Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Объявите на данный товар большую скидку. Можно продать по себестоимости, иногда даже в минус, лишь бы избавиться от ассортимента, который не пользуется спросом.
Пятая группа товаров – экспериментальные, которые необходимо иметь. В небольшом количестве вводим их в ассортимент, чтобы тестировать, какие товары покупаются, что еще можно предлагать клиентам. В результате сокращаем неэффективный ассортимент и снижаем нагрузку на склад, освобождаем площади и капитал, связанный в этом товаре.
Следующая идея относится скорее к маркетингу и увеличению продаж. Это ввод новых высокоприбыльных товаров. Когда мы анализируем ассортимент, приходится постоянно работать над его расширением: что еще предложить клиентам? В первую очередь подумайте, что это может быть из достаточно прибыльных товаров.
Я имею в виду, что не надо брать спички за 20 рублей, а что-то по-настоящему дорогое и пользующееся спросом, на чем можно хорошо заработать. В первую очередь следует вводить в ассортимент такие товары. Искать их, смотреть, на что есть спрос, и предлагать своим клиентам.
Проблема затоваривания складаНесколько слов по поводу затоваривания склада. У многих компаний есть проблема, связанная с тем, что они очень много закупают. В результате складывается ситуация, когда товар хорошо покупают, но хранить его негде – склад забит. Понятно, что это невыгодно.
Есть довольно простое решение: считаем среднюю ежемесячную продажу за последний квартал. Как это сделать? Складываем продажи товара за квартал, усредняем и видим, сколько его продается в среднем за месяц.
Это скользящее среднее надо высчитывать постоянно и держать на складе остаток для покрытия одного месяца продаж. Если получается меньше – докупайте, больше – активнее продавайте.
Главное – не закупать гигантское количество товара. Действуйте, опираясь не на интуицию, а на цифры, которые вам показывают отчеты.
Премировать или штрафовать?Следующий момент – премирование менеджеров по закупкам. Необходимо назначать им специальные премии и штрафы за два фактора.
Первый – отсутствие дефицита: в течение месяца не было случая, чтобы клиент сделал заказ и мы не смогли поставить товар по причине его отсутствия.
Второй – отсутствие излишков или сверхнормативных запасов. Если мы говорим, что у нас должен быть на складе такой остаток, чтобы покрыть один месяц продаж, количество товаров должно быть именно таким.
Если эти два условия выполнены, можно премировать сотрудника. Нет – не даем премию либо штрафуем. Это стимулирует менеджеров по закупкам держать оптимальные остатки на складах, не больше и не меньше.
Закупки в период скидокЕще одна хорошая возможность сэкономить – закупки в периоды скидок. Нередко можно купить товар, когда у него истекает срок годности или хранения. При этом вы успеваете использовать его в своем производственном цикле. Если есть такая возможность, ею стоит воспользоваться.
Резюме: тактики снижения затрат
Мы разобрали основные тактики. Напомню их:
✓ Продуктивнее работайте с поставщиками.
✓ Сделайте пересылку документов более грамотной и быстрой.
✓ Пресекайте использование офисных ресурсов в личных целях.
✓ Экономьте на технике и тарифах (компьютеры, Интернет, телефон, мебель и т. д.).
✓ Разрешайте поездки и командировки только при наличии обоснований.
✓ Экономьте на площади офиса, компактнее рассаживайте сотрудников.
✓ Без сожаления увольняйте персонал, заменяйте льготы наличными, правильно мотивируйте и нагружайте работой по полной программе.
✓ Лично подписывайте платежки и регулярно контролируйте расходы.
✓ Используйте бартер – это фактически продажа товара, при которой вы получаете то, что нужно, и отдаете то, в чем на данный момент не нуждаетесь.
✓ Экономьте и зарабатывайте на налогах.
✓ Выстраивайте логистику и работайте со складом. Товаров на складе должно быть столько, чтобы покрыть один месяц продаж. Обязательно храните основные и сопутствующие товары, а не вышедшие из ассортимента и не те, которые можно быстро оформить под заказ. В небольшом количестве нужно вводить экспериментальные продукты и следить за вводом новых высокоприбыльных.
Теперь у вас есть целая серия различных тактик. Выбирайте и внедряйте!
