Илья Кусакин - Эффективность продающего
Поэтому нормальное отношение — это верить в рост качества своей услуги и делать все для того, чтобы продавать ее сейчас.
Но если реального роста не будет, то это приведет к частой текучке кадров, так как ни один человек не сможет долго лгать, понимая, что он лжет. Именно поэтому многие компании проходят четыре простейшие стадии: появление — развитие — спад — завершение деятельности.
Развитие останавливается, как только прекращается работа над улучшением качества продукта/услуги и сервиса.
Для того чтобы верить в продукт, важно быть эмоциональным человеком и развивать в себе эту самую эмоциональность. «Деревянный» работник обречен быть отрезанным от продаж посредством передачи ощущений и эмоций. А значит, такой человек будет отрабатывать свою зарплату в офисе, но его развитие остановится на этом уровне!
Вера — это эмоция, это ощущение. Вера — это трепетность и глубина эмоций в отношении продукта.
Интересно, что вера может находиться в обратной зависимости от знания рынка. Именно поэтому в некоторых компаниях хорошо продают те, кто вообще ничего не знает и не понимает. Чем меньше знает человек, тем меньше у него сомнений по поводу своих собственных слов. Например, если человек, продающий путевки в Грецию, ни разу не был на Бали, в Доминикане и Италии, он будет на 100% уверен, что Греция — это лучшее место на свете.
Маркетинговый крючок, наживка, демонстрирующая экспертность и желание помочь
Крайне важная составляющая — умение и готовность сделать что-то бесплатное или недорогое для клиента, помогающее поднять ДОВЕРИЕ (англ. trust) с его стороны.
Давайте рассмотрим такой пример. Предположим, вы вместе с другом торгуете пылесосами — делаете это «по старинке», просто ходите из подъезда в подъезд, стучитесь в каждую дверь и предлагаете пылесос хозяевам.
Ваш друг при каждой попытке продать сразу же начинает с того, что расписывает все преимущества пылесоса, озвучивает цену и ждет реакцию. Из 100 человек десять сразу же посылают его куда подальше, еще шестьдесят вежливо отказываются, еще с двадцатью он общается более конкретно, но до продажи дело не доходит, из десяти оставшихся восемь все-таки отказываются, и в итоге покупают всего двое.
Вы же, допустим, выбрали немного другую стратегию. Постучавшись в очередную дверь, вы ни слова не говорите о пылесосе, зато сразу же предлагаете бесплатную тестовую уборку одной комнаты при помощи вашего пылесоса. Из 100 человек жестко отказываются всего пятеро, двадцать пять человек отказываются вежливо, понимая, что дальше, скорее всего, вы будете продавать пылесос, далее вы пылесосите в семидесяти комнатах, кто-то просто пользуется так называемой «халявой», кто-то не увидел особой разницы между его и вашим пылесосом, но двадцать человек вы смогли действительно заинтересовать, вскользь обсуждая проблемы уборки и преимущества вашего пылесоса во время проведения тестовой уборки. Из этих двадцати половина откажется от покупки из-за цены или по иным причинам, но десять пылесосов вы в итоге продали.
В итоге десять ваших продаж против двух продаж вашего друга. Я думаю, суть ясна!
В опте — делайте просчет прибыльности на квадратный метр (если вы продаете розничным продавцам).
В дистрибуции — произведите индивидуальный расчет максимально эффективного применения бюджета. Проконсультируйте насчет новинок.
В розничных продажах: в одежде — консультации специалиста по стилю, фотосессия; в точке, связанной с едой, — персонализация, как, например, в «Старбакс», или «Хэппи Мил», как в «Макдоналдс». Это недорого, но очень востребовано.
В фитнесе — это измерения доли мышц и жира, исследования выносливости, замеры тела.
В консалтинге — это разнообразные тесты и диагностики.
Положение рынка в данный момент
Можно, конечно же, быть идиотом и пытаться продавать дороже на суперконкурентном рынке, где все демпингуют с аналогичным товаром. Гораздо лучше работать на развивающемся рынке и иметь при этом уникальную услугу или продукцию. Если же рынок падающий, приходится вести постоянную борьбу с ветряными мельницами, и тогда становятся важными три аспекта:
Уникальность товара или услуги.
Умение продающих продемонстрировать эту самую уникальность.
Умение превращать в свои «+» проблемы конкурентов.
Уровень личной инициативности
Люди делятся на тех, кто ждет, и на тех, кто не ждет. Одним требуется внешнее воздействие для того, чтобы что-то осуществить, другие сами создают внутри себя двигатель. Тип людей, которые ждут, я называю по-разному — «недвижимость», «аморфные», также я слышал название «бильярдный шар», который никуда не сдвинется, пока его не стукнешь.
