Илья Кусакин - Эффективность продающего
Метод тренировки
В данном упражнении команда «стоп» используется, если менеджер путает слова, запинается, говорит неуверенно, недостаточно дружелюбен, не общается четко. Также если студент не смог добиться ответа на свой вопрос или согласился принять ничего не значащий ответ-обобщение.
Зачет ставится, когда студент сумел добиться точного ответа, был краток, дружелюбен и заботлив. Затем дать понять клиенту, что он важен, а также в точности направил разговор в нужное русло. Если цель — помочь продать наш товар, залежавшийся у клиента, то для зачета нужно добиться согласования точного времени созвона после прочтения клиентом материалов о том, как ускорить продажу нашего товара.
3. Если ДАВНО НЕ БРАЛ, ПОТОМУ ЧТО РАБОТАЕТ С КОНКУРЕНТАМИ: убедить возобновить сотрудничество.
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж уверенно преодолевать нежелание работать с нашей компанией по причине того, что у клиента уже есть надежные поставщики и условия по ценам у них хорошие.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, который давно не брал, у которого «и так все хорошо» — есть надежные поставщики, есть уверенность в их хороших условиях.
Задача менеджера — жестко пресечь такой ход мыслей клиента и сообщить, что «у всех наших клиентов есть и другие поставщики с хорошими ценами, но я хочу вам рассказать, какие у нас цены и условия по логистике, частота привоза и уникальные возможности». «Вы занимаетесь бизнесом, а значит, вас интересует прибыль. С нами ее получают уже более 3000 компаний — и я могу вам рассказать как. Вам это интересно?»
Смысл тренировки в том, что менеджер не должен продвигать товар или условия, пока не добьется ИНТЕРЕСА со стороны ЛПР (клиента) в том, чтобы их услышать. Задача менеджера — добиться ИНТЕРЕСА, чтобы собеседник ЗАХОТЕЛ узнать о выгодах и подробностях.
Менеджер может использовать разные фразы, заискивать перед клиентом или говорить агрессивно — но главной задачей является получить желаемое «да, мне интересно узнать подробности».
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер смущается, заикается, запинается, если не может никак добиться интереса к подробностям.
Зачет ставится, когда менеджер говорил четко и уверенно и сумел добиться заинтересованности в подробностях от клиента.
4. ЕСЛИ НОВЫЙ КЛИЕНТ: качественно выявить потребность и договориться о рассмотрении ассортимента.
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж грамотно выявлять потребность и договариваться о рассмотрении ассортимента, преодолевая основные возражения, нежелание общаться и отсутствие интереса.
Описание тренировки
Тренер играет роль потенциального клиента, который у нас никогда не покупал, но может купить, ибо торгует тем, что мы продаем — то есть является потенциальным клиентом.
Задача менеджера оптовых продаж — грамотно зайти издалека, понять, что продается сейчас, как дела в продажах, какой товар залеживается, сформировать у себя в уме представление о том, что именно может быть нужно клиенту из нашего товара. Затем уточнить у клиента: «Правильно ли я понял вас, что данные позиции (перечислить) неинтересны, ибо и так хорошо продаются (или их и так полный склад), а вот по таким позициям (перечислить) мое предложение вам может быть интересно к рассмотрению?». Когда клиент показывает свою потребность, важно, чтобы менеджер подробно расспросил клиента, что ему нужно для ее реализации.
Примеры потребностей:
хочет распродать определенную группу товаров, потому что это неликвид;
хочет увеличить продажи по определенной группе товаров;
хочет расширить ассортимент;
хочет «сузить» ассортимент;
хочет набрать товара и торговать;
хочет купить то, что будет продаваться;
хочет слить весь неликвид;
хочет поднять продажи;
хочет ускорить оборачиваемость;
хочет получить от нас хорошую цену, чтобы побольше зарабатывать;
хочет, чтобы логистика работала четче, а не 1 раз в неделю привозили.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер не выявляет потребность грамотными вопросами, не делает «spin» (раскрутку потребности), то есть не доходит до ГЛУБИННОЙ ПОТРЕБНОСТИ и причины, которая кроется за потребностью. Также команда «стоп» дается, если студент заикается, запинается, общается нечетко или неуверенно.
5. ЕСЛИ КЛИЕНТ НОВЫЙ, НО РАБОТАЕТ С КОНКУРЕНТОМ: убедить работать с нами.
