Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений
Патовая ситуация.
Оба лагеря согласны в том, что сопереживание ведет к помощи. Оба лагеря признают, что чувство слияния является ключевой причиной помощи. Но противники непримиримы, поскольку одни считают это проявлением альтруизма, а другие — проявлением эгоизма. Лично я полагаю, что истина лежит по середине, и открыл ее Дерон Бил. Когда он создавал Freecycle, им двигало стремление забрать вещи со свалок и передать их тем, кто в них нуждался. Но он сделал это отчасти и для своей пользы. Он руководил программой утилизации, его склад был набит вещами, которые он не мог ни использовать, ни выбросить, а шеф настаивал на том, что надо освободить помещение. Кроме того, Бил имел и шкурный интерес — ему требовалось избавиться от старого матраца, который занимал место в доме. От него отказались все друзья Била, кроме того, матрац был слишком тяжел, чтобы оттащить его на свалку. Пришлось бы нанимать грузовик и платить деньги за него, а потом и за утилизацию. Бил решил, что дешевле и проще сбагрить матрац кому-нибудь в интернете.
Именно по этой причине на страницах Freecycle появились берущие и обменивающие, так как сайт оказался идеальным местом, чтобы избавиться от ненужных вещей, которые едва ли удалось бы сбыть на Craigslist. Однако люди, поначалу стремившиеся просто спихнуть в хорошие руки какие-то вещи, вскоре начинали заботиться о других — Бил имел возможность наблюдать это на собственном опыте. Когда с ним связался человек, готовый забрать матрац, Бил пережил чувство восторга. «Сначала я думал: как здорово, что я от него избавился, как мне теперь будет хорошо, — рассказывает он. — Но когда в дом вошел человек, готовый забрать ту штуковину, и принялся меня благодарить, я испытал настоящее счастье. Оказывается, это был лишь отчасти эгоистический поступок. Я помог кому-то другому, и осознание сделало меня счастливым. Мне стало так чертовски хорошо, что я начал раздавать и другие вещи».
Посвятив десять лет исследованию этого вопроса, я пришел к выводу, что переживания Била — скорее правило, чем исключение. Единение и слияние с другими есть проявление разумного альтруизма. Желание отдавать зиждется на коктейле из разных мотивов, на стремлении помочь как другим, так и себе. Берущие и обменивающие склонны отдавать, если чувствуют, что могут действовать в чужих и своих интересах одновременно. Исследователь поведения приматов Франс де Валь пишет в книге «Эпоха сопереживания»: «Разделение людей на эгоистов и альтруистов — это, возможно, заблуждение. Зачем пытаться отделить себя от другого или другого от себя, если совмещение себя и другого является залогом нашей склонной к сотрудничеству натуры?»
Вспомните «Википедию», сетевую энциклопедию, созданную тремя миллионами добровольцев, из которых около 100 тысяч пишут в нее статьи регулярно. Когда этих людей спрашивали о том, что ими движет, очень немногие говорили о каких-то эгоистических мотивах — завязать новые контакты, создать репутацию, избавиться от одиночества или ощутить свою нужность и значимость. Впрочем, и относительно альтруистическая ценность — помочь другим — тоже не была единственным фактором. Авторы «Википедии» не обязательно дающие во всех сферах своей жизни, но они добровольно жертвуют своим временем, чтобы писать и редактировать статьи для уникальной энциклопедии. Почему они это делают? Во всех исследованиях психологи называют две главные причины: во-первых, работа над «Википедией» доставляет авторам удовольствие, и, во-вторых, они считают, что информация должна быть бесплатной. Для многих участие в создании «Википедии» — это проявление разумного альтруизма: они сами получают от этого радость и несут ее другим.
Бил тоже считает, что разумно-альтруистическая структура Freecycle является одной из главных причин растущей популярности этой сети. Избавление от ненужных вещей и одновременно помощь другим является эквивалентом экономики дарения, которую Адам Рифкин воплощает в своих «пятиминутных услугах»: мне самому это практически ничего не стоит, но зато приносит кому-то огромную пользу. Надо заметить, что в официальном заявлении о задачах Freecycle подчеркнуты два преимущества: посетители могут помочь другим и извлечь выгоду для себя. Миссия сайта — «создать всемирное движение дарения, сокращающее расходы, сберегающее ресурсы, разгружающее свалки и делающее своих членов сильнее за счет принадлежности к большому и дружному сообществу».
