Илья Кусакин - Эффективность продающего
Вы можете быть лучшим мастером на свете, сильнейшим переговорщиком, но даже в таком случае вам понадобится время на создание «задела». Каждый раз, когда вы начинаете заниматься продажами в новой для вас области, первым делом вам необходимо создать пул клиентов, наработанную базу налаженных контактов, ведь продажа это далеко не всегда разовое действие, частенько это длительный процесс, и рассчитывать на выдающиеся результаты сразу — без толку! Помните, что в каждой новой области для выхода на нормальный, достойный уровень новичку необходимо 2–3 месяца, которые как раз и уходят на создание «задела». А если вы хотите тягаться с лучшими, то, вполне вероятно, вам понадобится полгода или даже год! Не смешивайте себя с грязью раньше времени, дайте себе время на создание задела и наработку клиентской базы!
Если ко всему, что вы изучили в этой книге ранее, вы добавите эти 10 факторов, а также приплюсуете что-то свое, то ваши шансы на тотальный успех возрастут, я лично вам это гарантирую.
Это относится к продажам, это напрямую относится к продажам. Но ведь есть и множество факторов, которые влияют на вас как на личность, и, согласитесь, глупо отрицать, что ваша личность влияет на продажи не меньше, чем все вышеперечисленное. И потому, пользуясь случаем, я хотел бы привести вам список личностных качеств, которые в свое время позволили мне стать одним из лучших переговорщиков нашей страны.
Глава 9. Ключевые качества менеджера по продажам / продавца-консультанта
Спорт (спортивный), неординарность мышления («шило в одном месте»).
Риторика (скороговорки, быстрое чтение вслух).
Не согласный на неудачу, азартный — позитивно-агрессивный с эффектом микроранимости (задевает, но быстро переходит к действию).
Видит и ищет проблему в первую очередь в себе, в своей продуктивности (время и эффективность, сколько времени посвящает работе), в своем КПД.
Эмоциональный интеллект (понимание эмоции, осмысливание, ощущение эмоции).
Нет страха: «дурак на всю голову»/«безбашенность».
Здесь и сейчас. Головою в небесах, ногами твердо на земле.
Решает, не зависает.
Быстро перезагружается (не теряет уверенность больше чем на пару минут; быстро восстанавливается, приходит в форму после шока, потрясений).
Легко обучаемый (готов развиваться и тренироваться и считает это ПРИОРИТЕТОМ).
Умеет орудовать «приемлемой правдой».
Любит компанию (уважает директора).
IQ: скорость мышления и сопоставления информации в виде осознанных или неосознанных логических цепочек.
Желание играть, азарт. Тяга к ощущению известности и восхищению. Прорывы.
Фильтр окружения.
Конкретика — умение формулировать фразы так, что их понимает собеседник и у него нет тумана в голове (он рассеивается, а не сгущается).
Импровизация — умение на ходу быстро придумывать решения, подбирать и использовать техники.
Благотворительность: мы не настолько любим себя, чтобы тратить все заработанное на собственные нужды? Тогда давайте творить добро и зарабатывать на то, чтобы спасти других или хотя бы просто помочь тем, кто заслуживает нашего внимания и помощи: родители, супруг/супруга, дети, близкие друзья — им всем мы можем что-то подарить, ну, или сделать для них то, на что нужны деньги.
Это не свод законов и не прописная истина, которую вы должны принимать как данность. Но это мой опыт, опыт человека, который лично продал различных товаров и услуг на сумму более чем 12 миллиарда рублей, опыт человека, который построил лично десятки успешно работающих отделов продаж, опыт человека, который искренне желает вам успеха на интереснейшем пути, который вы выбрали!
ОТ ЧЕГО ЖЕ В ИТОГЕ ЗАВИСИТ ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ?
Надеюсь, за время чтения этой книги вы смогли разобраться в теме и найти ответы на все свои вопросы. Вы получили множество данных, но не хватает одного, лаконичного ответа на главный вопрос.
Итак, от чего же в итоге зависит продуктивность продающих?
ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ ЗАВИСИТ ОТ:
Их желания зарабатывать;
kpi — соотношения количества продаж и маржинальности: на чем продающий ставит акцент;
Страха не оправдать возложенные надежды — чувства долга;
Ощущения заменимости — страха быть уволенным;
Уровня готовности преодолевать возражения;
Уровня готовности контактировать с потенциальными клиентами;
Уровня «здесь и сейчас» в данный период времени;
Вдохновения, состояния «на прорыве», увлечения;
Уверенности в продукте/услуге и его/ее нужности и пользе;
Заряжающего/разряжающего окружения.
https://www.youtube.com/watch?v=iKUXfAdwDa8
Глава 10. Продажи vs сбыт
Напутствие на пути к продуктивности в области продаж
Вам нужно это знать. В современном обществе люди кое-что мощно перепутали, а именно — разницу между двумя непохожими по своей природе явлениями, разницу между сбытом и продажей.
