Руслан Галка - Маркетинг Girl
Оля задумалась, куда же отнести просьбу по обучению продажам новых товаров. «В Интернете мне попадались расширенные трактовки метода четырех Пи, в которые различные маркетологи добавляли огромное количество дополнительных слов на букву «П». Было среди них и слово «персонал, – думала она, – но этот подход мне кажется сомнительным, добавлять для каждого действия отдельный элемент в комплекс.
Скорее всего, «персонал» входит во все четыре элемента комплекса маркетинга, так, персонал может влиять и на продукт, и на каналы распределения. Конкретно эта просьба по обучению относится к элементу «продукт», так как оказывает влияние на навыки его презентации и продаж. Куда отнести организацию корпоративных мероприятий, не знаю, пусть будет в Place, так как сплоченный коллектив условно можно отнести к удобству покупки – но это тоже сомнительно».
Вписав последнюю просьбу, она посмотрела на получившуюся таблицу.– Отлично, задачи систематизированы. У меня есть понимание моего фронта работ, за что я как маркетер должна отвечать в компании. Осталось только презентовать эту идею Семену Николаевичу и можно составлять план работ и реализовывать его.
Понедельник, 22 февраля, 11.00
– Я систематизировала все задачи, которые получила от вас и коллег. Вот они. Я разбила их в соответствии с элементами маркетингового микса, – Ольга передала Семену Николаевичу список и вкратце рассказала про каждую задачу.
– Хорошо, люблю системный подход, – ответил директор после рассказа девушки и изучения таблицы. – Мне нравится, что этот метод позволяет структурировать и систематизировать маркетинг на предприятии и определить те аспекты, за которые отвечает маркетолог и которые от него не зависят.
– У меня, правда, есть сомнения, к правильному ли я элементу отнесла организацию корпоративных мероприятий.
– Ты правильно сомневаешься, – после некоторого раздумья продолжил мужчина. – Я считаю, что их организацией ты не должна заниматься. Эта Инга Валерьевна по своей привычке переложила свои обязанности на нового сотрудника. Скажу ей, чтобы она сняла с тебя эту задачу и сама контролировала данный вопрос.
...…МЕТОД 4P ПОЗВОЛЯЕТ СТРУКТУРИРОВАТЬ И СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ МАРКЕТИНГ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ОПРЕДЕЛИТЬ ТЕ АСПЕКТЫ, ЗА КОТОРЫЕ ОТВЕЧАЕТ МАРКЕТОЛОГ В ОРГАНИЗАЦИИ…
– Спасибо. Семен Николаевич, также я хотела, чтобы вы помогли мне определиться с приоритетами. Какие задачи, на ваш взгляд, самые важные и с них стоит начать, а какими можно заняться позже, – обратилась к директору Ольга.
– Как ты знаешь, я хотел, чтобы ты прежде всего занялась привлечением клиентов, нашей рекламой, но сейчас, изучив список твоих задач, которыми с тобой поделились коллеги, я вижу, что с рекламой надо будет подождать. Возможно, у нас реальные проблемы. Может быть, на самом деле у нас проблемы с ассортиментом или с подготовкой продавцов? Я пока не могу однозначно ответить.
– Я тоже.
– Тогда это и будет твоей первой задачей. Выясни, какая у нас ситуация с вопросом ассортимента. С этой задачей тебе помогут справиться Евгений и Григорий Леонидович.
...Дневник Ольги
• Если ваша компания малоизвестна, то привлечение сотрудников обходится вам дороже, так как необходимо рекламировать не только вакансию, но и саму компанию.
• Клиент испытывает стресс, когда отдает свои деньги за товар, так как он никогда не уверен в том, что ему действительно это нужно. Задача маркетинга сгладить этот стресс и сделать покупку максимально приятной.
• В торговой точке главное средство продвижения – персонал, и от него во многом зависит, купит клиент товар или нет.
• Маркетолог, комбинируя различные доступные ему инструменты, добивается целей компании.
• Метод 4P позволяет структурировать и систематизировать маркетинг на предприятии и определить те аспекты, за которые отвечает маркетолог в организации.
Глава 4 Продать! Все и всем
Понедельник, 22 февраля, 15.00
– Евгений, я хотела побеседовать с тобой по поводу наших продаж, – обратилась к начальнику отдела продаж Ольга.
– Да, давай, но только если не долго. Один из продавцов заболел, а в магазине полно покупателей. Мне надо пойти помочь ребятам. Боюсь, без меня не справятся, – поторопил ее мужчина.
– Хорошо, попытаюсь побыстрее. Ты проводил когда-нибудь анализ, какой товар продается лучше, а какой хуже? – спросила девушка.
– Ой, ты знаешь, для обстоятельного анализа у меня не было времени. Для меня главный показатель успеха – выполнение плана ежемесячных продаж. Если план выполнен, то директор доволен – я и мои подчиненные получаем премии.
– А каким образом вы узнаете этот план продаж?
– Мы сами его делаем. За основу берем объем продаж прошлого месяца. Для учета сезонности сравниваем с этим же месяцем в прошлом году, – сказал Евгений.
– То есть вы сами делаете план продаж, потом его выполняете и получаете за это премии? – удивилась Оля.
– Если грубо, то да. Но после того, как мы сделали план продаж, его оценивает финансист, а затем утверждает Семен Николаевич. На этом этапе план продаж вырастает процентов на двадцать, – объяснил Евгений.
– Понятно, давай вернемся к моему вопросу насчет товарной политики, что продается лучше всего, – направила разговор в первоначальное русло девушка.
– Лучше всего продается то, что рекламируется в торговом зале. Именно поэтому я и просил тебя заняться вопросом рекламы.
– Я работаю над этим вопросом, – заверила Ольга.
– Надо делать это быстрее, конкуренты не спят.
– А по категориям товаров, какие товары самые популярные в магазине? – проигнорировав замечание, спросила девушка.
– Особо не задавался этим вопросом, мы продаем все, что поставляет отдел закупок.
– Как вы формируете цены на товары?
– У нас идет стандартная наценка на определенные категории товаров, – устало ответил Евгений и продолжил: – На компьютерные комплектующие двадцать процентов, на программное обеспечение пятнадцать, на аксессуары сорок и на бытовую технику десять.
– Почему именно такой уровень наценки? – поинтересовалась Оля.
– Так сложилось исторически. У нас очень хороший выбор аксессуаров, лучше, чем у конкурентов, поэтому мы можем диктовать на них цены. На компьютерные комплектующие это средний стандартный уровень наценки по городу. Программное обеспечение делать дороже нельзя, иначе его либо перестанут покупать и будут использовать нелицензионное, либо закажут в интернет-магазине.
– В чем же тогда причина самой низкой наценки на бытовую технику – всего десять процентов? Ее ведь не покупают нелегальную?
