Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса
Четыре правила учета показателей формулы продаж
Для того, чтобы ваши показатели продаж были максимально информативны, необходимо соблюдать 4 правила:
1. Разделяйте показатели продаж по каналам рекламы,
2. Разделяйте показатели продаж по новым и повторным обращениям,
3. Разделяйте воронку продаж по основным группам товаров (когда это необходимо],
4. Ведите учет всех показателей в динамике (помесячно, собирайте статистику за предыдущий год].
Формула прибыли в оптовом бизнесе и на рынке В2В (business 2 business)
Если вы работаете на рынке В2В, то формула продаж будет немного отличаться, хотя в целом рекомендации будут похожи.
Показатели продаж в соответствии с нашей методикой трехуровневого отдела продаж разделяются на два отдела: коммерческая и клиентская служба.
Формула продаж коммерческого отдела (активные продажи новым клиентам):
Прибыль = Leads (хз, входящие] × Конверсия (встреча + договор + первый заказ, %] × Средний чек (руб.] × N заказов за период × Маржа(%]
Показатель Leads – количество клиентов, которые сказали: «Мне интересно, пришлите больше информации». Необходимо разделять обращения потенциальных клиентов по сайту, исходящие холодные звонки, партнерские рекомендации и т. д.
Конверсия в коммерческом отделе – это процесс сложной покупки: встречи, переговоры, снова встречи, снова переговоры, переговоры предварительные, визиты на завод, демонстрация образцов, первые заказы.
В разных бизнесах этот процесс может отличаться, а срок заключения сделки может доходить до полугода.
Поэтому, помимо техник, которые позволят вам заключать больше договоров, в В2В-секторе необходимо работать над сокращением сроков прохождения первого заказа.
Естественно, если это возможно и у клиента нет стандартизированного, утвержденного и сложного процесса покупки, на который вы не сможете существенно повлиять (согласования с главным офисом, гос. закупки и т. п.)
Приведу пример из практики. В самом начале работы первые клиенты в оптовом бизнесе по продаже окон начинали что-либо покупать через полгода после первого контакта.
В процессе работы технология конверсии была сильно доработана, и теперь новые менеджеры коммерческой службы, даже толком не разбираясь в окнах, назначают встречи, ведут переговоры уже на вторую неделю работы.
Согласитесь, разница существенная: полгода работать без результата либо за неделю выйти на первые продажи.
В проекте www.guruopta.ru на семинаре «Убойный отдел. Оптовые продажи» мы разбираем этот вопрос подробнее.Формула продаж постоянным клиентам
Прибыль = N активных клиентов × Средняя стоимость заказа (руб.) × N заказов за период × Маржа (%)
В случае работы со своей клиентской базой понятие «leads» заменяется понятием «количество активных клиентов» (сколько людей платит регулярно, хотя бы один раз в месяц).
Для того, чтобы этот показатель увеличивался, недостаточно только работы коммерческого отдела, в результате которой число новых клиентов будет только увеличиваться.
Важно, чтобы люди продолжали работать с вами, даже после 1, 2, 3, 4-й покупки, и здесь ключевую роль играет именно клиентская служба, которая устраняет все причины, по которым постоянный клиент решит уйти к вашему конкуренту.
По активным клиентам рассчитывается средняя стоимость заказа, и это один из главных коэффициентов, с которым необходимо работать в клиентской службе.
Здесь существует большое количество вариантов увеличения прибыли. Вы можете:
• предлагать им новые товары,
• давать им специальные условия, если они будут покупать только у вас,
• можно мотивировать менеджеров по продажам, работающих у вашего клиента, и платить им премию, если они будут продавать ваши товары, а не товары ваших конкурентов.Кого брать в отдел активных продаж?
Мы предпочитаем брать людей без опыта и учить их с нуля, лучше студентов после института, людей до 30 лет.
В первый месяц мы смотрим на 3 вещи:
1. обучаемость,
2. работа на результат (задания разного уровня сложности в течение первых двух недель адаптации),
3. отношения в коллективе и работа в команде.
Какую зарплату платить менеджерам, чтобы все было хорошо?
Чистый процент с продаж работает плохо, человеку, который работает по найму, необходима стабильность – оклад, на который можно жить.
Основную долю должна составлять сдельная часть по результатам его коммерческой работы.
Необходимо учитывать выполнение плана продаж и, естественно, привязывать сдельную часть к прибыли, а не к объему продаж.
На эту тему можно провести не один семинар и написать несколько книг, но если вы понимаете основные принципы, материальная мотивация может стать для вас отличным инструментом в увеличении продаж компании, а без нее все остальные инструменты работать не будут.
Важную роль также играет нематериальная мотивация и атмосфера в коллективе. Задайте своим сотрудникам простой вопрос: «Почему вы работаете у нас в компании?» Вы узнаете для себя много интересного и неожиданного.
Серьезно, задайте этот вопрос прямо сейчас тому сотруднику, который находится ближе всех к вам.
Ключевые точки увеличения прибыльности бизнеса
Шесть причин, по которым ваш бизнес не приносит денег
Когда ваш бизнес не приносит вам денег, то это происходит по следующим причинам:
1. Вам не хватает входящих обращений новых клиентов,
2. Вы заключаете мало сделок с входящего потока,
3. Вы мало зарабатываете на каждой покупке,
4. Клиенты покупают один раз и больше не возвращаются, доля рекомендаций минимальна,
5. Вы не успеваете выполнять заказы, и часть клиентов, которые не готовы ждать, уходят к конкурентам,
6. Расходы съедают всю прибыль.
Далее мы рассмотрим типовые ошибки, которые приводят к снижению прибыльности бизнеса, а также рекомендации по их устранению.
Что делать, когда не хватает клиентов?
Причин может быть много, и подробно этот вопрос мы рассматривали в главе книги, посвященной рекламе и привлечению клиентов ваш бизнес. Здесь приведу лишь небольшие выдержки:
1. Возможно, вы выделяете недостаточное количество денег на рекламу или используете неэффективные каналы рекламы;
2. Ваше предложение в рекламе не конкурентно или никому не интересно;
3. У вас до сих пор нет посещаемого и продающего сайта (!);
4. Ваши продавцы в оптовом бизнесе не совершают холодных звонков, мотивируя это тем, что у них и так целая куча работы с текущими заказами. К счастью, эта частая проблема решается достаточно просто;
