Том Хопкинс - Искусство торговать
Какой момент является самым опасным в процедуре заключения сделки?
Когда вы заняты заполнением бумаг или какими-либо расчетами, повисшая тишина может вызвать тревогу у покупателя. Пока вы сконцентрированы на бумагах, клиента атакует страх. Вот почему Чемпион настолько хорошо знает свои бланки, что может заполнять их, одновременно продолжая беседу с клиентом, чтобы подогревать в нем чувство заинтересованности. Вы должны выполнять свою бумажную работу на рефлекторном уровне, чтобы она не занимала ваше внимание.
Многие неопытные торговые агенты теряют своих первых двух или трех.клиентов только по одной причине: им не хватает практики для того, чтобы достаточно быстро заполнить бланк заказа или соглашение о продаже. Я говорю это совершенно серьезно. Я обнаружил эту особенность, когда работал менеджером по продажам. После этого, нанимая на работу нового человека, я требовал, чтобы он целый день занимался только тем, что заполнял наши бланки заказов. После этого он мог делать это почти не думая - по крайней мере, не концентрируя на бумагах все внимание, не оставляя клиента брошенным.
Подход, гарантирующий провал
Сохраняйте тот же эмоциональный фон, когда вы адаптируете материал, изложенный в этой книге, к вашему товару или услуге. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду на примере, когда вопрос "дикобраза" используется как альтернативное продвижение. Вот версия Чемпионского подхода к заключению сделки:
Клиент. У вас есть эта модель голубого цвета? Чемпион. Вы хотите голубую? Клиент. Да. Чемпион. Позвольте мне это отметить. (И он записывает информацию на бланке заказа.)
Когда мистер Посредственный Продавец адаптирует этот подход к своему товару или услуге, вот что у него получается:
Клиент. У вас есть эта модель голубого цвета? Чемпион. Если я достану для вас голубую, вы ее купите? Клиент. Нет, не думаю. Надо же, я и не заметил, что уже так поздно. Послушайте, оставьте мне ваш рекламный проспект, и я позвоню вам, когда у меня будет свободное время. Спасибо, что зашли.
Торговый агент адаптировал этот подход, как чугунный шар адаптирует кирпичное здание. Предложение, если я достану для вас голубую, вы ее купите, это вопрос, напрашивающийся на отрицательный ответ и разрушающий атмосферу доверия. Такой подход выставит вас на улицу очень быстро.
Переход к основной части процедуры заключения сделки
Когда тест на готовность к заключению сделки сработал быстро, переходите к основной части. Большинство людей после того, как они приняли решение, хотят осуществить его как можно скорее. Разговоры об альтернативных вариантах после того, как клиент уже созрел,- это игра с динамитом. Не поступайте так, иначе многие верные сделки взорвутся у вас в руках.
Что такое подход к заключению сделки
Значительное количество людей, работающих в нашей профессии (но не обязательно долгое время), не знают, что такое подход к заключению сделки. Еще большее число наших коллег испытывают проблемы в данном вопросе и думают, что их жалкие потуги являются полноценными подходами. Но тем не менее они имеют в запасе пару подходов. Первый выглядит примерно так:
- Ну, и что вы думаете?
Если этот колоссальный заряд энергии не вызовет у клиента приступа покупательской "лихорадки", они ждут подходящего момента для того,. чтобы пустить в ход еще более мощное оружие:
- Ну, я надеюсь, теперь вы поняли, что именно это вам и нужно?
Я спрашиваю вас, разве это можно назвать подходом к заключению сделки? Это больше похоже на хлопок дверью, не так ли?
Давайте теперь рассмотрим, что на самом деле является эффективным подходом к заключению сделки. Первый принцип, который вы должны постоянно помнить, если решили полностью развить свой потенциал, заключается в следующем:
Заключение сделки - это процесс оказания помощи людям в принятии решений, приносящих пользу. Если в своей деятельности вы не руководствуетесь мыслью о том, что ваши предложения должны всегда приносить пользу клиентам, значит, вы пытаетесь построить свой успех на зыбкой почве. Рано или поздно фундамент просядет, и возведенное вами здание рухнет.
Способность заключать сделки, конечно же, принесет много пользы вам и вашей семье, поскольку позволит иметь солидный доход. Здесь есть еще одно, не менее важное преимущество - торговые агенты, умеющие заключать сделки, всегда в цене. Если вы освоите эти методики, вам никогда не придется использовать их для того, чтобы навязывать людям некачественные продукты, вы всегда сможете найти себе достойную работу. Высокий профессионализм заставит вас искать предложения, которые приносят людям максимальную пользу, и не работать в таких компаниях, где торговым агентам приходится распространять некачественную продукцию.
Это называется положение обязывает. Если вы Чемпион, то положение обязывает вас придерживаться высшей этики. В противном случае, успех отравит вашу душу и лишит чувства истинного удовлетворения.
Есть такие искусные торговые агенты, которые намеренно заставляют людей принимать плохие решения. Опытные торговые агенты подобного рода, те, которые используют свое умение манипулировать людьми для того, чтобы навязывать им некачественные продукты, являются мошенниками. Их место за решеткой. Мошенник готов продавать все, что угодно и кому угодно, и его не беспокоит, что произойдет после того, как он это сделает. Чемпион, высокопрофессиональный торговый агент, не может быть мошенником, поскольку у него в жизни есть другие интересы кроме денег. Чемпиону необходимо испытывать удовлетворение от того, что он является позитивной силой в этом мире, и следовательно, не в его принципах продавать товары или услуги, не приносящие реальной пользы покупателям.
Есть много людей, которые на самом деле верят в то, что они смогут быстрее сделать карьеру, если не будут думать об окружающих. К несчастью, некоторые из этих людей занимаются продажами, и они не улучшают имидж представителей нашей профессии. Но у медали имеется и оборотная сторона: вы будете превосходно смотреться на фоне непомерно жадных торговцев. Забота об интересах потребителей служит и вашим целям. Честность и порядочность всегда окупятся.
Я точно знаю, что это так. Продолжительный успех может быть основан только на личной порядочности, поддерживающей доверие к вам других людей.
Подход к клиенту с симпатией
Когда я говорю, что вы должны относиться к клиенту с симпатией, я имею в виду, что у вас не должно возникать проблем с заключением сделки, когда она приносит выгоду клиенту. Если вы не обладаете способностью направлять клиента к принятию позитивных решений, то от этого проигрывают все. Проигрывает ваша семья, ваша компания, проигрывает национальная экономика. Но в самом большом проигрыше оказывается клиент, который не получил выгоду из-за того, что вы не сумели заключить с ним сделку.
