Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений
Вместо того чтобы думать, будто они обречены всю жизнь быть тряпками, о которые все кому не лень вытирают ноги, успешные дающие понимают, что только от их осознанного каждодневного выбора зависит, каких результатов они достигнут в спорных и конфликтных ситуациях. Опасность заключается не в самом альтруизме как таковом, а в упорной приверженности одному и тому же стилю отношений с людьми в любых контактах с ними. Как говорит об этом психолог Брайан Литтл, даже если альтруизм — ваша первая натура, способность преуспевать все равно зависит от умения развить в себе привычку взаимовыгодного подхода к ситуациям, привычку, которая постепенно станет вашей второй натурой. Хотя многие дающие начинают с неудач, связанных с чрезмерной верой в искренность чужих намерений, они со временем учатся выявлять в своем окружении берущих, переходят от попыток прочувствовать их эмоции к анализу их мыслей и отказываются от безусловного альтруизма, переключаясь на более взвешенный подход щедрого взаимовыгодного обмена. Когда же возникает необходимость дать отпор, успешные дающие готовы воспользоваться скрытыми резервами напористости, которую они черпают в своей преданности близким людям.
Такие метаморфозы произвели большие изменения и в жизни Лилиан Бауэр. Она научилась пользоваться своей врожденной силой — умением отстаивать чужие интересы и угадывать мотивы других людей, она внесла поправки в свое поведение, чтобы больше вкладывать в тех, на кого она может оказывать влияние и побуждать к альтруизму. Результатом стало превращение Лилиан из «тряпки» в успешного дающего. Хотя великодушие и щедрость замедлили ее восхождение к статусу партнера, она все же сумела добиться его довольно быстро. Лилиан Бауэр одной из первых в своем выпуске стала партнером консалтинговой компании.
8
Преображение Скруджа
Почему футбольная команда, отпечаток пальца и имя могут изменить ход наших мыслей
Каким бы эгоистом мы ни считали
некоего человека, в его природе есть,
очевидно, начала, благодаря которым
его интерес направляется к судьбе других людей,
а их счастье становится для него необходимостью,
хотя он не имеет от него никакой прибыли,
если не считать радости от его созерцания.
—Адам Смит, отец экономической науки
В 1993 году Крэйг Ньюмарк уволился из IBM, до этого проработав там 17 лет, и стал специалистом по компьютерной безопасности в компании Чарльза Шваба в Сан-Франциско. Будучи холостяком и недавно переехав в Область залива Сан-Франциско, Ньюмарк попытался оживить там социальную жизнь. В начале 1995 года он стал по электронной почте делиться с друзьями новостями о местном искусстве и технологических достижениях. Слухи распространялись быстро, и люди стали писать не только о событиях светской хроники, но и о создании новых рабочих мест, сдаче и съеме квартир и продаже всякой рухляди. К июню перечень адресов Крэйга разросся до 240 пунктов. Список был слишком велик для прямой переписки, и Крэйг прибегнул к услугам автоматической рассылки. В 1996 году появился сайт, названный Craigslist («Список Крэйга»). К концу 2011 года этот сайт можно было посетить в 700 населенных пунктах в США. Только в Соединенных Штатах его ежемесячно посещают около 50 миллионов человек, что делает сайт Крэйга одним из десяти наиболее популярных сетевых ресурсов — и одним из сорока самых популярных сайтов в мире.
Craigslist процветает благодаря тому, что большинство людей по своей природе — обменивающие. Сайт облегчает куплю-продажу, в ходе которой продавцы и покупатели договариваются о подходящей цене либо обмениваются равноценными товарами или услугами. В принципе Craigslist занимается торговлей путем прямого обмена между людьми, создавая приемлемое равновесие между отдачей и приобретением. «Мы не альтруисты, — пишет Ньюмарк. — В каком-то смысле мы очень похожи на блошиный рынок».
Может ли, однако, такая система функционировать не на принципах равноценного обмена, а на принципах бескорыстного альтруизма?
В 2003 году Дерон Бил, коренной житель Америки родом из Огайо, решил это проверить. Так же как Крэйг Ньюмарк, Бил оказался в чужом городе, где никого не знал. Он начал формировать список друзей по электронной почте. По примеру Craigslist Бил вознамерился создать открытое для всех интернет-сообщество для обмена. Предполагалось, что в этом сообществе люди, которым нужен какой-то предмет, смогут найти тех, кто готов с ним расстаться. Кардинальным отличием системы Била от сайта Крэйга стал запрет на любую куплю-продажу. Сеть была названа Freecycle («свободное обращение»). Все товары в ней отдавались бесплатно.
