил, можно собирать среди знакомых менеджеров других компаний, в старых базах компании и в Интернете.
Подготовка презентации товара
У тебя должны быть готовы и выучены назубок две презентации товара или услуги. Первая презентация на четыре-пять минут, вторая может длиться до семи минут (максимум десять).
Почему так?
Все просто. Короткая презентация рассчитана на тот случай, когда у тебя на встречу с клиентом выделено пять минут. Ты же помнишь, что в предыдущей главе мы пообещали, что встреча займет не более пяти-десяти минут? Второй порог времени – до семи-десяти минут – тоже важен. На более длительной презентации ты рискуешь потерять концентрацию внимания клиента, ему просто станет скучно.
Не надо нервничать и биться в истерике, предполагая, что четыре-семь минут – это очень мало. Это не так. Помни, что даже на защиту диплома в университете дается не более семи минут.
В презентацию необходимо включить:
● внешний вид товара;
● свойства товара;
● представление компании;
● представление сильных сторон компании;
● коммерческое предложение.
Разберем все по порядку.
1. Внешний вид товара
На встречу необходимо взять с собой образцы продукции. Если ты продаешь услугу, то образцы ты можешь заменить презентационным каталогом, содержащим фотографии процесса оказания услуги. Образцов не должно быть много – не более пяти штук. Бывают исключения. Например, сетевые клиенты просят приносить образец каждой предлагаемой для них продукции, но если это не обговорено – не стоит заваливать стол клиента товарами своей компании. Образцы не должны быть просроченными, иметь потертый вид. Если ты продаешь какой-то объемный, тяжелый товар (например, башенные краны или холодильные установки), имеет смысл образцы заменить на буклеты.
