Илья Кусакин - Эффективность продающего
По ходу каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента, которого приходится переубеждать. Задача студента — научиться улаживать подобные вопросы.
https://www.youtube.com/watch?v=Yu432W_b5eg
Метод тренировки
Используются три команды:
«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).
«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.
«Начали» — это команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда завершено обсуждение и возобновлена тренировка. Перед командой «начали» тренер также может уточнить, готов ли студент.
В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, неправильно занимает позицию, загораживая клиенту путь, не создает зрительного контакта с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, не представляется, заикается.
Зачет ставится, когда студент сумел узнать имя клиента, вступить таким образом в контакт и сделать это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.
2. Выявление потребности или проблемы.
Цель тренировки:
Научить студента выявлять потребность покупателя, задавая правильные вопросы, узнавая не только мотивацию клиента к проявлению интереса, но и глубинную причину этой мотивации. Таким образом — научиться получать «глубинный зацеп».
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец-консультант, дизайнер и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. В начале тренировки тренер сообщает, какого клиента он играет, — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность. Как только тренировка началась, задача студента — создать потребность в определенном товаре, грамотно подбирая слова, так, чтобы тренер, играющий роль клиента, действительно поверил в полезность/необходимость покупки, а также чтобы этот товар стал интересен, нужен или выгоден и возникло желание сделать это приобретение.
По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.
Метод тренировки
В данном упражнении команда «стоп» дается, если студент использует недостаточно грамотно сформулированные или обобщенные вопросы, запинается, не удерживает контакт с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, заикается.
Зачет ставится, когда студент сумел при помощи грамотно поставленных вопросов выявить потребность или проблему и сделал это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.
3. Формирование потребности.
Цель тренировки
Научить студента, оценивая нужды и возможности клиента, своевременно и грамотно подбирая фразы, сформировать у клиента потребность в определенном товаре.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, а студент — менеджера по продажам, продавца-консультанта, дизайнера и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. Вначале тренер описывает, какого именно клиента он играет — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность.
В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, не говорит клиенту четких, грамотно сформулированных фраз, а также не задает точных вопросов, которые создадут потребность. Также если мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает какие-то слова, не представляется сам, заикается.
Зачет ставится, когда студент сумел грамотно подобрать вопросы и утверждения и сформировал потребность без нареканий со стороны тренера, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.
4. Захват контакта.
Цель тренировки.
Научить студента превращать ответ клиента, который хочет взять время на обдумывание, в точную договоренность о сроке обдумывания (отложить товар) и захват контакта мобильного телефона, что само по себе делает в этой ситуации продавца охотником, а не жертвой.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец консультант или дизайнер. Тренировка начинается с того, что во время диалога клиент отвечает по поводу конкретного товара «я еще подумаю», или «мне нужно посоветоваться», или «мне нужно решить свои вопросы». Задача продавца — создать искусственный дефицит и в виде заботы предложить клиенту отложить данный конкретный товар. Узнав имя клиента, сказать: «Я запишу на товаре, что это для вас». Затем сказать: «Если вдруг у вас что-то изменится, вы мне обязательно позвоните и скажете, хорошо?» Затем сообщить: «Вот мой номер, я вам высылаю смс-визитку, на какой ваш номер ее отправить?»
По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.
Метод тренировки
Используется три команды:
«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).
«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.
«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.
В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, неправильно занимает позицию, загораживая клиенту путь, не создает зрительного контакта с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, не представляется сам, заикается.
Зачет ставится, когда студент сумел осуществить захват контакта клиента грамотно, без лишних слов.
https://www.youtube.com/watch?v=RjdSCwyp6OM
5. Позвольте мне быть профессионалом.
Цель тренировки
Научить студента вступать в контакт с клиентом, который разглядывает товар.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, студент — продавец-консультант или дизайнер, подходит к клиенту и вступает в контакт. Приветствует, а затем, представившись, спрашивает: «Вы не могли бы мне помочь?» (клиент отвечает: «Да, конечно» или «Как»?).
«Позвольте мне быть профессионалом, я работаю в этом магазине (компании), уже ___ лет и хочу вам показать наш ассортимент, кстати, что именно вы подбираете?»
Задача тренера — научить студента грамотно, без запинок, естественно и искренне говорить эти фразы и делать это так, чтобы не было понятно, что это заученная методика.
По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.
Метод тренировки
Используется три команды:
«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).
«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.
«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «Начали» уточнить, готов ли студент.
В данном упражнении команда «стоп» используется если студент перепутал слова, был недостаточно дружелюбен или запинался.
Зачет ставится, когда студент сумел убедить клиента отложить товар и оставить свой номер мобильного телефона.
6. Продажа в довесок.
Цель тренировки:
Научить студента при оформлении товара делать продажу в довесок.
Описание тренировки
Тренер играет роль клиента, студент — продавец консультант или дизайнер, они играют момент оформления покупки на кассе. Задача студента — умело предложить какой-то сопутствующий товар. Если сразу не получилось, то предложить другой, делая это дружелюбно и убедительно. Задача тренера — научить студента грамотно, без запинок, естественно и искренне озвучивать предложения по сопутствующему товару и делать это так, чтобы не было понятно, что это заученная методика.
По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.
Метод тренировки:
Используется три команды:
«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).
