Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно.
Важнейшую роль в формировании физической привлекательности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассоциируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Плохая же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто — зависимости и подчиненности. Все это и учитывает при установлении контактов с людьми манипулятор. Итак, уверенная походка, хорошая осанка, доброжелательность на лице — во многих случаях визитная карточка манипулятора.
Попробуйте в таком состоянии, например, попасться на глаза начальству. Вы заметите, как в положительную сторону изменится отношение к вам. А ведь в данном случае вы манипулируете поведением начальства по отношению к вам.
Самопрезентация. Умение себя преподнести оказывает важнейшую роль в формировании первого впечатления. Самопрезентация заключается в умении сконцентрировать внимание окружающих на своих несомненных достоинствах и отвлечь внимание объекта манипулирования от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологической инициативой, от остроумия, выразительности и особого рода артистизма.
Стиль одежды. Это очень важный аспект оформления внешности. Выбор стиля одежды обычно рассматривается как свидетельство того, что человек собой представляет, какой у него образ собственного «я». При оценке стиля обращают внимание на следующие особенности.
1. Насколько одежда соответствует случаю. Совершенно недопустимо, как известно, прийти на серьезные переговоры в спортивной одежде, ибо это не только нелепо, но и вызовет у окружающих естественную настороженность и недоверие. Не следует также забывать о соответствии стиля одежды возрасту и статусу человека.
2. Насколько одежда опрятна. Неряшливость и неопрятность непременно испортят любое, даже выразительное и красивое, лицо. Бедно одетый собеседник обычно вызывает желание помочь ему, а бедно и крайне неряшливо — брезгливость и отторжение.
3. Насколько одежда соответствует устоявшемуся стереотипу. В восприятии стиля одежды имеются устойчивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (особенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консервативный стиль. Это касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т. д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна одежда, подчеркивающая индивидуальность и независимость. Отклонения от этих стереотипов могут породить у окружающих множество «почему».
Переживаемое эмоциональное состояние. Как и другие перечисленные факторы, эмоциональное состояние способно сформировать первое впечатление. Это обусловлено тем, что сильные эмоции провоцируют психологическое заражение, то есть ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.
Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.
Методики успешного формирования первого впечатления. Каким же образом манипулятор достигает успехов при формировании первого впечатления? Как он это делает и что при этом учитывает? Прежде чем мы приступим к объяснению этого феномена, хотелось бы отметить, что приведенные ниже методики может использовать любой человек, но не для манипулирования, а для установления нормального контакта в общении.
Начнем разговор с самого простого — с походки, мимики, жестикуляции и т.д.
Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, особенно в первые несколько секунд общения. Что же происходит в это время?
Во-первых, встреча манипулятора с человеком. Манипулятор обязательно будет стараться, чтобы его осанка и поза демонстрировали энергичность и динамичность.
Во-вторых, формирование контакта взглядом, уместной улыбкой и крепким дружеским рукопожатием. Именно они сообщают манипулируемому о якобы расположении к нему манипулятора, его уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.
Третьим слагаемым первого впечатления является интонация голоса манипулятора, которая должна быть приветливой и выразительной.
Манипулятор очень внимательно относится к формированию собственного имиджа и начинает с отношения к одежде, памятуя золотое правило: хорошо одет тот, кто не выделяется. Речь в данном случае идет об образе, который сразу же возникает в вашем сознании, когда манипулятором еще не сказано ни слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, но их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид у всех на виду, и поэтому от них в значительной степени зависит, как встретят манипулятора: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебрежением и разочарованием.
Забота об имидже начинается для манипулятора с заботы о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккуратно причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой (!) обуви). Всем этим манипулятор сигнализирует окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому на первый взгляд симпатичный и компетентный человек.
Но не только прической и одеждой выделяется манипулятор. В его арсенале есть перечень вопросов, которые он задает себе, чтобы искоренить различные неприятные черты, мешающие созданию образа уверенного в себе человека. Тем самым он как бы сканирует окружающих, определяя, какое впечатление на него производят люди, и какое впечатление он производит на людей с помощью одежды, волос, ногтей, кожи, стиля общения, выражения лица, личной гигиены, голосовых и речевых навыков, поведения и т.д.
Говоря о роли и значении одежды и внешнего вида в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда. Манипуляторы очень хорошо умеют это делать, используя любую возможность. Например, у манипулируемого дома, на даче (при общении на территории манипулируемого) есть домашнее животное. Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с манипулируемым на его территории, наверняка можно заметить домашних животных — собаку, кошку или другую живность — и установить точку соприкосновения репликами типа «Какое прекрасное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т.д.) животное! Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?» Мы все чувствительны к комплиментам, даже если это лесть. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимцев.
Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: «Ты меня не принимаешь во внимание как подобает».
Опытный манипулятор всегда стремится приветствовать «своего» манипулируемого человека открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит ему в глаза, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать о том, что:
взгляд способствует внушению, так же как и слова;
прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к его прекращению;
когда один партнер говорит, опытный манипулятор не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессию.
В психологии особое внимание всегда уделялось глазам. Не случайно говорят, что глаза — зеркало души. Язык взгляда способен рассказать о многом, а точнее — об истинных чувствах собеседника.
Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к степени правдивости информации, произносимой вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.
Взгляд может быть: деловым — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; светским — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения; интимным — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди (специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении); взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.
