Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса
6. порядок и форма ежедневной отчетности,
7. система найма и адаптации продавцов,
8. система внутреннего и внешнего обучения продавцов.
Фактически книга продаж, помимо того, как работать с клиентом, решает весь спектр задач, связанных с построением эффективной системы продаж.
Согласитесь, без мотивации, найма, обучения, отчетности и регламента управления система продаж не сможет нормально функционировать и развиваться.
Естественно, написание книги продаж – это серьезная работа, и я встречал не много компаний, в которых она существует в законченном виде. Часто это обычные и даже урезанные сценарии продаж, которые называют книгами:)
Написание книги продаж «под ключ» на стороне стоит от 500 тысяч рублей и в некоторых случаях доходит до 1,5 миллионов. Согласитесь, не каждая компания может позволить себе подобную инвестицию в бизнес. Длительность проекта составляет около 3-х месяцев и включает в себя целый ряд работ:
• предварительный анализ компании и предложения,
• установка систем учета входящих обращений,
• разработка трехмерной товарной линейки продуктов,
• разработка схемы продаж,
• подготовка речевых модулей, скриптов продаж и шаблонов писем,
• документооборот, отчетность,
• управление продажами и внедрение системы мотивации,
• выстраивание системы обучения внутри компании, корпоративный тренер,
• непосредственная работа с менеджерами по продажам, организация найма и конкурсного отбора,
• и еще целый ряд вопросов, в результате которых решается главная задача: построение эффективного отдела продаж, способного развиваться, захватывать новые рынки и территории.
Фактически вы получаете отдел продаж «под ключ», к которому остается добавить описание способов привлечения клиентов и порядок исполнения заказа, после чего вы получите бизнес в коробке, готовый для тиражирования, открытия филиалов, франчайзинга, лицензирования. Подробно вопрос роста бизнеса мы разберем в следующей главе.
...Так как написание книги продаж – достаточно долгий и дорогой процесс, мы решили пойти другим путем. Мы разработали и провели тренинг «Быстрая книга продаж чужими руками», в результате которого участники всего за 3 недели, используя наши готовые шаблоны, написали свою книгу продаж и внедрили ее в своей компании.
Подробнее об этом тренинге вы можете узнать здесь: http://guruopta.ru/training-kniga-prodaj
В заключение еще один важный момент, который влияет на конверсию. Понятно, что необходимо учить продажам, необходима книга продаж и комплексный подход, который позволит получать максимум даже с небольшого количества клиентов.
Но еще важно понимать, что интересное и выгодное предложение само по себе будет увеличивать конверсию в отделе продаж, поэтому не забывайте работать и в этом направлении и делайте ваше предложение клиенту самым выгодным и интересным на рынке.
Что делать, если вы мало зарабатываете на каждой покупке?
Поднимите цены
Срочно поднимите цены! Одно из больших заблуждений, особенно среди начинающих предпринимателей, в том, что для эффективной борьбы с конкурентами необходимо самое дешевое предложение на рынке. Но часто самый простой способ увеличить продажи – это поднять свои цены. Далее мы разберем подробно, как это можно сделать безболезненно.
Используйте несколько комплектаций товара в разных ценовых категориях
В вашу компанию всегда будут обращаться клиенты из трех ценовых сегментов:
• те, кто ищет самое дешевое предложение на рынке,
• те, кто ищет оптимальное соотношение «цена/качество»,
• те, кому необходимо самое лучшее и дорогое.
Если вы используете одно предложение для всех, то будете терять сразу две категории клиентов из трех. Поэтому вам необходимо разработать как минимум три комплектации вашего предложения.
Вам необходимо самое дешевое предложение на рынке, максимально урезанное, но все же соответствующее минимальным требованиям к качеству.
Его вы будете активно рекламировать в СМИ и привлекать клиентов, которым в дальнейшем будете предлагать перейти на более опциональную и интересную базовую комплектацию.
Далее разработайте самое дорогое предложение, в первую очередь, для того, чтобы даже базовое предложение выглядело на его фоне выгодно и недорого.
Плюс к этому, называя клиенту цену в 2–3 раза выше, чем средняя цена по рынку, вы получите время для того, чтобы ответить на его вопрос «А почему, собственно говоря, так дорого, оно из золота?»
...Если у вас будет в прайсе пластиковое окно за 100 тысяч рублей либо укладка волос известным стилистом за 15 тысяч или, к примеру, медицинский томограф за 0.5 млн. $, когда средняя цена 350 тысяч, то вы всегда сможете провести хорошую и качественную презентацию товара, отвечая на вопрос «А почему такая большая разница в цене?»
Разработайте предложения под разные сегменты клиентов
Если в вашем бизнесе есть несколько сегментов целевой аудитории (к примеру, мамы, молодые семьи, пенсионеры, люди, делающие ремонт, и т. п.), то необходимо разработать предложение под каждый сегмент и брать за это дополнительные деньги.
...Тряпки и салфетки для ухода за автомобилем стоят в 3–4 раза дороже средств из того же материала, но для кухни. Все просто: в первом случаемы имеем дело с эмоциональной покупкой мужчин, которые часто не жалеют денег на свою любимую игрушку, а во втором случае с домохозяйками, которые, помимо удобства, думают еще об экономии.
Научите менеджеров работать со скидкой
Часто сотрудники абсолютно не понимают значения скидок в прибыли компании. Давая вроде бы незначительную скидку в размере 5 % от стоимости покупки при небольшой торговой наценке, менеджер может торговать в ноль, а иногда даже и в минус с учетом постоянных издержек, если за этим не вести строгий контроль.
Менеджеров необходимо учить работать со скидками, на примере показывать, как зависит прибыль и зарплата сотрудника от предоставляемых скидок.
Часто этого бывает уже достаточно, чтобы необоснованные скидки свести к минимуму.
Предложите клиенту купить дополнительные товары
Суть этого инструмента в следующем: когда клиент согласился на покупку и передал вам деньги, вы можете предложить ему докупить что-либо еще.
...Если вы продаете натяжные потолки, во время заключения договора вы можете задать клиенту вопрос: «А как Вы планируете ухаживать за натяжными потолками?»
