Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды
Бывают, однако, и сложные для манипулятора случаи, когда конфронтацию не удается преодолеть. Тогда манипулятор переходит к более энергичным мерам пресечения и разоблачения лжи со стороны манипулируемого, а затем и жестким методам психологического воздействия. Как показывает практика, жесткими методами пользуются или неопытные манипуляторы, или же те, для которых важен результат, а не способы его достижения. Но это в большей мере напоминает шантаж или прямое психологическое давление на человека.
Рассмотрим наиболее эффективный способ психологического давления, которым нередко пользуются манипуляторы.
Манипулируемому делаются намеки и заявления о наличии у манипулятора компрометирующей информации, которая может быть пущена в ход. Очень часто, боясь огласки, люди, оказавшись в подобной ситуации, выполняют предъявленные им требования. Согласитесь: кому будет приятно и хорошо, если его жена узнает о наличии молодой любовницы? Или склонностях и увлечениях, не приветствуемых обществом и в случае их огласки реально угрожающих должности и социальному статусу манипулируемого? А уже возраст, и сын учится в Англии, а жена и дочь не привыкли себе ни в чем отказывать. И даже если это обычный среднестатистический человек, его окружение может от него отвернуться.
При отсутствии доказательств в полном объеме манипулятор может неожиданно сообщить отдельные достоверные факты или сведения. Да, они могут быть незначительными, но являются подтверждением того, что у манипулятора имеется необходимая информация. А остальное пусть додумает манипулируемый.
Особенно часто манипулятор использует этот прием тогда, когда видит, что манипулируемый чувствует себя уверенно, в полной безопасности и не поддается на его уловки.
С натяжкой к способу психологического давления следует отнести и уличение манипулируемого во лжи. Почему с натяжкой? Да потому, что манипулируемый сам чаще всего лжет и у него просто нет возможности наряду с сокрытием собственной лжи раскрывать еще и ложь манипулируемого. Но у некоторых манипуляторов это получается.
Уличение во лжи возможно путем выявления противоречий в словах, выражениях, различиях в информации, которая преподносилась ранее, с преподнесенной позднее. Если манипулируемый бывает уличен во лжи, даже если он и не признается в ней, вполне вероятны потеря хладнокровия и совершение ошибок, что создает возможности для выявления новой лжи. Кстати, уличение во лжи возможно и путем сообщения манипулируемому информации, полученной от других лиц и противоречащей его словам.
Короче, манипулятор не останавливается ни перед чем. Мы же, для того чтобы манипулятивные действия были действительно эффективными, приведем таблицу диагностики лжи на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний, разработанную доктором психологических наук А. И. Папкиным.
Диагностика лжи и скрываемых обстоятельств на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний (по А. И. Папкину)
Критерий оценки высказываний: Компетентность и осведомленность.
Правдивые высказывания: Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности, обычно правдивые суждения строятся на основе не только личного опыта, но и тех фактов, которые он реально видел, или слышал о них от других лиц, или читал о них в книгах, газетах и т.п.
Лживые высказывания: Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностью к фантазированию. Кроме того, измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих прецеденты в реальной жизни, литературе, кино и т. д.
Критерий оценки высказываний: Речевая характеристика.
Правдивые высказывания: Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт и образование.
Лживые высказывания: С целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией, а также указывают на использование словарного запаса, не свойственного данному человеку в соответствии с квалификацией, образованием, жизненным опытом и т.п.
Критерий оценки высказываний: Уникальность.
Правдивые высказывания: Всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных действующих лиц.
Лживые высказывания: Более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что их уже когда-то и где-то слышали.
Критерий оценки высказываний: Эмоциональность, насыщенность и убедительность.
Правдивые высказывания: Всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения.
Лживые высказывания: Сопровождаются меньшими эмоциями; иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительности высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а за счет ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки.
Критерий оценки высказываний: Кажущиеся несоответствия.
Правдивые высказывания: Как ни парадоксально, но чаще встречаются несоответствия, несогласованность деталей, что отражает факты реальной, полной противоречий жизни.
Лживые высказывания: В лживых суждениях обычно нет несоответствий, несуразностей, все факты приглажены и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует и о неискренности человека.
Критерий оценки высказываний: Ролевая позиция говорящего.
Правдивые высказывания: В правдивых высказываниях проявляется истинная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не прибегая к не свойственной ему социальной роли.
Лживые высказывания: В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят», «так надо поступать» и т.п.) Кроме того, возможно занятие позиции, выгодной для говорящего (борца за справедливость, критика социальных недостатков и т.п.)
Критерий оценки высказываний: Неопределенность и неконкретность связей
Правдивые высказывания: Обычно отсутствует
Лживые высказывания: Часто встречается неопределенность и неконкретность связей
Критерий оценки высказываний: Чрезмерная, нарочитая точность
Правдивые высказывания: Отсутствует
Лживые высказывания: Свойственна
Критерий оценки высказываний: Исключительно позитивная информация говорящего о себе
Правдивые высказывания: Не свойственна
Лживые высказывания: Как правило, присутствует
Критерий оценки высказываний: Уклонение от ответа на прямой вопрос (вопрос забыт)
Правдивые высказывания: Отсутствует
Лживые высказывания: Свойственна
Критерий оценки высказываний: Неоднократное повторение одних и тех же утверждений
Правдивые высказывания: При отсутствии вопроса, как правило, утверждения не повторяются
Лживые высказывания: В целях воздействия на собеседника утверждения часто повторяются
Критерий оценки высказываний: Приговорки
Правдивые высказывания: Отсутствуют
Лживые высказывания: Часто проявляются
Таким образом и происходит установление психологического контакта манипулятора с манипулируемым. Если же это удалось, манипулятору следует переходить к формированию с манипулируемым доверительных отношений, ибо это самый лучший из путей достижения манипулятором своих целей. Как это делается? Об этом и будет рассказано в следующей части книги.
ГЛАВА 4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Стили и приемы манипулятивного слушания
Мы почему-то все уверены, что умеем слушать другого человека. Мы почему-то не всегда понимаем, почему с одними людьми нам легко и просто, а с другими как-то некомфортно. Если внимательно проанализировать поведение общающихся с нами людей, то наметится следующая закономерность: нам приятны те, кто очень хорошо нас слушает. Этим и пользуется манипулятор. Но для начала попробуем оценить свои способности по слушанию других людей.
Для определения умения слушать предлагается следующий тест самооценки. На его вопросы необходимо дать такие ответы: «почти всегда» — 2 балла; «в большинстве случаев» — 4 балла; «иногда» — 6 баллов; «редко» — 8 баллов; «почти никогда» — 10 баллов.