Умение создать искусственный ажиотаж
Большинство моих клиентов и знакомых, которые зарабатывают более 200 тысяч рублей, говорят мне, что это самый главный фактор. Клиента должно что-то подгонять к оплате. Заставить действовать прямо СЕЙЧАС. Большая часть продаж происходит, когда продающий умеет перевести интерес со стороны клиента к первому реальному действию, которое является мостиком к точной покупке. Таким действием является, например, внесение задатка за авто, бронирование билета, путевки, резервирование «хорошего» столика в клубе или ресторане или хорошего посадочного места в театре. Стоимость услуг часто зависит от записи — чем более плотная запись в заведении, у мастера, чем выше спрос на услуги артиста, тем выше стоимость.
Востребованность — двигатель торговли. Посмотрите на то, как мастерски компания Apple выводит на рынок свои новые устройства. Это позволяет продавать с отличной наценкой и зарабатывать каждому сотруднику, связанному с компанией.
Умение продавить клиента
Так или иначе, у клиента есть так называемая «кирпичная стена» страхов или возражений, и продавливаем мы именно ее, а не самого клиента. Бывает так, что все аргументы уже приведены, и нужно просто продолжать натиск. Следует делать это грамотно и при этом не «пережать» клиента. Но важно не отступать! Добейтесь, чтобы клиент почувствовал вашу несгибаемую уверенность в том, что ему очень подходит данный товар или данная услуга. Не сдаться, дожать, используя различные техники = в итоге совершить продажу.
Умение рассеивать страх, говорить от обратного
У многих клиентов в голове существуют формулировки страха. Страх — это антоним уверенности. Чем больше уверенности, тем больше шансов, что продажа осуществится. И наоборот, чем больше страха, тем шансов меньше. В итоге чем лучше вы формулируете фразы наподобие «ну вы же понимаете, что наша компания уже сдала два дома в срок, поэтому можете быть уверены — мы вас не обманем», тем больше шансов продать.
Необходимость зарабатывать — взятые на себя обязательства
Ответственность — это свобода от неопределенности. Когда человек берет на себя обязательство (а не просто ставит цель), он убирает неопределенность. Можно взять на себя обязательство пройти обучение на курсах, или купить машину, или выполнить определенный план по продажам. Или, например, взять на себя обязательство помогать деньгами своим родителям. Другой пример обязательства — к определенному сроку собрать отзывы с клиентов.
Мощнейшая сила несогласия
Это желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия — вот импульс энергии, который не дает скатиться в болото оправданий и жалости к себе. Нужно не соглашаться на средненькие результаты, стараться по максимуму, а иногда даже можно не согласиться с клиентом (не бойтесь его слегка задеть, ведь чрезмерная вежливость часто расценивается как подхалимство и неискренность).
Чувство благодарности и человеческой любви/уважения к своему руководителю
Чем сильнее ощущение благодарности и уважения, тем больше заряженность действовать.
Иногда я садился и делал такое упражнение: выписывал 20 случаев, когда мой руководитель мне помог. Это позволяло мне сохранять высокую лояльность и ВЕРУ, так как бизнес — это ПРОДУКТ + ЛИДЕР. А за живым человеком идти интереснее, к живому человеку легче испытывать эмоции — такие как уважение, благодарность, чувство долга и готовность подставить плечо в трудной ситуации.
Время и задел в продажах
Все перечисленное является важным, ценным и, бесспорно, определяющим в вашем будущем успехе в продажах, но не стоит забывать о таком важнейшем факторе, как время. Все техники, «фишки» и рекомендации, приведенные выше, ничто без времени, которое вы потратите на продажи.
Вы можете быть лучшим мастером на свете, сильнейшим переговорщиком, но даже в таком случае вам понадобится время на создание «задела». Каждый раз, когда вы начинаете заниматься продажами в новой для вас области, первым делом вам необходимо создать пул клиентов, наработанную базу налаженных контактов, ведь продажа это далеко не всегда разовое действие, частенько это длительный процесс, и рассчитывать на выдающиеся результаты сразу — без толку! Помните, что в каждой новой области для выхода на нормальный, достойный уровень новичку необходимо 2–3 месяца, которые как раз и уходят на создание «задела». А если вы хотите тягаться с лучшими, то, вполне вероятно, вам понадобится полгода или даже год! Не смешивайте себя с грязью раньше времени, дайте себе время на создание задела и наработку клиентской базы!
