Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Каждая подобная реакция показывает, как нас слышат другие. Недопонимание в общении обычно возникает тогда, когда мы выступаем в роли ничего не замечающего наблюдателя, чем и пользуется в полной мере манипулятор.
Очень красиво манипулятор пользуется приемом, который в психологии называется «психологическое маневрирование» — умение преподнести себя, которое делает декларируемые личностные качества не только приемлемыми, но и желаемыми для человека. У него при этом возникает впечатление: «Именно такой мне и нужен», «Только ему можно довериться». На формирование такого впечатления влияют особого рода психологические приемы, основными из которых являются:
— открытая и доброжелательная улыбка, выражающая особую симпатию к человеку;
— поворот к человеку не только головы, но и всего тела (включая корпус и ноги);
— приоритет молчания над говорением, невербальная демонстрация неподдельного интереса к сказанному человеком (одобрительное кивание головой, поднятие бровей с выражением удивления и «радости от общения» и др.);
— обсуждение проблем, чаяний человека (человека интересуют прежде всего не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);
— немногословность, тактичная и доброжелательная речь;
— использование недвусмысленных намеков: «Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные...»;
— демонстрация жестов, символизирующих открытость и доверие;
— проявление инициативы, если общение происходит во время застолья, в разливании напитков, активное стремление «не обидеть» партнера при умеренном употреблении самим (рюмку или бокал держат так, чтобы не было заметно, сколько выпито).
Так вот, если ваш собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, то ему следует уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие он преследует цели. Вполне возможно, что это и будет манипулятор.
Итак, первое впечатление наиболее сильное. В процессе общения манипулятор его последовательно и настойчиво улучшает, укрепляя представление о себе как о человеке, которому можно и должно довериться, чтобы решить проблему. Для этого манипулятор использует:
внешне выраженное внимание, понимание, сочувствие к манипулируемому, к беспокоящим его вопросам, к поискам выхода из трудного положения, в которое тот попал;
явно выраженную готовность помочь;
напоминание о том, что только он может помочь манипулируемому, и это в его силах и возможностях, при этом он не обещает многого, а старается продемонстрировать реальные возможности, но не показать того, что нужно на самом деле ему;
упорно, но как бы невзначай выражает убеждение, что, только доверившись ему, манипулируемый сможет решить свои проблемы и иного выхода просто не существует.
На пути установления любого контакта между двумя людьми обычно стоят следующие психологические барьеры: опасение, настороженность, оборонительная позиция, враждебность и др. Другими словами, все это формирует то, что принято называть недоверием. Принято считать, что в формировании недоверия участвуют следующие факторы.
Фактор первый. Прежде всего дело, по поводу которого осуществляется общение. Оно человеку может казаться сложным, чреватым неприятностями или даже в какой-то степени опасным.
Фактор второй. Часто человек принимает сложившуюся ситуацию как неопределенную, которая может завершиться для него самыми неожиданными и, что еще страшнее, неприятными последствиями. Отсюда и подозрительность, и опасения, и боязнь всех и вся.
Фактор третий. Некоторые люди принимают незнакомых или малознакомых людей настороженно, даже тогда, когда те обещают им помощь. В принципе это понятно: слишком много развелось в последнее время шарлатанов и мошенников.
Фактор четвертый. Опасение человека допустить промах неосторожным высказыванием или оговоркой, которые могут усугубить его положение.
Учитывая эти факторы, манипулятор, ссылаясь на разных людей и обстоятельства, приводя факты и доказательства, заявляет о готовности искать такие возможности, которые удовлетворили бы манипулируемого.
Для преодоления психологических барьеров в установлении контакта с человеком манипулятор использует несколько очень эффективных приемов. Что это за приемы?
