Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Выйти на человека, принимающего решения, бывает сложно, особенно если ты плохо представляешь, кто вообще может отвечать за тот или иной вопрос. Например, закупкой канцелярии может заниматься офис-менеджер, но отвечать за закупку скотча и стрейч-пленки для складов будет начальник склада или его заместитель, так как на складе есть свои требования.
А кто занимается вопросами клининга? Ведь понятно, что это точно не в зоне ответственности офис-менеджера. Такой вопрос может решать исполнительный, коммерческий или генеральный директор. Обычно, позвонив в компанию и задав стандартный вопрос, можно выяснить, кто именно из директоров способен принять такое решение. Главное – задавать вопросы понятным простым языком, так чтобы тот, кто снимет трубку, сразу понимал, о чем речь (допустим, далеко не все знают, что такое клининг).
А ты знаешь? Если нет, спроси у «Яндекса»!
Как не получить отказ сразу
Чтобы не получить отказ сразу, тебе нужна фишка – что-то необычное, редко встречающееся и, не исключено, имеющееся только у тебя (я имею в виду не столько твою личность, сколько компанию, интересы которой ты представляешь).
У меня был такой случай. Я приехал в Кронштадт и планировал посетить несколько клиентов для подписания договоров и дальнейшего сотрудничества. Прихожу я к потенциальному клиенту, отдел которого был расположен в Гостином дворе. Мне повезло, и хозяйка торговой точки была на месте, но она оказалась сильно занята, так как ей только что привезли товар, который было необходимо принять и расставить по местам. Ехал я по наводке, поэтому знал, как зовут хозяйку торговой точки. Наводку я получил от одного своего знакомого. Обратившись к хозяйке по имени и представившись, я попытался показать ей прайс-лист и каталог, на что получил решительное и бескомпромиссное «нет». У меня было полное понимание ситуации – ей просто некогда, а я – просто очередной менеджер в бесконечном потоке. Меня спасла только одна фраза: «У меня есть кое-что интересное, чего нет у других!»
Эта фраза хозяйку заинтересовала, и она назначила мне встречу через час. Этот час я потратил с пользой – подписал договор и взял первый заказ у другого нового клиента.
Через час я вернулся. Мы мило побеседовали с хозяйкой точки (она была уже настроена на разговор со мной), подписали договор, оформили заказ, а после сотрудничали еще много лет.
Я смог перевернуть ситуацию всего одной фразой. Этот прием актуален как в телефонных разговорах, так и при личном контакте.
Людское любопытство – очень сильное оружие, которым просто надо научиться правильно пользоваться. Но данное искусство уже неприменимо к жестокому сценарию разговора, его можно использовать только в каркасной системе. Спросишь, почему? Потому, что не всегда эта маленькая хитрость уместна, не всегда ее можно включать в одно и то же место в разговоре, да и сама фраза может строиться по-разному.
Высылаем коммерческое предложение
Как именно составляются коммерческие предложения и деловые письма, мы с тобой рассмотрим в следующей главе. В этой мне хочется немного повториться и еще раз обратить твое внимание на всякие мелочи.
Если ты пообещал выслать коммерческое предложение в течение тридцати минут – ты обязан это сделать в течение именно тридцати минут, даже если такая скорость клиенту и ни к чему. Если сделать это нереально, то и не обещай этого. Лучше скажи, что сделаешь это до конца дня (если клиент, конечно, не хочет получить его быстрее). Всегда выполняй свои обещания вовремя и без заминок – это касается не только коммерческих предложений, а всех твоих обещаний от имени компании.
Как только ты произносишь первое слово в общении с новым клиентом, начинается складываться как репутация компании, так и твоя личная репутация.
Запомни, репутация – это единственное, что нельзя отнять у человека. Только сам человек ответственен за свою репутацию. Реноме компании создают сотни людей, а твою – только ты!
Коммерческое предложение
Как составить? Что в нем должно быть? Что в нем лишнее? Обо всем этом мы поговорим в данной главе.
Коммерческое предложение – это, фактически, лицо компании, особенно для региональных клиентов, с которыми нет возможности встретиться лично и которые не имеют возможности увидеть твой замечательный суперсовременный офис.
Поэтому к созданию этого «лица» надо отнестись серьезно – никакой халтуры!
В первую очередь необходимо хорошее визуальное оформление. Письмо должно быть оформлено по следующей форме:
Шапка
Обращение
Текст
Подпись. Дата
Шрифт везде должен быть одинаковым (за исключением намеренного выделения с помощью жирного шрифта или подчеркивания), простым и легко воспринимаемым. Не стоит гнаться за красотой или уникальностью. Если, скажем, ты скачал какой-то новый шрифт из Интернета, то, скорее всего, у твоего потенциального клиента его нет, и тогда он просто не сможет прочитать твое письмо, так как вместо коммерческого предложения увидит сущую абракадабру.
Текст должен быть выровненным и быть безо всяких скачков. Оптимальный размер шрифта – 12. Не стоит делать мелкие буквы, так как у клиента может оказаться не очень хорошее зрение, что создаст ему определенные неудобства при чтении коммерческого предложения.
Всегда оценивай вид коммерческого предложения на глаз – все должно быть ровно и аккуратно.
ВИЖД
Так что же написать в коммерческом предложении и как лучше его составить? Предлагаю использовать простую и интуитивно понятную систему, которая называется ВИЖД. Если расшифровать эту аббревиатуру, то получится следующее: Внимание, Интерес, Желание, Действие.
Коммерческое предложение должно вызывать внимание, затем интерес, который должен перерасти в желание, что должно призвать человека, читающего твое коммерческое предложение, к действию.
Внимание
Внимание человека можно привлечь по-разному, но абсолютно любого человека привлечет его имя. Имя должно быть как в шапке коммерческого предложения, так и в обращении. Например:
Ооо «компания и ко»
Иванову И. И.
От ООО «Услуга»
Петрова Петра
Уважаемый Иван Иванович!
