Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Что еще можно сказать о состоянии человека по особенностям речи? Так, прерывистая речь — это показатель неуверенности, в то время как лаконичность и решительность — уверенности. Кстати, о неуверенности в себе или намерении внезапно чем-то удивить могут также говорить и затруднения в подборе слов. Возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно, — эмоциональное возбуждение, напряжение; заикание — состояние напряжения или обман; повторение или искажение слов, обрывание на полуслове — волнение или желание обмануть. А вот опускание речевых пауз — несомненный показатель напряжения человека. О напряжении также говорит и употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов («ясненько»). В некоторых случаях постоянное прерывание других тоже говорит о напряжении.
В удлинении пауз проявляется незаинтересованность или несогласие человека. Когда же паузы заполняются словами-паразитами, такими как «ну», «э-э-э», «так сказать», — это нерешительность и затруднения в выражении своих мыслей. Человек пытается найти выход из сложившегося положения, и ему это пока не удается.
Почему столько внимания мы уделили напряжению? Это объясняется достаточно просто. Человек начинает чувствовать, но еще не понимает, что события могут развернуться в неблагоприятном для него направлении. Все это сопровождается ощущением общего дискомфорта, тревоги, а иногда и страха. Некоторые люди, столкнувшись с подобным состоянием, готовы овладеть ситуацией, действовать в ней определенным образом. Для манипулятора это плохо, так как возникает сопротивление его действиям. Другие же, наоборот, ломают свою мотивационную структуру деятельности, что приводит к снижению ее эффективности, дезорганизует саму деятельность человека. А это именно то, что нужно манипулятору.
Далее мы поговорим о том, о чем часто говорят в последнее время и в печати, и в учебниках, и по ТВ. Это проблема установления психологического контакта. Но наш разговор пойдет об особенностях установления психологического контакта и доверительных отношений при манипулятивном воздействии. И здесь есть много интересного.
Установление контакта путем манипулирования
С чего все начинается? С авторитета. Да, именно с него. Свой авторитет манипулятор создает годами через внимательное отношение к людям и их проблемам. Мелкие манипуляторы — обманщики, мошенники, шулера, лохотронщики и прочая мелочь — сегодня еще работают, но эффективность их деятельности значительно ниже, чем лет двадцать тому назад. Сегодняшний манипулятор — это уверенный в себе человек, обладающий авторитетом, умеющий решать проблемы людей, обманывающий их при этом, но делающий это так искусно, что обманутый говорит «спасибо». И не важно, какую должность он занимает или на каком уровне он работает — в профессиональной деятельности, на бытовом уровне или же в организации, построенной по типу «Гербалайфа».
Редко бывает так, что люди не знают об этом человеке. Вопрос в другом: его не воспринимают как манипулятора. У людей складывается впечатление, что он может все или почти все, и они заранее формируют установку на доверие, уважение.
В любом случае установление психологического контакта и доверительных отношений начинается у манипулятора с создания имиджа честного, порядочного, умного и понимающего человека. Он заботится об этом в каждом акте общения, подтверждая и закрепляя его, стремится исправить ошибки прошлой деятельности.
Еще до встречи с нужным ему человеком манипулятор разными путями (через знакомых, коллег, с помощью распространяемой им самим о себе информации) старается донести до него сведения о своих личностных качествах, профессионализме, умении разрешать проблемы и т.п.
Как уже отмечалось, первое впечатление наиболее сильно, и это относится к впечатлению, полученному манипулируемым о манипуляторе.
Психологической сущностью формирования первого впечатления является межличностная оценка. Она связана с формированием образа другого человека, с которым предстоит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление при-знаков, на основании которых будет выстраиваться образ другого человека. Этот образ во многом и помогает манипулятору прогнозировать поведение и последовательность действий объекта манипулирования.
Обычно оценивание осуществляется по особым шкалам: «хорошо — плохо», «полезно — вредно», «красиво — безобразно», «добро — зло» и др. Чем больше у манипулятора таких шкал в оценивании других и чем насыщеннее определениями диапазон между полярными значениями шкал, тем точнее оценка, тем, естественно, выше проницательность. Естественно, что и противостоять манипулированию можно, имея такой же набор шкал.
Важнейшую роль в оценивании манипулятором возможного объекта играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы при оценивании других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осознается человеком, но они серьезно влияют и управляют процессом оценивания. Обычно манипулятор хорошо знаком с такими стереотипами и использует их в своей деятельности.
Эталоны-стереотипы. К эталонам-стереотипам относят антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждый из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.
Антропологические стереотипы связаны с внешним обликом человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и родом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты. Каждый из этих стереотипов позволяет подогнать объект манипулирования под определенное поведение манипулятора. Он начинает, например, играть на национальных чувствах человека, принижать или возвышать в его сознании социальный статус, манипулировать нравственными аспектами поведения и многое другое.
В формировании первого впечатления большую роль играет психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего предстоящего собеседника как умного, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.
Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации. Однако поверьте, манипулятор сумеет найти такой источник информации, если он очень заинтересован в вашем расположении.
Сильное влияние на процесс восприятия собеседника оказывает его национальность. Во многих случаях это существенно может либо дистанцировать партнера по общению, либо, наоборот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возникнет сближение позиций. Это своеобразный стереотип восприятия нации или народности. Для многих из нас утверждения типа «Евреи — хитрые», «Кавказцы — горячие» стали привычными. И лишь немногие из нас оценивают человека той или иной национальности по его моральным и деловым качествам.
На процесс оценивания сильное влияние оказывает психологическое проецирование. Практика подтверждает, что при формировании первого впечатления всегда присутствует психологический феномен проецирования, то есть приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека наблюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем впервые имеет дело, он, скорее всего, будет ожидать недружественных действий и недоверчивого, подозрительного отношения. Вот почему манипулятор всегда выдержан, корректен, умеет мгновенно оценивать состояние человека и находить стиль поведения, который в данный момент наиболее приемлем.
Особое влияние на оценку других оказывает уверенность или неуверенность в себе. Экспериментально установлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают
других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.
Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают антропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели, основными из которых являются следующие.
Физическая привлекательность. Действительно, срабатывает утверждение «Что красиво, то и хорошо», то есть эффект красоты обеспечивает собеседнику без всякого на то фактического основания исключительно положительные черты характера и нравственные качества.
Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно.