Снижение затрат – итогиКогда вы всерьез займетесь снижением затрат в бизнесе, наверняка столкнетесь с сопротивлением. Поначалу ваши сотрудники и коллеги (а может, руководители соседних отделов, департаментов, другие директора) будут воспринимать в штыки все ваши предложения. Они скажут, что у вас ничего не получится и в этом нет смысла, никто так не работает.
Но постепенно, если вы будете настойчивы и станете грамотно внедрять нововведения, люди привыкнут – и все будет в порядке. Я уже говорил о том, что человеческая психика инертна.
Люди стремятся к постоянству и стабильности, а вы своими новшествами ломаете устойчивое положение, выбиваете почву из-под ног. Конечно, этому будут сопротивляться. Здесь необходимы настойчивость и жесткость в отстаивании своих решений.
Помните: если вы сомневаетесь, снизить статью расходов или нет, сократить или нет, – откажитесь от нее и посмотрите, что произойдет.
Часто бывает, что отказ от тех или иных покупок не сказывается на работе фирмы. Хотя поначалу казалось, что если этого лишиться, наступит конец света.
Если вы видите, что каких-то трат нельзя избежать, попробуйте восстановить их не в полном объеме. При таком подходе часто выясняется, что для работы достаточно тратить 30, 50, 70 % привычного бюджета, который вы раньше пускали на такие расходы.
В завершение самая главная рекомендация – пробуйте! Не бойтесь сокращать некоторые расходы и бороться с ними. Постоянно работайте над снижением затрат. В этом скрыт колоссальный источник прибыли любого активного бизнеса, поэтому стоит его использовать.
Понятно, что надо увеличивать продажи и захватывать новые рынки. Но и заделывать щели, латать дыры тоже необходимо. Работайте над этим. Внедряйте техники и стратегии, о которых мы говорили. И уверен, ваш бизнес начнет приносить вам значительно больше денег.
Вот и все, что я хотел рассказать про стратегии и тактики снижения затрат.
Желаю успехов!
Часть 8. Первоклассный сервис
Николай Мрочковский (www.ultrasales.ru)
Особенности конкурентной борьбы
Основная идея, которую я вам предлагаю, заключается в следующем: на сегодняшний день уровень сервиса начинает приобретать колоссальное значение. Как вы обслуживаете клиентов? Над этим стоит задуматься и проработать вопрос именно сейчас. Почему?
Большинство продуктов – товаров и услуг – становятся типовыми, и конкурировать исключительно на повышении качества сложно. Допустим, услуги по организации ООО, ИП, юридические и бухгалтерские являются типовыми, выделиться на этом рынке за счет более высокого качества продукта невозможно – все делают практически одно и то же. Поэтому такой вариант конкуренции отпадает.
Следующее, чем пытаются выделиться большинство компаний, – цены. Если вы уже были на моих семинарах, то знаете, что стратегия низких цен неэффективна. Стоит ли ввязываться в эту борьбу? Как правило, снижать цены бесполезно – всегда найдется кто-то, у кого они еще ниже, кто будет работать на нулевой марже или даже в минус.
А если вы вступаете на поле с крупными федеральными компаниями, вообще попадаете в тупик. Огромное количество бизнесов вылетают с рынка, пытаясь конкурировать с сетями. Например, в каком-то городке есть несколько магазинов, где продаются продукты, бытовая техника и т. д. У них дела идут хорошо до тех пор, пока нет крупных сетей.
В один прекрасный момент кто-то из «федералов» приходит и сразу побеждает в городе. Рядом с местным продуктовым магазином
строится, например, «Ашан», в котором из-за больших объемов цены априори на 10–15–20–30 % ниже. И все, местный бизнес умирает. Только для больших компаний политика низких цен является мощным инструментом входа на рынок, а для большинства – это тупик. Соответственно, вариант с понижением цен в конкурентной борьбе тоже отпадает.
Ничем не выделяться среди конкурентов – очень плохо.
Поэтому остается работать над сервисом, на нем можно отлично выехать. Особенно это актуально в России, где на сегодняшний день с обслуживанием хуже некуда. Даже в серьезных компаниях и тех, что работают в премиум-сегменте, с сервисом полный бардак.
Важность первоклассного сервиса
Если мы начнем предоставлять сервис чуть более высокого уровня, чем у остальных, сразу выделимся на фоне конкурентов. Приятная новость для вас: многие элементы внедрить несложно. Но за счет улучшения обслуживания вы получите большое конкурентное преимущество. Это одна сторона медали.