Помимо разумно-альтруистического устройства у Freecycle есть еще одна черта, побуждающая людей дарить. Понять механизм этого влияния нам поможет история об одном французском консультанте, который годами боролся за то, чтобы завоевать доверие своих потенциальных клиентов и, лишь потратив на борьбу много лет, понял и осознал силу чувства принадлежности к сообществу.
Превращение врагов в союзников
В 2008 году, когда разразился глобальный финансовый кризис, одной из его жертв стала французская компания, которую я здесь назову Nouveau. Штаб-квартира Nouveau располагалась в маленьком городке Центральной Франции, который мог похвастать разве что своей любимой футбольной командой. Учредители выбрали этот городок, движимые желанием возродить его былую славу. Но его население сокращалось, доходы падали, и владельцы начали подумывать о переезде в более крупный город. Руководители Nouveau в последний раз попытались спасти штаб-квартиру путем кардинальной реорганизации. В поисках спонсора СЕО опубликовал просьбу о предложениях со стороны консалтинговых компаний. Nouveau была готова сотрудничать с любой компанией, которая предоставила бы приемлемые предложения, за исключением одной конкретной, которая не внушала доверия. Эта компания годами работала с главным конкурентом Nouveau, и начальство последней опасалось попадания инсайдерской информации в руки недоброжелателей — случайного или преднамеренного.
Один из ведущих партнеров попавшей под подозрение консалтинговой компании — назовем его Филиппом — знал о недоверии, которое питали к ней руководители Nouveau. В прошлом компания Филиппа неоднократно предлагала им услуги, но всякий раз получала отказ. Консультанты без устали твердили о политике строгой конфиденциальности, но в Nouveau не хотели клевать на эту приманку. В конце концов консультанты пришли к выводу, что предлагать услуги Nouveau — пустая трата времени. Однако Филипп искренне желал Nouveau успехов. Он подготовил и представил проект реорганизации, после чего его сотрудники устроили мозговой штурм: как доказать, что им можно доверять?
Компания Филиппа была последней из тех, кто сделал предложение Nouveau. Для встречи Филипп прибыл в штаб-квартиру Nouveau в сопровождении пяти консультантов. Делегацию препроводили в зал переговоров, где ее ждали десять высших руководителей Nouveau. Представители двух компаний сели друг напротив друга. Команда Филиппа озвучила свой проект, на что руководители Nouveau отреагировали тяжелым молчанием. Потом один из них сказал: «Нам нравится ваше предложение, но мы не можем вам доверять. Зачем нам вступать в деловые отношения с вами? Откуда нам знать, что вы будете блюсти наши интересы?» Филипп напомнил о политике конфиденциальности, о кодексе чести, о том, что репутация фирмы зависит от приверженности высочайшим стандартам в работе с клиентами, но все эти заверения не возымели никакого действия. Руководство Nouveau «включило глухое ухо».
Все логические аргументы были исчерпаны, и Филипп пустил в ход последние резервы. Он открыл портфель и извлек оттуда синий шарф — символ местного прославленного футбольного клуба. Надев шарф на шею и выказав свою принадлежность к сообществу городских патриотов, Филипп торжественно произнес: «Мы много лет пытались убедить вас в том, что нашей политике конфиденциальности можно доверять. Поскольку мы не можем высказать это словами, мы продемонстрируем вам нашу честность другим способом». Пятеро спутников Филиппа последовали его примеру и повязали на шею синие шарфы.
Руководители Nouveau были поражены. Они спросили, кто из партнеров возьмет на себя руководство проектом. Филипп встал и сказал: «Руководить проектом буду я. Мы можем начать работу после августовских отпусков. Я могу этим заняться, тем более что живу по соседству».
Через несколько часов договор о сотрудничестве был подписан.
Руководители Nouveau не знали, что Филипп — их земляк. «Перед ними стояла задача серьезнейшей реорганизации, — говорит Филипп, — и то, что этим будет заниматься человек, которому небезразличен их город, человек, живущий в нем, было большим плюсом для руководства и сотрудников компании. У нас появилось нечто общее».
Объединяющие мотивы оказывают большое влияние на бескорыстное поведение. В одном исследовании британские психологи отобрали некоторое количество болельщиков клуба Manchester United. Идя по улице, эти люди видели на лужайке державшегося за лодыжку человека, катавшегося по траве от боли. Вопрос заключался в том, помогут ли они ему?
