Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе
• Что может произойти, если вы не решите это так, как хотите? Как это отразится на вашем бизнесе и личной жизни? – Мы и дальше будем находиться там, где уже три года стоим, мы не сможем развить бизнес и продать его за 90 с лишним миллионов долларов, как планируем, члены моей семьи не смогут обналичивать деньги, и однажды нам придется свернуть бизнес, так и не обеспечив будущее наших детей.
• Во что придется поверить вашим сотрудникам, чтобы добиться этого? – В то, что это возможно, что у них есть команда, которая поможет достичь цели, что больше клиентов хотят то, что мы предлагаем, и в то, что мы можем найти этих клиентов.
• Во что нужно поверить вам? – В то, что я могу ослабить контроль, и от этого ничего не развалится, что моя команда справится.
• Что вы уважаете в данной ситуации, на грани изменений? Что хорошего в удержании контроля? – Я легко могу спрогнозировать результат, хотя он и не будет таким, как я хочу. Я доверяю себе, и мне не приходится полагаться на других.
Из этого процесса Джордж понял, что его главной проблемой является страх потери контроля, однако ему пришлось ослабить контроль, чтобы позволить своей команде развить компанию. Но одного понимания этого было недостаточно. Джордж все равно бы пытался контролировать поведение, так как это было закреплено у него на уроне подсознания. Поэтому нам нужно было это изменить.
Затем измените прошлое…
После использования системы последствий настало время копнуть глубже. Когда начало проявляться контролирующее поведение Джорджа? Почему он видел угрозу в том, чтобы положиться на кого-либо? Мы могли узнать это только через следующие вопросы.
• Вы можете вспомнить время, когда чувствовали, что вам не нужно все контролировать?
• Произошла ли крупная бытовая травма, когда ваш уровень контроля повысился?
• Случается ли какое-нибудь событие каждый раз, когда вы на пике своего контролирования?
Выяснилось, что в жизни Джорджа произошла крупная бытовая травма. Когда развелись его родители, мальчику было семь лет. Тогда он стал главным мужчиной в доме. Маленький Джордж в тот момент решил, что он никогда не будет подчиняться кому-либо. Он решил, что построит свой собственный мир и будет постоянно его контролировать.
Но такая стратегия больше не работала на него.
Поэтому он попросил меня помочь изменить ее. С помощью процесса, называемого «трехмерным расщеплением личности», я помогла Джорджу понаблюдать за своей детской травмой со стороны и избавиться от ценностей, которые он тогда приобрел. Мы помогли ему изменить систему личности и ценностей, что лежит на самом глубоком уровне возможных изменений. Это было необходимо для того, чтобы помочь ему изменить способности и поведение, которого он придерживался как лидер своей компании.
Мы продолжили наставлять Джорджа и приступили к работе с его исполнительной командой. Члены команды поддерживали культуру командования и управления, которую установил Джордж, – они теперь являлись частью системы, которую все хотели изменить.
…чтобы изменить настоящее
Прошло девять месяцев. Приближается завершение финансового года. Прибыль Джорджа увеличится в этом году вдвое и принесет компании полноценные 51 миллион долларов. Что дальше? Мы увеличим результат вдвое, а также расширим силы и средства для достижения данной цели и обеспечения дальнейшего роста компании. Мне бы хотелось увидеть, как Джордж принесет свыше 145 миллионов долларов своей компании вместо 90 миллионов, которые он для себя запланировал.
Это удивительно, как наши компании и их успех напрямую зависят от нас самих и ограничений нашего поведения. Мы сами себе вредим и даже не понимаем этого! Загвоздка в том, чтобы найти истинную причину, по которой мы не получаем желаемого, и четко ее сформулировать. Нейронаучые техники влияния помогают самым быстрым способом достичь этого.
Чем больше карт мира я исследую, тем более сострадания я испытываю. Чем более сострадательной я становлюсь, тем лучше я становлюсь в плане лидерства и помощи другим.
Если вы хотите научиться влиять на людей путем чтения, понимания и, иногда, изменения своей или чужой карты мира, то следующие три инструмента могут вам в этом помочь: контакт, гибкое поведение и фразы, оказывающие влияние.