Первым из них рассмотрим прием, который условно можно назвать «накопление согласий». Этот прием был предложен еще Сократом и успешно используется в настоящее время. Заключается в изначальной постановке таких вопросов собеседнику, на которые он естественным образом отвечает «да». При этом учитывается то, что людям свойственно следующее:
— если человек изначально ответил «нет», то сказать потом «да» ему психологически трудно;
— если человек несколько раз подряд сказал «да», то у него возникает хотя и слабая, но реальная фиксированная психологическая установка продолжить тенденцию согласия и сказать «да» в очередной раз. Тактика применения приема «накопление согласий»
заключается в следующем:
— начинать с простых, нейтральных вопросов, которые не вызывают тревоги и на которые, кроме «да», никак ответить нельзя;
— задать несколько таких вопросов;
— постепенно усложнять вопросы, приближаться к сути обсуждаемой проблемы, начинать касаться «болезненных» точек, но для начала все же не главных. Нейтральные вопросы, к примеру, таковы:
— по поводу способов и обстоятельств встречи (но эти обстоятельства должны быть известны манипулятору): «Вы прямо с работы?», «Благополучно добрались?», «Вы приехали один?» и пр.;
— по поводу погоды: «Жарко на улице?», «Одежда у вас мокрая. Под дождь попали?», «Непривычная у нас погода нынешней весной, верно?» и т. п.;
— по поводу различных событий: «Телевизор вы хотя бы иногда смотрите?», «Вы рады, что вчера наша футбольная команда обыграла французов?», «На рынках цены у нас высокие, да?», «Вы знаете, что у нас очередные выборы?» и пр.;
— по поводу анкетных данных: «Вы, конечно, учились в школе?», «Вы любите свою мать?», «Насколько я знаю, вы недавно занимаете эту должность?», «У вас уже есть дети?» и др.;
— по поводу состояния собеседника: «Немного удивлены нашей встречей?», «Надеюсь, настроение отличное?» и т. п.;
— по поводу одежды и внешнего вида: «Судя по вашему виду, вы любите модно и стильно одеваться?», «Вы великолепно выглядите. Это платье от Васильева?», «Сегодня некогда было побриться?», «Вы красите волосы? Этот цвет вам очень к лицу!» и пр.;
— по поводу намерений: «Вы хотите разобраться в деле?», «Вас интересует благополучный исход дела?», «Вы хотите, чтобы эта история закончилась хорошо?» и пр.
Круг таких вопросов очень велик. Почти любой вопрос можно задать так, что собеседнику остается ответить «да» или «согласен». Все дело в формулировке, вот о ней и стоит подумать. Манипулятор всеми силами избегает ответа «нет» от манипулируемого, но если он однажды и прозвучал, то ничего страшного не случилось. Придется манипулятору просто дольше задавать вопросы с предполагаемым ответом «да», чтобы нейтрализовать психологические последствия сказанного «нет».
Второй прием предполагает демонстрацию общности взглядов, оценок, интересов. Психологическому сближению способствуют отыскивание и подчеркивание всего общего, что только может быть между манипулятором и манипулируемым, первый очерчивает личностные связи между ними, приводящие их к временному сближению и обособлению от окружающего мира. Тем самым образуется диада «мы». Общее может отыскаться в единстве, схожести, подобии, сравнимости:
— возраста, пола, места жительства, землячества, элементов биографии (воспитание в семье без отца, служба в армии или на флоте, отсутствие родителей, воспитание в детском доме, временное проживание в прошлом в каком-то городе, районе, области, трагические, неприятные события или, наоборот, удачи и др.);
— увлечений, способов проведения досуга, культурных интересов, планов на будущее, занятий на садовом участке, отношений к спорту, увлечений автомобилями, мнений о прочитанных книгах, просмотренных фильмах и телепередачах и др.;
— понимания и отношения к разным событиям, происходящим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой информации;
— оценок людей, ценимых личностных качеств, наличия общих знакомых, встреч в разное время с кем-то и отношения к нему.
Манипулятор всеми силами пытается искать такое общее между собой и манипулируемым, не замечать несовпадений, но зато ухватиться за обнаруженное общее, подчеркивать, детализировать, обговаривать, растягивать во времени и развивать разговор.
Третий прием представляет собой признание понимаемых манипулятором положительных моментов в поведении и личности манипулируемого, наличие правоты в его позиции и словах, выражение понимания. Это немного успокаивает, повышает чувство уверенности, формирует представление у манипулируемого, что манипулятор справедлив, не настроен отрицательно и благожелателен. Главный расчет при применении третьего приема — морально-психологическая привязка манипулируемого, побуждение его к ответному признанию достоинств и правды манипулятора, к согласию с его утверждениями. Когда это делается манипулятором, число общих точек психологического сближения увеличивается, контакт устанавливается легче.
