Руслан Галка - Маркетинг Girl
– В чем же тогда причина самой низкой наценки на бытовую технику – всего десять процентов? Ее ведь не покупают нелегальную?
– Да, о пиратских стиральных машинах я не слышал, – подтвердил Евгений. – Причина в том, что бытовую технику в городе продает множество магазинов, соответственно, уровень конкуренции в этой товарной категории очень высокий. Поэтому мы вынуждены держать цены на уровне конкурентов. По категориям тебе лучше расскажет Максим. Он, правда, сейчас в очередной командировке. Хотел бы я, как он, работать закупщиком, постоянные конференции и саммиты. Вот только недавно вернулся из Турции, а теперь уехал в Грецию. Не работа, а мечта.
– Так вот откуда у него такой загар, – задумчиво сказала Ольга и замолчала. Евгений посмотрел на девушку, почесал нос, а потом сказал:
– А еще иногда бывает, что у нас нет какого-то товара и мы отдельно его дозаказываем. Вспомнил, лучше всего сейчас продаются внешние жесткие диски и нетбуки.
– Ясно, – Ольга оторвалась от своих мыслей и вернулась к теме разговора. – Если резюмировать, то главное, чтобы у нас была реклама, тогда с продажами все будет хорошо.
...…СЕКРЕТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ, КАК И ВСЕГО БИЗНЕСА, – ЭТО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ. ПОЭТОМУ ДЛЯ ПРОДАВЦА ВАЖНО ВОЙТИ В ДОВЕРИЕ К КЛИЕНТУ…
– Да, реклама это хорошо, – подтвердил мужчина, – но главный секрет продаж не в этом.
– А в чем же?
– Секрет продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту. Если клиент поверил продавцу, то тот сможет продать все, что угодно. Поэтому я стараюсь по возможности присутствовать в зале и на личном примере показывать, как надо продавать. Я продаю больше всех и мотивирую своим примером команду, – не без гордости отметил Евгений.
– Разве можно научить входить в доверие? – засомневалась девушка.
– У нас быстрые продажи, раз человек зашел в наш магазин, значит, он готов что-то купить, – терпеливо объяснял мужчина. – Поэтому наша главная задача – убедить его сразу на месте купить либо больше, либо дороже.
– И как это делается?
– Ты знаешь, это все зависит от клиента. Есть множество техник, которым я обучаю продавцов. Если тебе интересно, можешь прийти на наш внутренний тренинг по продажам. Или же поработать продавцом недельку, чтобы лучше прочувствовать специфику.
– Я не знаю, когда я смогу это сделать. Сейчас очень много задач, – отказалась от предложения Ольга.
– Ладно, расскажу тебе мой любимый прием, который творит чудеса, и на этом закончим. Мне реально пора бежать.
– Хорошо, – согласилась она.
– Прием называется «Сочувствующий советник» и работает следующим образом: представь, приходит клиент покупать компьютер, называет конфигурацию продавцу. Продавец, в свою очередь, должен посоветовать покупателю какой-нибудь элемент из этой комплектации подешевле, под видом того, что это действительно полноценный аналог и нет смысла переплачивать. Покупатель проникается доверием к советнику, ведь тот пытается сэкономить его деньги, и после этого он чувствует себя обязанным по отношению к этому продавцу. Затем дело доходит до сопутствующих товаров, и тут продавец отыгрывается по полной. Он советует клиенту максимально дорогие аксессуары, покупатель ему верит и в итоге тратит даже больше, чем планировал.
– Забавно, но разве обманывать покупателей – это хорошо?
– Это не обман. Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить. Наша задача заключается в том, чтобы это был максимум.
– Ясно, но я так понимаю, что это не всегда срабатывает, – выразила свои сомнения девушка.
– Ты права, не всегда, но мы стараемся, – подтвердил ее сомнения Евгений, – тут есть две проблемы. Первая заключается в том, что иногда бывает, что у нас нет какого-либо товара в наличии, а клиент приходит именно за ним и, не найдя его, уходит. Вторая – в том, что не все продавцы хорошо знают наш товар и не могут посоветовать подходящий аналог.
...…МОЯ ЗАДАЧА МАЛЕНЬКАЯ, ТОВАР ПОСТУПИЛ – НАДО ПРОДАТЬ…
– То есть с поставками тоже бывают проблемы?
– Иногда бывает, – нехотя признался мужчина, – завозят старье. Оно занимает место на полках, а потом приходится распродавать со скидками либо дополнительно мотивировать продавцов на продажу этого товара. Но это очень редко, в целом ассортиментом мы довольны. Моя задача маленькая, товар поступил – надо продать. Поэтому мы продаем все и всем.
Понедельник, 22 февраля, 17.30
– Григорий Леонидович, добрый вечер! Вы у себя? Это Ольга – маркетолог, – девушка стояла перед закрытой дверью в кабинет финансиста и настойчиво в нее стучала. «Ну где же он? – думала она. – Несколько раз ему звонила по внутреннему телефонному номеру, пару раз подходила к кабинету. Его нигде нет».
Дверь внезапно открылась, и в дверном проеме показался хозяин кабинета.
– А, это ты. Заходи, – сказал мужчина и впустил девушку.
Кабинет финансиста был похож на бабушкин чулан: в углу пылилась гора из стопок журналов, перевязанных бечевкой, царем горы был большой потертый самовар. В противоположном углу, примыкая к деревянному столу, стоял неизвестно как сюда попавший фирменный алый холодильник «Coca-Cola», в котором виднелись запасы провизии. Стену кабинета между собой делили репродукция Брюллова «Последний день Помпеи», фотография щенка породы колли и два перекидных календаря за прошлый и позапрошлый года. В кабинете пахло пылью и пирожками с капустой.
Григорий Леонидович жестом показал Ольге на гостевой стул, сам сел за свой стол и спросил:
– Чай будешь?
– Нет, спасибо. Я ненадолго, – сказала девушка и посмотрела на него. «Да он спал», – осенило ее, глядя на опухшее лицо мужчины с отпечатком клавиатуры на нем.
– По какому вопросу? Чем могу быть полезен?
– Я хотела с вами побеседовать по поводу нашей товарной политики.
– Такой серьезный вопрос, а говоришь ненадолго. Все же я сделаю нам чай.
Финансист прошел к самовару и включил его. Откуда-то из стопки журналов достал пару чашек, сахарницу, заварник и вазу с конфетами и бубликами. Заметив удивление Ольги, он сказал:
– Ты знаешь, у меня не часто гости бывают. Уборщице я запретил убираться в моем кабинете, а то она тут один раз навела порядок. Неделю потом расставлял все по своим местам. У меня тут продуманная система хранения всего, что может понадобиться на работе. Угощайся бубликом.
Ольга последовала предложению Григория Леонидовича, о чем сразу же пожалела. Бублик оказался крепче алмаза. Воспользовавшись моментом, пока гостеприимный хозяин делает чай, она незаметно отправила сухарь в переполненную урну. Напиток оказался ужасно крепким и слишком сладким.