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж преодолевать возражения нового потенциального клиента, связанные с наличием проверенных поставщиков и хороших условий, — причем такие возражения могут быть поводом, чтобы мы отстали и не звонили.
Описание тренировки
Тренер играет роль потенциального клиента, ЛПР, который с нами никогда раньше не работал, но на приветствие менеджера отвечает речами о том, что у него уже есть поставщики надежные и что цены у них отличные, и тому подобное.
Задача менеджера — пресечь сей треп, уважительно и вежливо пояснив, что это абсолютно нормальная ситуация и что на 30–50 % наш прайс НАВЕРНЯКА лучше, а условия по логистике и частоте привоза, а также по оплате гораздо лучше. Затем уточнить, есть ли у потенциального клиента ЦЕЛЬ поднять прибыль. Затем спросить, готов ли он уделить 5–7 минут для того, чтобы вы, как менеджер, показали ему, КАК ЭТО МОЖНО СДЕЛАТЬ С НАМИ: на конкретных цифрах, на сопоставлении.
Нужно пояснить, что сейчас мы получили самые лучшие условия на нескольких заводах и нам важно делать большой объем, поэтому мы отдаем товар по очень хорошим ценам. Объяснить, что без конкретного СОПОСТАВЛЕНИЯ ЦИФР и УСЛОВИЙ продвинуться в беседе не получится. Поэтому нужно договориться о времени для таких переговоров, чтобы все же обсудить конкретику. «Мне неудобно тратить ваше время, обсуждая воздух, давайте лучше обсудим вашу прибыль, но для этого нужно 5–7 минут и сравнение условий по закупке и продаже, чтобы вы могли принимать решение ОБЪЕКТИВНО».
Задача менеджера — перевести разговор именно в такое русло или договориться о времени созвона, которое удобно для потенциального клиента. Спрашивать важно так: «Удобно ли вам будет поговорить подробно сегодня или завтра? Хорошо, я могу утром или в обед — вам как лучше?» То есть использовать метод ИЛИ-ИЛИ, чтобы облегчить клиенту выбор.
Метод тренировки
Команда «стоп» дается, если менеджер запинается, говорит недостаточно уверенно или дружелюбно.
Зачет дается, когда у менеджера получилось убедить клиента перейти к переговорам и сопоставлять конкретные цифры и условия. Либо если удалось договориться о созвоне для конкретного разговора по цифрам и условиям на четкое время.
https://www.youtube.com/watch?v=4CE0EjbQIdk
Работа с действующими клиентами
Убедить действующего клиента взять много по хорошей цене, которая только что появилась.
Цель тренировки
Научить менеджера оптовых продаж умело убеждать действующего клиента взять много товара по хорошей цене, которая только что появилась (является новой для этого клиента).
Описание тренировки
Тренер играет роль постоянно делающего заказы клиента. Задача менеджера — убедить его купить много товара, но на хороших условиях, показав УНИКАЛЬНОСТЬ предложения, объяснив это таким образом, чтобы клиент понял, что продавец очень сильно постарался, чтобы выпросить такие условия лично для него, или что пока такие условия доступны — важно этим воспользоваться. Тренер сопротивляется, но в итоге соглашается.
С каждым зачетом тренер увеличивает уровень сопротивления и добавляет причины отказов вроде «сейчас не нужно», «одними скидками не пихнешь мне свой товар» и так далее.
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, если менеджер говорит нечетко, не использует грамотные фразы, запинается или в итоге не может убедить клиента. Зачет дается, когда менеджер смог без запинок, общаясь уверенно и дружелюбно, убедить клиента и у тренера не осталось причин продолжать сопротивляться.
2. Когда клиент уже готов купить — увеличить с ним ЗАЯВКУ (в довесок/паровозом или добрать до полной коробки).
Цель тренировки
Научить менеджера умело делать продажу в довесок или добрать до полной коробки — как только стало понятно, что клиент покупает, верно подгадав момент и метод подачи идеи с довеском.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, который решил приобрести товар — и озвучивает, какой именно. После того как менеджер сформировал заявку, его задача крайне быстро сообразить: что именно стоит продать в довесок данному клиенту и нужно ли менять условия по деньгам или стоит продавать по этой же стоимости. Суммы продаж в довесок иногда УДВАИВАЮТ результат менеджера за месяц! Это инструмент номер 1 для повышения личных продаж.
Тренер, конечно, сначала не соглашается, сопротивляется, но задача менеджера — показать выгоду и ярко выразить, почему это стоит сделать. Задача менеджера — указывать на личную выгоду клиента.