Эта идея возникла у Била, когда он создал и возглавил программу утилизации отходов производства в рамках некоммерческой организации Rise в Таксоне (штат Аризона). Местные предприниматели начали отдавать Билу бывшие в употреблении вещи, находившиеся в хорошем состоянии, но непригодные к переработке, например компьютеры или пульты управления. В надежде передать эти предметы людям, которые в них нуждались, Бил часами обзванивал благотворительные организации, но без особого успеха. У него самого была старая кровать, от которой он хотел избавиться, но ее не принял ни один благотворительный магазин. Тогда Бил сообразил, что обе эти проблемы он сможет решить с помощью интернета, где легче будет свести дарителей и нуждающихся.
Бил оповестил о создании сети Freecycle сорок друзей, призвав поделиться новостями с их знакомыми. Когда первые участники сети стали присылать свои сообщения, Била едва не хватил удар. Одна женщина предлагала начатый флакон с краской для волос, причем срок годности истекал буквально через несколько часов. «Краску следует использовать быстро, — писала женщина, — так что, если кому-то она нужна, пусть воспользуется ею сегодня вечером». Мужчина из Техаса был готов отдать более нужную вещь — рыболовные снасти, но у него имелось особое пожелание: он хотел отдать эти принадлежности непременно тому, у кого их украли. «Будучи ребенком, тридцать четыре года тому назад, я стянул у одного человека спиннинг. Я до сих пор не могу отыскать того человека и вернуть ему украденное, так что я желаю реабилитироваться хотя бы таким способом». Одновременно с этим сетью стали интересоваться люди, пытающиеся найти лазейку для обмена товарами или предлагавшие разный бросовый хлам — так что поначалу казалось, сеть не выживет.
Однако Бил верил: что для одного человека — хлам, для другого — сокровище. Некоторые и в самом деле предлагали сокровища для пристраивания на сайте Крэйга. Один человек был готов подарить фотоаппарат ценой в 200 долларов в отличном состоянии; другие отдавали даром хорошие компьютеры, телевизоры с плоским экраном, детские сиденья в машину, пианино, пылесосы и тренажеры. В самом начале, в мае 2003 года, в сети состояло тридцать человек. Freecycle расширялась ошеломляющими темпами и в конце 2004 года насчитывала уже 100 тысяч членов в 360 городах мира. К марту 2005 года число посетителей возросло до миллиона.
Недавно социологи Робб Уиллер, Фрэнк Флинн и Соня Зак решили разобраться, что движет людьми, участвующими в системах обмена. Они хотели докопаться до сути оживленных дебатов в среде социологов, многие из которых считают, что прямой обмен товарами, как на сайте Craigslist, — это оптимальный способ передачи ресурсов. Позволяя менять напрямую товар на товар, такие системы, как Craigslist, должны процветать, поскольку люди в большинстве своем — обменивающие. Впрочем, некоторые специалисты предрекают скорее рост таких систем, как Freecycle, где люди отдают одним партнерам, а получают от других, никогда не вступая в меновые отношения непосредственно друг с другом. Эти исследователи убеждены в том, что, хотя такое обобществление обмена опирается в основном на дающих и им могут с успехом воспользоваться в своих корыстных интересах берущие, тем не менее данная система способна столь же облегчить оборот товаров, как и прямой обмен.
Интуитивное объяснение заключается в том, что системы этих двух видов привлекают людей разных типов. Обменивающим интереснее Craigslist, а дающие собираются во Freecycle[34]. Как сказал мне Дерон Бил: «Если бы все люди были берущими, то создать сеть вроде моей оказалось бы попросту невозможно». Впрочем, Уиллер и его коллеги выяснили, что это далеко не вся история.
Несмотря на то что рост Freecycle был главным образом обусловлен притоком людей, склонных к альтруизму и бескорыстию, то есть дающих, эта сеть достигла и куда более впечатляющего результата. Каким-то непостижимым образом Freecycle побуждает обменивающих и берущих поступать в несвойственной им манере. Для того чтобы разобраться, как работает эта сеть, команда Уиллера изучила и сравнила между собой две случайным образом сформированные группы из членов Craigslist и Freecycle. Ученые собрали данные по более чем тысяче участников двух обменных организаций, живущих в десятках населенных пунктов США, определяя с помощью специально составленных анкет стиль их взаимоотношений с людьми и выясняя их предпочтения — склонны они больше брать или отдавать. Каждый из дающих в среднем пожертвовал в сети Freecycle 21 предмет. Берущие, которые по идее вообще ничего не должны были отдавать, на самом деле жертвовали тоже, причем в среднем на девять предметов больше.
