Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
После того как клиент закончил свой список «но», необходимо убедиться в том, что возражений больше нет:
«Андрей Николаевич, вы не можете с нами сотрудничать, так как у вас (и зачитываешь из блокнота):
● нет финансовых возможностей для ввода новой хорошо продаваемой продукции;
● нет места на складе для небольшого, но емкого в денежном выражении товара;
● нет желания создавать конкуренцию внутри своего прайс-листа, несмотря на то, что ввод новых позиций обычно сопровождается всплеском продаж.
Я правильно вас понял, Андрей Николаевич?»
Если ты обратил внимание, в каждое возражение я включил что-то, возвышающее твой продукт над проблемами клиента.
Нет денег – продавайте наш продукт, и они у вас появятся.
Нет места – наш товар занимает мало места, а стоит недешево. Это значит, что наш товар в расчете на квадратный метр площади, занимаемой на складе, принесет больше прибыли, нежели объемные и дешевые товары.
Конкуренция – как правило, магазин рад новинкам, так как они привлекают внимание потребителей. Магазин, заказывая новинки, обязательно возьмет и старые, проверенные временем товары.
Таким образом ты ставишь клиента в тупик. Он вынужден оправдываться. Можно сыграть и на самолюбии или практичности клиента:
Нет денег – разве для вашей компании сумма оформления первого минимального заказа является значимой?
Нет места – мы провели у себя анализ оборачиваемости продукции и убрали все плохо продаваемые позиции. Освободившееся место заняли новинки, которые показывают высокий уровень продаж. У вас на складе тоже наверняка найдутся позиции с низким уровнем продаж.
Нет денег – мы можем поставить вам первую партию на условиях реализации. Срок реализации две недели – если не будет результата, мы все заберем, но результат будет, я в этом уверен.
Данный контраргумент очень хорошо работает при отсутствии денег – вернее, желания с ними расставаться. Только надо быть уверенным в том, что клиент через две недели заплатит или вернет товар в надлежащем товарном виде. Конечно, без согласования со своим непосредственным начальством такое предложение лучше не делать.
После всего вышеперечисленного клиент обычно начинает оправдываться. Как только это произошло, можно включать тяжелую артиллерию и добивать клиента. Необходимо окончательно убедить собеседника в выгоде сотрудничества с твоей компанией. Для этого можно приберечь какой-нибудь стопроцентно действенный аргумент – некоторые приведены ниже.
● Вы можете сделать наценку на нашу продукцию 100 % (для розницы).
● Вы будете заниматься нашим товаром эксклюзивно (для крупных оптовиков в других регионах).
● Мы готовы предоставить вам торговое оборудование бесплатно.
● Мы готовы платить дополнительный бонус за объем продаж.
● Мы готовы выделить бюджет для найма в ваш штат бренд-менеджера по нашей продукции.
● Мы готовы проводить акции для ваших менеджеров (продавцов).
● Мы обменяем вам зависшую продукцию на лучше продаваемую.
● Мы предоставим вам дополнительную скидку на первую поставку в размере…
● Мы проведем обучение ваших менеджеров (продавцов), подарим им образцы продукции, чтобы они могли оценить качество продукта в домашних условиях.
● Мы готовы самостоятельно следить за остатками и сроками годности продукции. Наши менеджеры обеспечат выкладку товара на полки магазина.
● Мы готовы предоставить вам отсрочку платежа и лимит кредита на…
● Мы готовы участвовать в выставках, проходящих в вашем регионе, совместно с вашей компанией.
● Мы готовы предоставить вам большое количество печатной рекламной продукции или провести рекламную компанию в вашем регионе.
Главное, помни, что у клиента не должно сложиться впечатления, что ты его хочешь уговорить любой ценой. Он может подумать, что твой товар просто плохо продается, и ты готов на все, чтобы его хоть кому-то поставить на полку. Важно: все, что ты пообещал клиенту, должно быть выполнено безукоризненно и в обозначенный срок.
Репутация – это единственное, что нельзя отнять у нас силой. Потерять репутацию – катастрофа. Даже если страдает репутация компании, в которой ты работаешь по не зависящим от тебя причинам, старайся сохранить свое лицо. Из компании можно уйти в любой момент, но твоя репутация останется с тобой навсегда. Клиенты помнят и ценят это. Да и по жизни проще идти, когда твоя честь и совесть чисты.
После того как ты преодолел все «но», остаются только технические вопросы – подписание договора и начало работы.
«Но», которые нельзя преодолеть
Нельзя преодолеть только два «но»:
1. Личная неприязнь. Она может быть к компании, к товару или лично к тебе. Если клиенту не нравится товар (дизайн, название, запах, вкус и т. д.), то преодолеть эту антипатию практически нереально. Не поможет и тестовый образец для личного использования – скорее всего, он окажется в мусорной корзине сразу после твоего ухода. Также невозможно преодолеть личную антипатию к менеджеру. Именно по этой причине, если не договорился первый менеджер, обычно отправляют другого для повторной попытки. И дело тут даже не в профессионализме человека, а, как бы грубо это ни звучало, в лице менеджера, в манере его поведения и разговора. Если же речь идет о неприязни к самой компании, если уже были неприятные инциденты в работе клиента с ней, если запятнана репутация компании, то тут проще отступиться и найти десяток других клиентов. Конечно, в каких-то случаях это просто свидетельство непрофессионализма менеджера по закупкам. С годами эта ситуация поправляется, но от человеческого фактора никто не застрахован.
2. Еще одно «но» преодолеть можно, но сделать это весьма непросто. Речь идет о людях старой закалки, обычно товароведах в магазинах, которым от пятидесяти лет, тридцать из которых они проработали в торговле. Они застали еще товарно-рыночные отношения в Советском Союзе. Эти замечательные люди (в основном женщины) считают свои знания абсолютно бесценными и непоколебимыми. Они уверены: если им показалось, что товар невозможно продать – так оно и есть. Им абсолютно наплевать на все твои статистики по продажам, торговое оборудование, рекламу, мерчендайзинг и прочую белиберду. Они предлагают тебе сначала отработать тридцать лет в торговле и только потом вернуться для разговора о возможном сотрудничестве. Тут главное сдержаться: не шутить по-черному и не уточнять, что через тридцать лет ее тут уже наверняка не будет, как, возможно, и самого магазина.
