Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Взгляд может быть: деловым — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; светским — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения; интимным — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди (специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении); взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.
Таким образом, язык взгляда имеет большое значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается. Манипулятор прекрасно владеет языком взгляда и пользуется им в полной мере. Но кроме взгляда и языка глаз в арсенале манипулятора в полной мере используется мимика.
Мимика — это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно может выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это обстоятельство подтверждает те жизненные ситуации, когда человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником с помощью телефона, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.
Всем наверняка знакомы ситуации в общении, когда слова лишние. Они, как правило, возникают благодаря специфическим мимическим знакам, которые выказывает человек для проявления своих чувств. Среди типичных человеческих эмоций, отражаемых мимикой, можно выделить такие, как удивление, страх, гнев, интерес, отвращение, презрение, печаль, счастье и др. Причем легче всего распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление. Труднее воспринимаются человеком отрицательные эмоции: печаль, гнев, отвращение. Очень важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.
Отмечено, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогало ему, как считают специалисты, лучше находить контакт с людьми.
Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полушарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь человека, «отвечает» за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, отрицательные ярче выражены на левой.
Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятельности имеет многочисленные контакты с людьми, а уж манипулятору и подавно. Но самое интересное заключается в том, что манипулятор умеет «включать» ту мимику, которая соответствует данному моменту, и распознать его истинное отношение к происходящему по мимике довольно затруднительно. Кроме мимики, манипулятор великолепно использует язык тела.
Существуют неречевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой — препятствуют, мешают говорить. К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головой, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная поза, прикосновение (при полученном согласии на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др. К отрицательным же сигналам, препятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говорящего или бегающий, руки на затылке, вздохи, прищур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, остановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание ногой в позе «нога на ногу» и др. Манипулятор никогда не сделает ошибки в языке тела. Когда надо, он так преподнесет себя, что заметить неестественность в его поведении будет довольно затруднительно. Рассекретить манипулятивное воздействие может только некоторое несоответствие между словами и языком тела манипулятора. Сделать это можно путем внимательного наблюдения за тем, что говорит манипулятор и что при этом делает его тело. Особое внимание следует уделять жестовой коммуникации манипулятора.
Жестовая коммуникация, исследующая многообразную гамму движений тела, занимает особое место в невербальном общении, поскольку формирует алфавит жестов, без которых крайне трудно достигнуть взаимопонимания.
В языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения, знаки препинания. Их правильное прочтение зависит от многих факторов, и прежде всего от конкретной ситуации, которая порождает использование того или иного жеста.
Умение распознавать язык жестов в человеческом общении позволяет читать человека как книгу.
Научные исследования в области языка проводились давно, но только в конце XX века появилась новая специальность — ученый-невербалист, для которого истинным удовольствием является наблюдение за невербальным поведением людей.
Богатейший алфавит жестовых движений можно свести к пяти основным группам.
1. Жесты-иллюстраторы — жесты-сообщения: указатели («перст указующий»); пиктографы, т.е. образные картинные изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинектографы, т.е. движения телом; жесты-биты (жесты-отмашки); идеографы, т.е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.
2. Жесты-регуляторы — жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок головой, целенаправленные движения руками.
3. Жесты-эмблемы — своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые вместе руки на манер рукопожатия на уровне груди во многих случаях означают «здравствуйте», а поднятые над головой — «до свидания».
4. Жесты-адапторы — специфические привычки человека. Как правило, эти жесты связаны с движением рук. Специалисты сводят их к трем группам: почесывание, подергивание отдельных частей тела; касание, пошлёпывание партнера; поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т. п.).
5. Жесты-аффекторы — жесты, выражающие посредством движений тела и мышц лица определенные эмоции.
Для противостояния воздействию манипулятора следует научиться понимать его ложные (притворные) жесты. Подчеркивая значение умения читать жесты человека, ответим на вполне закономерный вопрос: можно ли подделать язык жестов? Ответ будет неоднозначным, поскольку для человека, не владеющего основами кинесики (науки о внешних проявлениях человеческих чувств и эмоций), распознать в жестах своего оппонента элементы притворства сложно. Для специалиста же в области языка жестов прочитать несоответствие между словами и жестами, которые демонстрирует партнер, как правило, не представляет труда. Даже если на специалиста будет воздействовать человек, умеющий искусно скрывать свое эмоционально-психическое состояние (актер, дипломат, манипулятор и т. д.), кинесик может по микрожестам определить истинное состояние человека. К таковым микрожестам можно отнести: движение мускулатуры лица, сужение зрачков, покраснение щек, учащенное мигание и др.
Практика показывает: когда люди хотят проявить чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека (или желающего быть таковым) крайне важно научиться понимать притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабое волнение (демонстрация усиления движения руками и корпусом) и подавляют сильное волнение (благодаря ограничению этих движений). Эти притворные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.
Несогласованность телодвижений в ситуации, когда манипулятор обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит сказанному слову. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее его слов.
Кстати, реакция других людей на то, что мы говорим, является очень важной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикатором, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволяет нам корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения. К примеру, собеседник начинает в вашем присутствии что-то рисовать на листе бумаги. О чем это говорит? Если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, это означает, что он невнимателен к вам или обсуждаемой проблеме и необходимо изменить тему или тон разговора. Если же собеседник, напротив, рисует абстрактные фигуры или каракули, вам незачем беспокоиться, поскольку рисование абстрактных фигур осуществляется механически — партнер внимательно слушает вас.
