Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Желание – 13 % доли рынка.
Предлагаемый товар имеет высокий уровень спроса и занимает первое место по уровню продаж среди аналогичных товаров – это не может не вызывать желание заняться его продажей.
Действие – ознакомьтесь с прайс-листом.
Обязательство – я позвоню 10 апреля.
Если ты обратил внимание, то само коммерческое предложение датировано 5 апреля. На рассмотрение предложения не стоит давать больше пяти рабочих дней (календарной недели). Большие сроки будут малоэффективны, так как за это время клиенту может прийти масса других предложений от конкурирующих компаний. И тогда твое коммерческое предложение станет неактуальным или попросту забудется. Обязательство для клиента – ознакомиться с прайс-листом на продукцию и провести свои маркетинговые исследования до 10 апреля, ведь именно в этот день я буду ему звонить. Если клиент уважает свое и чужое время, он обязательно это сделает. Хотя бывают случаи, что клиенты смотрят прайс-листы и коммерческие предложения буквально месяцами, обычно подобные компании и работают также медленно (либо плохо делают заказы, либо платят не вовремя). Хотя, конечно, бывают и исключения – например, сетевые клиенты рассматривают новые позиции очень долго, так как в некоторых торговых сетях решение о вводе или выводе продукта принимает не один человек, а собрание специалистов компании, которое случается не часто.
Обязательство не является необходимым элементом коммерческого предложения, именно поэтому оно и не входит в систему ВИЖД.
Мне кажется, что ты должен был обратить внимание на тот факт, что коммерческое предложение достаточно короткое. Нет смысла его раздувать и лить в него воду. Не стоит пытаться написать роман в коммерческом предложении. Его просто не станут читать.
Совсем недавно я наблюдал, как генеральный директор одной розничной сети цветочных магазинов выбирал среди коммерческих предложений нового интернет-провайдера. Предложения эти занимали от двух до четырех страниц текста! Вы думаете он их читал? Нет! Он видел только то, что ему надо: какая сеть и какая цена. Все остальные словесные обороты и превознесение возможностей компаний его не интересовали. А ведь менеджеры этих компаний потратили на составление своих предложений не один час (а возможно, и не один день), продумывая каждое слово. Они зря потратили время.
Подытожим. Длинное коммерческое предложение плохо, потому что:
● большой текст могут не захотеть читать, и коммерческое предложение полетит в корзину;
● концентрация внимания к концу коммерческого предложения снизится, и клиент просто не уловит его сути. Я однажды читал одно забавное предложение о сотрудничестве: если честно, я перечитал его несколько раз, но так и не понял, что конкретно предлагает мне компания! В огромном тексте просто не было никакого коммерческого предложения!
Пример коммерческого предложения от компании «Реклама СПб», отправленное «Ресторан СПб».
Директору по развитию
ООО «Ресторан СПб»
Иванову Николаю Николаевичу
Николай Николаевич!
Для любого ресторана очень важно иметь постоянных клиентов – и не менее важно постоянно привлекать новых. Для удержания постоянных клиентов и более активного привлечения новых предлагаем Вам создать систему скидок, реализуемую через пластиковую карту.
Система скидок по карте может быть как фиксированной, так и накопительной. Карту возможно оснастить магнитной полосой и индивидуальным номером.
Данная система признана успешной во всем мире, также успешно она работает и у Ваших конкурентов. Сегодня мы предлагаем Вам при заказе тиража до 28 мая каждую десятую карту бесплатно.
Прошу Вас прислать нам техническое задание на создание дизайн-макета Вашей пластиковой карты на адрес [email protected] или по факсу +7 (812) 007-08-09. Образец технического задания Вы найдете в прикрепленных к письму файлах.
С уважением, Мартынов Андрей Дмитриевич
10.04.2010
Руководитель отдела продаж
ООО «Реклама СПб»
Россия, СПб, ул. Белорусская, д. 5
Тел. +7 (812) 009-09-09
Моб. тел. +7 (812) 007-07-07
e-mail: [email protected]
Внимание – Николай Николаевич.
Интерес – для удерживания и привлечения клиентов.
В данном случае мы не изобрели заново колесо, предлагая клиенту использовать пластиковую карту, но человеческое любопытство всегда берет верх – а вдруг придумали что-то новенькое?
Желание – «у Ваших конкурентов».
В конкурентной борьбе побеждает тот, кто предложит максимально возможное количество благ за те же деньги. Если у конкурента есть дисконтная программа, а у ООО «Ресторан СПБ» ее нет, то последний находится на ступеньку ниже в конкурентной борьбе при прочих равных условиях. В данном случае можно попробовать сыграть на самолюбии клиента (у него есть, а у меня нет!).
Действие – «Пришлите техническое задание».
Это призыв заполнить официальный документ на создание оригинал-макета карты постоянного покупателя. Данный призыв подкреплен еще и возможностью получить скидку.
В коммерческом предложении нет ни слова про стоимость изготовления карт и тираж. В случае заинтересованности клиент сам позвонит и задаст все интересующие его вопросы. Если же клиент пришлет техническое задание, это веский повод позвонить ему и обговорить размер тиража, его стоимость, а затем подписать договор – прежде, чем отдавать техническое задание в работу дизайнеру.
Если клиент сам не звонит и не высылает техническое задание в течение двух-трех рабочих дней, необходимо брать быка за рога и звонить самому. Уточнить, получал ли он коммерческое предложение, ознакомился ли с ним, понял ли про то, что есть возможность получить хорошую скидку и т. д.
Помни, что всегда нужно говорить правду: если пишешь, что у конкурентов есть пластиковые карты – значит, они должны быть; если пишешь про акцию… Можно что-то не договорить, но банально врать нельзя.
Личная встреча
Договариваемся о встрече
Личная встреча – очень важный и мощный инструмент в работе менеджера по продажам. Если ты не региональный менеджер, и потенциальный клиент находится в твоем городе, не ленись – съезди к своему будущему клиенту. Иногда договориться о встрече бывает сложнее, чем убедить потенциального клиента в том, что сотрудничество с твоей компанией для него выгодно. Но трудно – это не значит невозможно. Возможно все. При планировании встречи с клиентами необходимо исходить из того, что все они являются очень занятыми людьми.
