Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Так что знания, которые есть у человека, не эквивалентны количеству денег, которые он может из них сделать.
Что отделяет первых от вторых – тех, кто обладает знаниями, от тех, кто получает доход? Действие! То, для чего используются знания. Причем все равно, будет ли это в инфобизнесе, рознице, ресторанном деле, Интернете или офлайне. Результаты, в том числе финансовые, определяет именно действие, а не то, что вы в данный момент знаете или к чему стремитесь.
Мы – не заводные игрушки
Однажды мне задали хороший вопрос: «Нужно ли продолжать продвигать свою идею, если она не приносит денег?»
Если вы бьетесь головой о стену, как многие, все получается по принципу заводной игрушки: завели ее, и она едет по прямой, доехала до стены, стукнулась – отъехала, стукнулась – отъехала, и так до бесконечности, пока батарейки не сядут или пружина не ослабнет. Даже если рядом есть открытая дверь, она все равно будет биться о стену.
К счастью, мы – не игрушки, и, если сделали что-то один раз, два, три и не получили результат, значит, нужно менять направление.
Проблема в том, что это как менять девушку: через некоторое время понимаешь, что оказываешься в той же самой точке, где был раньше, только с другим человеком.
Зачастую корень проблем даже не в выбранной сфере, а в вас самих и вашем подходе. «Нельзя решить проблему на том же уровне, на каком она возникла», – сказал Эйнштейн.
И я как раз подниму ваш уровень, изменю рамки восприятия. Вы увидите, что можно и нужно делать, чтобы зарабатывать необходимое количество денег.
Инфобизнес по пунктам
Возьмем, например, средний инфобизнес, приносящий миллион долларов в год. Пройдем по пунктам, что нужно делать.
Первый пункт – продуктовый (производство, упаковка, содержание, обработка и выдача на продажу продуктов).
Второй – работа с базой данных клиентов.
Третий — решение финансовых вопросов.
Четвертый – решение технических вопросов.
Еще необходимо постоянно заниматься маркетингом, анализировать трафик и каналы движения средств, заботиться о юридической поддержке, работать с филиалами, партнерами и т. д.
Любой пункт состоит из подпунктов. Для продуктового – это статьи, продукты, аудиодиски, видеодиски, электронные книги, простые печатные книги, может, софт. Придется делать сайты, бесплатные аудио, репорты, двухшаговые продажи, бонусы, писать блог – список нескончаемый.
Если мы работаем со списком клиентов, там подпункты – построение базы и ее сегментирование по разным категориям, добавление новых клиентов, менеджмент. Надо проверять, все ли мейлы доходят до адресатов, настраивать антиспам, white-лист и т. д.
Финансы – это работа с кредитными картами, WebMoney, «Яндекс. Деньги» и т. д. и с сайтами, которые перепродают ваши продукты; наблюдение за выплатами партнерам, за филиалами и счетами, которые вы должны выписывать, и деньгами, которые нужно получать, а также платить своим работникам.
В технических вопросах речь идет о написании сайтов, программ и блогов, о поддержке и проверке эффективности рекламы и т. д. Если мы говорим о новых людях, нужно делать страницы, на которые они бы подписывались; покупать линки, делать баннеры, обмениваться линками с другими сайтами; работать с ключевыми словами, запускать вирусы; работать с блогами, выкупать домены, которые заканчиваются у других…
Говоря про продажи, например копирайтинг, помимо наличия самих продуктов нужно писать продажные письма, одностраничные сайты и страницы, которые можно отправить по факсу, почтой, плюс составлять тексты баннеров.
Для каждой категории необходима внутренняя система. В работе с клиентами – система получения правильных отзывов (как вы обслуживаете, информация о бонусах, сюрпризах и подарках, возвратах, принципах анализа рынка). Также в нее входят: работа с ключевыми словами, нахождение новых направлений продаж, исследование конкурентов, построение и развитие бизнеса, покупка смежных бизнесов, лицензирование чужих и своих продуктов.
Далее юридические моменты: если ваша сфера деятельности регулируется государством, то налоги, контракты, работа с филиалами и т. д. – в центре внимания.
К этому списку вы пытаетесь добавить много нового, но чем больше – тем меньше времени, средств и ресурсов остается на построение правильного бизнеса. Его можно строить по шагам, но самостоятельно этого не сделать. Вам нужны партнеры.
Вы – собственный босс
Возьмем для примера Роберта Кийосаки. Он разработал схематический квадрат из четырех типов людей:
✓ люди, которые работают на кого-то;
✓ люди, которые работают на себя;
✓ бизнесмены;
✓ инвесторы.
Проблема в том, что многие начинающие либо не могут работать на дядю, либо не хотят этого. В то же время вы находитесь в квадрате, когда хотите работать на себя. Все самому не сделать. А если и удастся, то хуже, чем можно было бы. При таком раскладе, если нарисовать полную структуру организации, у вас в каждом квадратике будет собственная фамилия. Нужно уходить из квадрата работы на дядю!
Надеюсь, вы уже не там или уходите оттуда, но хочу акцентировать: нужно не просто работать на себя, а создать независимый от себя же бизнес. Иначе, если вы трудитесь по 10 часов в сутки шесть дней в неделю и решили взять отпуск на пару недель, бизнес встает. Вы имеете в качестве босса себя.
Это тяжело, но из такой «крысиной гонки» есть хороший выход – построение систем. Обычно говорят: «Посчитайте, сколько стоит работа в час, и если в год получается не миллион долларов, это надо бросать».
Я расскажу, как с этим работать, используя в том числе математику.
Lifestyle-бизнес
Если ваш бизнес зависит от вас и технической рутины, это не бизнес, а работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это
примерно как управлять яхтой: пока рулишь, она идет куда надо, пока чинишь – стоит.
Отойдем чуть в сторону. Есть такое понятие – «lifestyle-бизнес». То есть вы строите бизнес, чтобы он поддерживал ваш достойный уровень жизни.
Цель верна, но если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, это не lifestyle. Сначала все замечательно работает, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что в этой нише кто-то зарабатывает деньги (а доходит до них довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело более эффективными моделями.
Менее эффективная модель всегда проигрывает.
Поэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного-трех лет – самая лучшая тема. Можно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, поднять свой статус эксперта и «окучить» нишу.
Причем делать это через три года будет поздно – тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента и именно в России. Будут свои гуру, как сегодня есть Норбеков или Козлов.
Построение lifestyle-бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если его не систематизировать, любой кризис поставит такой бизнес на колени.
Двухшаговые продажи
Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100–500 человек, действует по двухшаговой системе продаж: сначала продается что-то по себестоимости или в убыток, но это приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги.
Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар – продал за три. Раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо…
Но как только набирается достаточное количество конкурентов и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы
продавать за доллар и десять центов – у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше чем за два доллара пятьдесят центов продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка.
А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил – продал или сделал – продал. Но она со временем перестает действовать.
Хороший пример – рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже себестоимости.
Таким образом, если у вас нет back-end и вы не готовы в самом начале, когда строите бизнес, выкупать клиента – это плохо.
Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку.
Итак, запомните: стройте бизнес по двухшаговой схеме, и тогда у вас будет преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за $10, а не за $100 у ваших конкурентов, которые в свою очередь будут недоумевать: «Как это он делает деньги, продавая за $10 то, что стоит $9?»