Сбыт — это когда человек стоит и ничего не делает, а у него покупают. Работа на обслуживании входящих покупателей — звонков или прямых обращений.
Продажа — это убеждение. Это передача эмоции и доводов (логичных пояснений) с целью оказать достаточное воздействие и придать достаточно уверенности, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке. При этом процесс продажи часто сопровождает профессиональное консультирование, ибо клиент, понимая, что общается с экспертом, гораздо легче расстается с деньгами и покупает товар или услугу. Умение создать у клиента понимание, что ему помогают, а также ощущение собственной уникальности — крайне важно, так как именно эти чувства снимают у клиента защитный барьер. Он не чувствует себя «мешком с деньгами», а чувствует человеческое отношение и интерес к нему самому, удовлетворению его потребностей или решению его проблемы, а не просто к его деньгам.
Вместе с моей командой в конце 2015 года мы спросили у 5000 людей в торговых центрах Москвы, что для них означают слова «продажа» и «продавать». Вот результаты нашего опроса:
82% — получать деньги за товар;
13% — это обман и манипулирование людьми;
4% — убеждать кого-то в чем-то с целью получения денег;
1% — различные другие ответы.
Вывод простой: в современном обществе люди до сих пор руководствуются СТАРИННЫМ ПОНЯТИЕМ.
Они не в курсе, что мир изменился. Что 50 лет назад на полках было в 10 раз меньше товаров, а в некоторых регионах страны вообще было 5–7 товаров на магазин.
Перепроизводство привело к тому, что кредиты стали общедоступными, ведь без кредитования населения невозможно было поддерживать тот же уровень покупательского спроса.
Но теперь заметьте, что помимо кредитования населения, которое краткосрочно повышает покупательскую СПОСОБНОСТЬ, важно еще и увеличивать и растить ПОТРЕБНОСТЬ.
Покупательская ПОТРЕБНОСТЬ — это, читай, ПОТРЕБЛЕНИЕ. А значит, должна работать маркетинговая машина, и с каждым годом последние 15 лет эта маркетинговая машина развивается, набирая темпы.
В 2014 году статистика Госкомстата (www.gks.ru) показала РЕКОРДНЫЙ уровень набранных кредитов — их имеют 87,5% всех граждан (кроме пенсионеров и детей), а это 50 миллионов людей в России (при населении 157 миллионов человек).
Что это значит? Достигнута, как никогда, высокая планка кредитования населения. В 2016 году эта цифра стала еще интереснее, так как уровень кредитов составил около 65% от ВВП страны. Для сравнения: в Америке 180%, а в Японии 245% (данные за 2015 год, источник — журнал Forbes, выпуск за сентябрь 2015).
Это, в свою очередь, показывает, что Россия стремительными темпами догоняет США и Японию, в которой уровень потребления является рекордным в мире.
Прямо пропорционально обязана расти и маркетинговая машина. А теперь давайте посмотрим, что такое на самом деле Instagram, Yandex, Google, Facebook, Microsoft, IBM, Apple. Это самые известные бренды среди платформ и производителей, а главное — востребованные в обществе. В ядре каждой из этих систем присутствуют исследовательские машины, рекламные платформы, которые соединяют пользователей (прикармливая их ценными сервисами) с рекламодателями. Ну и заодно — со спецслужбами, которые с легкостью, нажатием пары кнопок, получают данные о любом человеке или о его делах.
Удобно, просто и выгодно для всех участников событий.
Теперь, чтобы продавать, важно научиться пользоваться маркетинговой машиной.
Почему все эти факты и статистические данные важны для продаж? Да просто потому, чтобы вы поняли: за последние 10–15 лет РОССИЯ очень изменилась.
Мир изменился.
И сейчас — новая реальность.
Как я уже упоминал, скорость передачи информации посредством Интернета и современных технологий мощно увеличилась. И в этом есть свои «+» и «–».
Минус — в засоренности разума людей, в защитном механизме, через который теперь приходится продираться. И уже недостаточно, как раньше, например, в 2002 году, просто перечислить ваши услуги или продемонстрировать джинсы, которыми вы торгуете.
