Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса
Если вы продаете натяжные потолки, во время заключения договора вы можете задать клиенту вопрос: «А как Вы планируете ухаживать за натяжными потолками?»
Клиент спрашивает: «А что, за ними необходимо ухаживать?»
Вы: «Конечно, на них скапливается пыль, и Вы же не будете его пылесосить. У нас есть специальное средство всего за 990 рублей, которое не оставляет разводов и позволит всегда содержать ваш глянцевый потолок в чистоте.
Для каждого конкретного бизнеса необходимо прорабатывать свою цепочку допродаж (дополнительных продаж).
Трехступенчатая модель увеличения прибыли за счет дополнительных продаж
Базовая низкая цена является отличным способом отстройки от конкурентов при условии, что вы правильно построите в своей компании систему дополнительных продаж, на которой будете зарабатывать дополнительные деньги.
Для того, чтобы получить максимум от допродаж, я рекомендую использовать трехступенчатую модель увеличения прибыли. Ее суть в следующем:
1. После того, как клиент согласился на ваше предложение, предложите ему более дорогую комплектацию или дополнительные опции к ней.
...При продаже пластиковых окон можно предложить более теплый профиль с большим количеством камер, противовзломную фурнитуру или ручку с безопасным открыванием (в детскую комнату). На первом этапе ваша задача – продать более дорогую комплектацию.
2. Предложите заказать больше товаров.
...Вы: «А почему вы решили установить натяжной потолок только в коридоре?»
Клиент: «Дорого ставить везде»
Вы: «Смотрите, у нас сейчас действует специальное предложение, по которому мы можем вам поставить натяжной потолок на кухню с 30 %-ой скидкой».
В качестве дополнительных аргументов для покупки хорошо работают предложения кредита или рассрочки без участия банка.
3. Предложите сопутствующие товары и сервисы.
...При продаже бытовой техники вы можете предложить клиенту приобрести за 1000 рублей дополнительную годовую гарантию на товар от магазина, по которой в случае возникновения любых проблем с товаром его поменяют на новый, так что клиенту не придется обращаться в сервисную службу самому.
Как правильно внедрять дополнительные продажи?
Дополнительные продажи лучше всего встраивать в процесс покупки при помощи правильно сформулированных вопросов, а их использование жестко контролировать.
В случае, если ваш менеджер забывает задать вопрос либо использует неправильную формулировку, то сначала делается предупреждение, а потом применяется соответствующий понижающий коэффициент к сдельной части зарплаты за нарушение технологии продаж.
Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи?
Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов.
Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи
Не говоря уже о том, чтобы сделать так, чтобы ваше предложение было реально более выгодным для клиента и решало его проблемы более простым и дешевым способом.
Если вы думаете, что на вашем рынке все товары одинаковые и в данной ситуации ничего не изменишь, то я нашел группу товаров, которые абсолютно идентичны по своим свойствам. Это древесный уголь.
Однажды я зашел в супермаркет, где прямо возле входа на поддонах было выложено два вида древесного угля, но в разных упаковках.
На одном из пакетов было написано «2 в 1». Этот факт сразу же привлекает внимание и вызывает интерес у покупателя. Когда покупатель детально рассматривает пакет, он понимает, что, помимо самого угля, в пакете находится сухая древесная стружка. Для того, чтобы разжечь угли, достаточно проделать отверстие в нижней части пакета и поднести спичку, и уже через 15 минут можно жарить мясо.
На том же пакете написано «12 литров», а не «5 килограмм», как на соседнем пакете, что с виду тоже выглядит больше, хотя это не так.
Главное: казалось бы, копеечное дополнение в виде сухой стружки к основному предложению (уголь) – и больше не требуется жидкости для розжига (уникальное торговое предложение). Фактически производитель предложил более дешевый способ розжига, который не требует приобретения жидкости для розжига. И, конечно, никто не хочет готовить мясо на углях, которые до этого были обильно пропитаны жидкостью для розжига....Для того, чтобы еще больше увеличить отклик от предложения, производителю, помимо привлечения внимания покупателя, необходимо явно указать выгоды. Для этого на пакете с углем лучше всего яркими буквами написать фразу «не требует жидкости для розжига».
Плюс визуально сам пакет был примерно в два раза меньше своего конкурента. В данном случае лучше всего сделать пакет приблизительно похожим по объему, хотя наполнение можно оставить прежним, ведь все равно большая часть угля из больших пакетов так и не разгорается в мангале.
Когда продавать дешево выгодно?
Есть одно исключение, когда вам может быть выгодно продавать дешевле. Это происходит в случае, когда цена является вашим уникальным торговым предложением (УТП), которое не могут превзойти конкуренты.
В бизнесе существует две противоположных маркетинговых стратегии завоевания доли рынка, которые связаны с ценообразованием.
Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высокими.
Вторая стратегия – снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.
Если вы владеете большим производственным предприятием и готовы сознательно идти по второму пути, то в этом случае ваши самые дешевые товары на рынке будут обеспечивать вас стабильным притоком новых заказов.
Конкуренты не смогут сделать предложение дешевле, так как себестоимость их предложения значительно выше и в этом случае им придется работать в убыток.
