Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Ооо «компания и ко»
Иванову И. И.
От ООО «Услуга»
Петрова Петра
Уважаемый Иван Иванович!
Таким образом, в шапке мы указали имя человека, к которому хотим обратиться (вместо имени-отчества оставляем инициалы).
Далее мы к нему обращаемся и полностью пишем имя и отчество. Именно обращение и является тем фактором, который вызывает внимание.
Казалось бы, это самый простой пункт в написании коммерческого предложения, но это не так. Очень часто как раз в самом простом и ошибаются. С особым вниманием необходимо отнестись к написанию имени человека, так как если ты допустишь ошибку в написании, то, во-первых, ты будешь обращаться к совершенно другой персоне, а, во-вторых, можешь обидеть человека, для которого так стараешься. Я видел очень много подобных ошибок, когда коверкают даже простые русские фамилии, что уж говорить про то, как неграмотные и невнимательные люди обращаются с фамилиями людей других национальностей!
Так что не стесняйся уточнять и переспрашивать имя, отчество и фамилию, если тебе показалось, что ты мог услышать что-то не так. Лучше всего повтори имя и добейся от собеседника подтверждения его правильности. Будь внимателен, не стоит начинать переговоры с подобного конфуза – тем более что после такого они могут и не продолжиться.
Интерес
Интерес – это самое важное и самое сложное. Если нет интереса со стороны потенциального клиента, то и подвести его к действию практически невозможно. Сам подумай: если тебе неинтересен какой-то товар в магазине, разве ты его купишь? Если тебя не интересует какой-то фильм, ты пойдешь на него в кинотеатр, потратив свои кровные на билет? Можно, конечно, вспомнить кучу ненужных покупок в гипермаркетах на кассе, но даже если ты после решил, что эта покупка была лишней и ненужной, приобрел ты ее, имея как минимум мимолетный интерес!
Поэтому всегда на переговорах (как при личных встречах, так и посредством переписки) старайся заинтересовать потенциального клиента.
Как именно это сделать? Универсальной фразы нет, поскольку в разных отраслях торговли и сферы услуг абсолютно разные конкурентные преимущества.
Всегда старайся поставить себя на место клиента. Реши: тебе самому было бы интересно данное коммерческое предложение или нет? Лучше всего попросить помощи у руководителей или коллег, которые уже давно работают в данной компании. Спроси, чем может заинтересовать компания данного клиента. Только помни, что цена не должна являться единственным твоим козырем и попыткой вызвать интерес. Например, у тебя цена на 1–3 % выше, чем у конкурента, но товар всегда есть на складе, а у конкурента с этим регулярные перебои. В данном случае цена не так важна – важно наличие товара на складе, это и является конкурентным преимуществом, а значит – способно вызвать серьезный интерес.
Желание
На желание ты можешь повлиять только интересом. Если будет интерес – появится и желание.
Действие
Коммерческое предложение и любые переговоры должны заканчиваться призывом к действию, например:
1) «прошу сообщить о любом удобном вам способе, дате и времени, когда я смогу к вам подъехать для обсуждения подробностей сотрудничества и подписания договора»;
2) «прошу выслать предварительное техническое задание для создания макета вашей карты постоянного покупателя»;
3) «заполните бланк заказа и вышлите его нам по электронной почте для согласования и определения вашей скидки. Бланк заказа находится в приложении к письму»;
4) «прошу связаться со мной по телефонному номеру для согласования вашей скидки».
И так далее – возможных вариантов может быть очень много. Имеет значение, обращаешься ты к региональному клиенту или городскому. Самое главное, что фраза должна строиться в побудительной форме, т. е. обязательно призывать к действию.
Второй немаловажный момент: всегда указывай в тексте контактные данные. Если предлагаешь позвонить – пиши телефон, если побуждаешь написать на e-mail – пиши адрес электронной почты, если просишь отправить факс… Я думаю, ты догадался.
При этом не важно, что контактные данные есть в шапке письма или коммерческого предложения, не важно, что в конце письма ты пишешь свое имя, должность и контактные данные. Помни, что чем проще клиенту увидеть телефон, по которому он должен позвонить, тем больше вероятность его звонка. Люди по своей сути ленивы. Не надо заставлять их делать лишние телодвижения, упрости им жизнь, и они будут тебе благодарны.
Приведу пример коммерческого предложения компании «Косметика СПб», отправленное компании «Косметика Мурманск».
Директору по закупкам
ООО «Косметика Мурманск»
Иванову Николаю Николаевичу
Николай Николаевич!
ООО «Косметика СПб» является эксклюзивным представителем белорусского производителя «Белорусская косметика» в Северо-Западном регионе. Мы предлагаем Вам субдистрибьюцию на территории Мурманска и Мурманской области. На рынке Санкт-Петербурга данный продукт занимает одну из лидирующих позиций среди отечественных производителей. Например, бальзам для волос «Волосатик» занимает первое место с 13 % доли рынка среди отечественных бальзамов (данные на 1 января 2010 года по Санкт-Петербургу).
Ознакомьтесь, пожалуйста, с прайс-листом продукции, прикрепленном к данному письму. С внешним видом продукции Вы можете ознакомиться на сайте производителя по адресу www.bel-cosm.by.
Я позвоню Вам 10 апреля для обсуждения особых условий нашего взаимовыгодного сотрудничества.
С уважением, Мартынов Андрей Дмитриевич
05.05.2010
Руководитель отдела продаж
ООО «Косметика СПб»
Россия, СПб, ул. Белорусская, д. 5
Тел. +7 (812) 009-09-09
Моб. тел. +7 (812) 007-07-07
e-mail: [email protected]
В данном примере кроме внимания, интереса, желания и действия есть еще и обязательство. Давай разберем подробнее:
Внимание – Николай Николаевич.
Интерес – субдистрибьюция.
Субдистрибьюция – это достаточно привлекательный вид сотрудничества для крупных оптовиков. Такие предложения делают не каждый день.
Желание – 13 % доли рынка.