Непременное условие влияния: контакт
Первый инструмент, которым необходимо овладеть при влиянии, – контакт. Построение контакта – это то, что заставляет наш мозг чувствовать безопасность и защищенность, чтобы позволить раскрыть наше подсознание и дать сознанию возможность принимать решения. А это невозможно без наличия контакта.
Скорее всего, вы уже создаете контакт на подсознательном уровне (см. рис. 6–3).
Рис. 6-3
Физическое тело. Этот пункт основан на подражании позам, которые принимает ваш собеседник. Например, если на встрече ваш собеседник откинулся на спинку кресла и скрестил на груди руки, то вы тоже принимаете такое положение. Когда он подается вперед, то вы делаете то же самое. Когда происходит такое копирование позиции человека, вы тонко намекаете ему, что вы похожи, что у вас много общего. Тут главное – сделать это натурально. Если вы сможете понять, что человек испытывает в данный момент, то вам такое подражание покажется несложным.
Вокальный аналог. Здесь нужно скопировать тон, темп, тембр, громкость голоса, а также дыхание собеседника. Звучит легко, однако сложно это делать и звучать натурально одновременно. Если у человека слишком высокий голос или если у него иностранный акцент, то подражание будет казаться странным и это неприемлемо. В такой ситуации более эффективным станет копирование громкости, темпа и дыхания.
Ключевые слова и жесты. Это тоже что-то, что мы делаем не специально. Уверена, вы имели опыт общения с человеком, который использовал такую распространенную фразу, как «мы должны сделать все возможное». Готова поспорить, что через несколько секунд вы использовали ту же фразу или что-то подобное. То, что вы сделали, на подсознательном уровне дало собеседнику понять, что вы с ним согласны, что вы поняли его сообщение и что он в безопасности с вами.
Сенсорные системы. Это основной инструмент, благодаря которому человек познает мир. Три самых распространенные сенсорные системы: визуальная, кинестетическая (ощущение) и акустическая (слух). Да, у нас у всех пять чувств, однако хотя вкус и обоняние могут вызывать сильные эмоции и воспоминания, они не настолько важны в нашей повседневной жизни, как остальные три, – по крайней мере, для американцев.
Можете ли вы сказать, какое у определенного человека основное чувство? Сначала обратите внимание на слова и выражения, которые он выбирает. Если он часто использует такие слова и фразы, как «дальновидение» и «я вижу, к чему это ведет», то высока вероятность того, что его основная сенсорная система – зрительная. Если он говорит «дошли руки до этого» или часто к вам прикасается, то его основная сенсорная система, всего скорее, – кинестетическая. Если он спрашивает «находите ли вы отклик?» или часто говорит «я слышу то, что вы говорите», то основная система у него – акустическая. Однако необходимо слушать внимательно. Многие из нас путают сенсорные системы во время общения.
Вашей работой здесь является установление контакта при помощи использования слов, которые относятся к той же сенсорной системе.
Метапрограммы. Это продвинутый уровень влияния и установления контакта. Этот инструмент настолько важен, что ему посвящена вся следующая глава.
Насколько гибко ваше поведение?
Следующий инструмент, который вам необходимо усвоить, – это гибкое поведение. Большинство из нас крайне предсказуемы. Мы реагируем предсказуемо, у нас предсказуемые модели поведения, предсказуемые речевые модели… У каждого из нас своя карта, и мы придерживаемся ее. Неудивительно, что людям так легко нас раскусить.
Но есть надежда. Следующие разновидности моделей поведения могут быть смешаны и совмещены друг с другом с целью максимального влияния, достижения нужного уровня контакта и получения необходимого результата. Когда мы используем разные модели в различных ситуациях, мы получаем различные результаты[11].
Итак, существуют следующие модели.
Мамочка. Человек полностью поддерживает своего собеседника, видит и осознает, насколько он замечательный. В результате собеседник чувствует себявеликим.
Антрополог. Ведет себя крайне заинтересованно и задает много вопросов. Такая модель основана на расспросах и постоянном проявлении любопытства, временами даже восхищения.
Сержант-инструктор. Твердость, прямолинейность, отсутствие приукрашивания. Такая модель крайне открыта, но не недоброжелательна.
