Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
2. Свойства товара
Продемонстрируй свойства товара. В идеале ты можешь предложить клиенту выбрать себе подарок из образцов, в таком случае клиент сможет оценить качество продукции лично на себе. И если продукция ему понравится, если качество удовлетворит – клиент твой. Хотя не все клиенты и производители горят желанием использовать собственные товары на себе, так как они могут иметь низкое качество – такая продукция на прилавках наших магазинов тоже есть. Существуют товары, которые нельзя попробовать на зуб или втереть в кожу. В этом случае необходимо кратко рассказать о свойствах товара. Если есть статистика по продажам или информация о занимаемой доле на рынке, способная представить товар в выгодном свете – воспользуйся ей. Пусть эта информация будет твоим главным козырем. Для клиента не так важен вкус колбасы или запах крема, намного важнее то, как этот товар продается. К сожалению, лучший товар с лучшими потребительскими качествами порой продается хуже, чем его аналог гораздо более худшего качества. Качество в таком случае заменяется звучным названием, красочной упаковкой и низкой ценой.
3. Представление компании
Данному пункту нужно уделить всего несколько фраз. Сказать о том, как давно существует компания. Если компания имеет большие темпы роста, стоит об этом упомянуть, указав процентное соотношение показателей роста компании.
4. Представление сильных сторон компании
К сильным сторонам можно отнести большие складские помещения, собственное производство. Обратите внимание клиента на транспортную логистику – возможно, есть собственный автопарк. Большим козырем может стать процент выполнения заказов клиента. Ведь если у тебя суперцена и мегадоставка, но нет товара – ты никому не нужен.
В мой магазинчик пришли покупательницы, и одна из них говорит: «У вас товар Х стоит 60 рублей, а в другом месте он же стоит 45!» А подруга ей отвечает: «Там по 45 рублей никогда нет в наличии, а тут по 60 всегда есть. Так что покупай!»
Мораль проста – покупают там, где товар есть, а не там, где он дешевле, но его нет.
Наличие товара на складе – очень важный фактор. Например, магазин делает заказ на 5000 рублей, а по факту привозят только на 3000 рублей. Остается 2000 свободных денег, которые магазин не смог вложить в товар. Нет товара – нет и продаж. А значит, и менеджер, и магазин потратили время на составление заказа зря. В следующий раз, возможно, магазин сделает заказ в той компании, где его заказы станут выполнять лучше.
Еще пример. Ты постарался и раскрутил клиента на заказ в 100 000 рублей, в заработную плату тебе должно пойти 2000 рублей честно заработанных денег. Ты рад удачной сделке. Но: на складе не оказалось нужного количество товара, и сумма отгрузки составила всего 65 000 рублей. В результате твой заработок за эту сделку уменьшился до 1300, а клиент остался недоволен отгруженным количеством. Ты потерял 700 рублей, а возможно и клиента, если он был новый – и все это из-за проблем с наличием товара на складе.
В сетевых компаниях в договоры прописаны крупные штрафные санкции за недопоставку товара согласно заказу. При этом сетевого клиента абсолютно не волнует, почему нет товара – из-за нерасторопности менеджера по закупкам или из-за сбоя на производстве.
5. Коммерческое предложение
В конце презентации ты должен рассказать, что же ты предлагаешь и на каких условиях. То есть необходимо обозначить стоимость товара, скидки, условия отсрочки, доставки и оплаты товара. Рассказать о возможных акциях, причем помни, что акции бывают не только для компании, но и для менеджера по закупкам этой компании, что является еще одним инструментом в твоих руках.
Был у меня один случай, когда к нам пришел представитель одной торговой компании. Провел хорошую презентацию своего продукта, собрался и ушел. Мы так и не поняли, зачем он приходил. Правда, через некоторое время он начал названивать – но момент он упустил, и договор подписан не был.
Подготовка пакета документов
Это простейшая процедура из всех обязанностей менеджера. Необходимо взять с собой:
● прайс-лист продукции;
● договор;
● буклеты, каталоги, образцы;
● сертификаты соответствия продукции;
● коммерческое предложение.
Внимательное отношение к возражениям
Ты молодец! На отлично провел презентацию продукта и компании, посвятил клиента в суть своего коммерческого предложения, уложился в четыре-семь минут, не дав собеседнику заскучать.
Но… Но… Но…
Всегда возникает это слово – «но». Клиент говорит, что у тебя очень хороший товар, но у него нет места на складе. У тебя суперцена, но у него нет денег. У тебя гибкая система скидок и отсрочек, но клиент не желает вводить новую группу товаров, так как продукт аналогичной ценовой категории уже есть в прайс-листе, а создавать конкуренцию внутри прайс-листа не хочется.
И этих «но» может быть бесконечное количество. С этими бесконечными «но» тебе и придется бороться.
На встречу с клиентом необходимо взять либо ежедневник, либо небольшой карманный блокнотик (только не бери блокнот с милыми собачками или агрессивными спортивными автомобилями на обложке) и ручку для записей (ручка у тебя всегда должна быть под рукой – это одно из главных твоих орудий труда, без нее никуда).
Как только речь дойдет до возражений, т. е. до тех самых «но», необходимо открыть блокнот на чистой странице и сверху написать название компании клиента. Далее ставим порядковый номер и аккуратно, но быстро записываем по пунктам все «но». При этом необходимо легонько кивать головой в знак согласия и солидарности с клиентом, в знак того, что ты знаешь о существовании таких проблем и очень сопереживаешь собеседнику. Также можно добавить сочувствующую фразу в знак согласия и понимания. Например: «Да, конечно», «Да, я вас понимаю». Важно выразить сочувствие и понимание, но не переборщи – проливать слезы из-за чужих проблем не стоит, нельзя, чтобы в твоем сочувствии проскальзывал сарказм.
После того как клиент закончил свой список «но», необходимо убедиться в том, что возражений больше нет:
«Андрей Николаевич, вы не можете с нами сотрудничать, так как у вас (и зачитываешь из блокнота):
● нет финансовых возможностей для ввода новой хорошо продаваемой продукции;
● нет места на складе для небольшого, но емкого в денежном выражении товара;
