Том Хопкинс - Искусство торговать
Обратите внимание на то, что я не стал просить мистера Иви рассказать моему другу о том, по чьей рекомендации он к нему обратился, поскольку нет никакой надежды, что он вспомнит об этом. Не полагаясь на память клиента, я взял на себя укрепление связей с представителем моей индустрии, не являющимся моим прямым конкурентом. Конечно же, мне потребовалось потратить на звонок дополнительные три минуты, но эти три минуты способны привести ко мне потенциального покупателя.
За то время, которое я сберег, не отправившись смотреть яхту мистера Иви, мне позвонил другой клиент. Через час я разговариваю с Максом Шнеллем.
- Что вам больше всего нравится в вашей нынешней яхте, мистер Шнелль?
-Ее скорость, Том. Она быстро доставляет меня к тому месту, где есть рыба.
- Ваша яхта способна развить тридцать узлов?
- Тридцать узлов? Нет. Но она твердо держит скорость в двадцать два узла при трехфутовом волнении.
- "Скай-Д II" при таком же волнении спокойно развивает тридцать узлов. И я говорю о крейсерской скорости, а не максимальной.
- Отлично. Нам есть, что обсудить, Том. Когда мы сможем это сделать?
- В любое время, Макс. Я хотел бы совершить с вами небольшую демонстрационную поездку. Вы можете подъехать сюда сегодня к трем? Или в пять вам будет удобнее?
- Превосходно. Увидимся в пять.
Если бы я сорвался с места, отправившись смотреть на "старое корыто" мистера Иви, то пропустил бы звонок мистера Шнелля. Кто-то другой отправился бы с ним на испытательную поездку - и записал бы на свой счет продажу. Не теряйте зря свое время, работая с людьми, которым нужно то, чего у вас нет. Если вы расходуете свое время подобным образом, то вас постоянно будут преследовать "неудачи" во всяком деле.
Но если вы приложите усилия для того, чтобы твердо следовать моим советам и сконцентрируетесь на работе с людьми, которым вы можете дать то, что им нужно, они будут готовы сделать у вас покупку буквально до того, как вы начали демонстрацию. На самом деле демонстрация лишь послужит для них подтверждением правильно сделанного выбора. Способны ли вы почувствовать, сколько радости и удовлетворения приносит заключение сделок в такой ситуации? Правильный подход к продажам - это не только способ зарабатывать деньги, но и способ зарабатывать их легко - после того, как научитесь правильно организовывать свое время.
3. "Что бы вы хотели увидеть измененным или улучшенным в вашем новом ____ (назовите товар или услугу)?"
Чемпион использует этот вопрос для того, чтобы выяснить, какие качества ему нужно подчеркивать для успешного заключения сделки.
Теперь я продаю заводское оборудование. Пауль Флинн отвечает на этот вопрос следующим образом:
- Я хотел бы увидеть какой-нибудь метод снижения затрат времени на переналадку. Производительность нашего теперешнего станка достаточно высока, но мы теряем слишком много времени, когда перестраиваем его с одной операции на другую. В нашем бизнесе мы не можем себе позволить большие потери времени.
Я запоминаю эту важную информацию. Через несколько дней, проводя демонстрацию, я скажу приблизительно следующее:
- Мистер Флинн, одним из вопросов, которым мы уделяем особое внимание в нашей компании, является высокая стоимость времени, необходимого для переналадки оборудования. Работы по переналадке очень дорогие сами по себе, кроме того, при продолжительном простое оборудования "съедается" большое количество прибыли. Поэтому наша компания потратила очень большие суммы на ускорение процесса установки оборудования и переналадки. Вот что мы сделали для того, чтобы наши новые станки обладали такими качествами...
Стройте демонстрацию или презентацию вокруг тех качеств, которые клиенты хотели бы увидеть в новом товаре или услуге. Говорите им то, что они сами сказали вам, и они согласятся с тем, что ваши доводы звучат убедительно.
4. "Кто, кроме вас самих, будет принимать окончательное решение?
Вполне понятно, почему люди, не имеющие полномочий принимать окончательное решение, хотят производить впечатление важных людей вплоть до самой последней минуты - таким образом они потакают чувству собственной значимости. Поэтому вам следует быть осторожными в этом вопросе. Нужно строить свой подход к разрешению этой проблемы вокруг вашего конкретного предложения. Чем больше времени у вас отнимает демонстрация и презентация, тем важнее присутствие на ней всех лиц, принимающих окончательное решение. Ничто не действует так угнетающе, как длительная демонстрация, после которой вам говорят: "Просто превосходно. Но я не могу дать вам согласие до тех пор, пока не поговорю с мистером Снодграссом. Да, с ним могут возникнуть проблемы. Я хотел бы, чтобы он видел то, что вы мне показали. Не могли бы вы приехать на следующей неделе и показать все еще раз?".
5. "Если нам сегодня повезет и мы сумеем найти устраивающий вас _________ (назовите ваш товар или услугу), то готовы ли вы сделать следующий шаг?"
Я не предлагаю вам заявлять в лоб: "Послушайте, я не собираюсь проводить для вас полностью демонстрацию, если не буду знать заранее, что вы на самом деле собираетесь купить эту штуку, если она вам подойдет".
Когда вы скажете: "Если нам сегодня повезет", пожмите плечами, словно такой исход не слишком вероятен. Это снимет напряжение с клиента, поскольку покажет им, что вы не собираетесь любой ценой заключать с ними сделку прямо сегодня - и тогда он наверняка скажет вам правду о том, готов ли он сейчас совершить дальнейшие шаги.
- Ax, нет. Прежде чем мы продолжим, необходимо заручиться согласием совета директоров.
Разумеется, мне не хочется услышать такой ответ, но я знаю, что негативные факты не пропадут сами собой, если не обращать на них внимания. Я выяснил, что переходить к процедуре заключения сделки бесполезно, пока передо мной не окажутся нужные люди, и теперь знаю, какие шаги нужно предпринимать в дальнейшем.
Следующие две методики приятно использовать, и они очень эффективны.
6. "Возьмите клиента в вилку": предложите ему Тройственный Выбор товара или услуги
Я хочу привести вам пример, как это делать, если вашим товаром является копировальная машина для офиса, но, разумеется, вы можете применить этот метод и для вашего собственного предложения.
Хорошее знание всего перечня вашей продукции является первым необходимым условием. Предположим, что ваш перечень включает восемь различных копировальных машин. Вместо того чтобы пытаться перейти от восьми машин к той единственной, которая нужна вашему потенциальному клиенту, сначала разбейте их на три группы, а затем, вторым шагом, выделите ту, что подходит для него лучше всего.
