Илья Кусакин - Эффективность продающего
Стимуляция может применяться в каждой должности, в любой роли.
Не пренебрегайте этими данными, ведь именно отсутствие мотивации и стимуляции приводит к отсутствию желания действовать, отсутствию «заряженности», а такое состояние, в свою очередь, приводит к отсутствию каких-либо изменений в жизни. Ведь если желания нет, если вы не «заряжены», то даже если прочтете сотни книг, помимо этой, вы рискуете стать главным философом в области продаж, но так и не вырасти в успешного профессионала, умеющего заключать много сделок или создавать высокую оборачиваемость товара!
Сделайте практические задания, приведенные ниже, сделайте прямо сейчас, иначе вы вряд ли сможете заставить себя вернуться к этому вопросу.
ЗАДАНИЯ ДЛЯ СУПЕРАКТИВНЫХ
Возьмите пять листов бумаги А4.
Опишите 10 примеров МОТИВАЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то мотивировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?
Опишите 10 примеров СТИМУЛЯЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то стимулировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?
Опишите 5 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах было ЖЕЛАНИЕ действовать.
Опишите 3 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах не было ЖЕЛАНИЯ действовать.
Напишите, как вы поняли, из чего складывается СТАНОВЛЕНИЕ профессионала?
Напишите, почему важно учиться у практика, а не у теоретика?
Как проверить, что человек действительно может вам помочь в том, что он преподает?
Глава 2. А кто виноват в низком доходе?
Итак, мы уже достаточно подробно разобрали вопрос личной продуктивности и эффективности человека.
Если рассматривать эту книгу с точки зрения двух полюсов, описанных главой ранее, — ХОТЕТЬ и УМЕТЬ, то тему «Хотеть» мы уже полностью прояснили. Данных из прошлых глав явно хватит, и, используя их по назначению, вы действительно сможете прокачать свое ХОТЕТЬ.
Я полагаю, вы не будете возражать, если далее мы будем акцентировать внимание на вопросе «Умения», на конкретных практических знаниях и навыках, которые помогут вам продавать лучше, а главное — больше, что, соответственно, увеличит ваш личный заработок.
Мне очень нравится подход «от обратного». Именно поэтому я предлагаю начать с того, чтобы разобраться, а в чем же в действительности заключается причина низкого дохода у человека, который занимается продажами.
Чем бы вы ни занимались, если это связано с коммерческой деятельностью и ваш заработок является производной от объема продаж, уровень вашего дохода зависит от двух факторов:
Качество продукта или услуги, а значит, ее уникальность в сравнении с подобными и доступными для ваших потенциальных клиентов.
Умение искусно продемонстрировать это самое качество и уникальность.
Продающий реально влияет всего на несколько моментов:
Свой личный внешний вид;
Внешний вид помещения и товара;
Умение использовать различные техники продаж для вступления в контакт и выявления потребностей/проблем, а также умение сформировать потребность;
Умение искусно продемонстрировать качество и уникальность своего продукта;
Уровень манер в плане сервиса и сопровождения после покупки (некоторые продавцы, как только получили деньги, забывают о клиенте).
Есть продавцы, которые всегда порождают ощущение, что они на стороне покупателя и это очень важно, и преследуют его интересы. Покупатель хочет видеть, что вы не на разных «берегах реки», а на одном берегу. Значит, ваше общение должно лаконично это показывать.
Существует четыре вида продающих, которые на самом деле вовсе не продающие:
Продавец-кассир — тот, кто просто занимается оформлением.
Продавец-информатор — тот, который только отвечает на вопросы, а если их не задавать, то будет молчать как рыба.
Продавец-якорь — которого самого нужно убеждать, чтобы он что-то вам продал;
Продавец-пихарь — слишком навязчивый. Не выявляет потребность/проблему, не вступает в контакт, не задает вопросы.
Ошибочно считать, что кто-либо из них в действительности является продавцом.
Это скорее ДИАГНОЗЫ. И сейчас я разъясню каждый из них более подробно:
Продавец-кассир. Боится общаться. Можно сказать, что это «подавленный пихарь» или человек, который стыдится того, что он продавец. В его/ее понимании продавцами становятся те, кто ни на кого не захотел обучиться.
Продавец-информатор. В школе детей учат зубрить, не разбираясь, о чем они говорят и мыслят. В результате воздействия современной системы образования у многих формируется «роботичное» мышление. А ведь важно не просто уметь что-то сказать, но и понимать, о чем вы говорите. Важно понимать, когда это нужно говорить. Важно понимать, кому это стоит говорить, а кому не стоит. «Клиповость» мышления развивается при помощи видео. Глубина мышления развивается при помощи книг. Эмоциональный интеллект — это то, чего явно не хватает таким продавцам. Их нужно учить смотреть глубже — чтобы видеть своего собеседника с разных ракурсов, а не только в профиль. К сожалению, некоторым людям (так называемой биомассе) вообще не дано развить эмоциональный интеллект и глубину мышления.
3. Продавец-якорь — это исполнитель, у которого напрочь заблокирована инициатива. Он выключен из жизненных процессов своим страхом или апатией. Имеет крайне мало жизненной энергии. Жертва по жизни, которая не находится ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Такое поведение формируется с детства — родители или учителя на корню зарубили проявление инициативы. Для изменения поведения такого человека требуются специалисты по работе с прошлым, по работе с разумом и душой. «Наездами» или тренировками по продажам это изменить не получится.
4. Продавец-пихарь — слишком навязчивый. Не выявляет потребность/проблему, не вступает в контакт, не задает вопросы. Спешит сделать то, чего от него хотят. Это тоже жертва по жизни, но здесь мы видим страх открытый. Налицо неискренний интерес. Задабривая клиентов, он как будто умоляет поговорить с ним. Те, кто так продает, выглядят жалко и порождают шаблонные идеи, при помощи которых клиенты спешат от них избавиться. Наподобие «я просто присмотреться», «я сам посмотрю», «у меня нет денег», «если что-то заинтересует, я вас сразу позову» и т.п.
А теперь предлагаю разобраться в причинах низкого дохода, и пусть это станет вашим первым шагом на пути к его увеличению. Ведь, согласитесь, решить проблему, не разобравшись в причинах ее появления, попросту невозможно. Наша задача — лечить источник недуга (менять ЯДРО), а не справляться с симптомами (проявлениями) — как это делают современные лекарства.
ПРИЧИНЫ НИЗКОГО ДОХОДА
Отсутствие тренировок продающих.
Рассматривать эту тему лучше всего на примере спорта, ибо спортивные тренировки более привычное для всех нас явление, чем тренировка профессиональных навыков продавца. Тут важно понимать, что ни один футболист не становится мастером только лишь во время игры: мастерство приобретается путем постоянных повторений одного и того же действия с целью отточить свой навык. Во время игры футболист лишь подтверждает свое мастерство, набирая игровое время (и опыт), но добивается высшей формы он именно на ежедневных тренировках.
Конечно, сама игра также является своего рода тренировкой, но на профессиональном уровне цена ошибки слишком высока — и вот почему для ошибок и работы над ошибками существуют тренировки. Побеждает тот, кто достаточно много и при этом эффективно тренируется (ведь бывает, что люди «валяют дурака» — и чем ниже лига, тем ленивее тренируются).
Продажи — это наука подготовки к переговорам, искусство убеждения и иногда даже обаяния, а в плане подготовки действий, из которых состоит процесс продажи, — я убежден — продажи это спорт. Ошибки (вредоносные действия и бездействие) во время продаж опасны, ведь они ведут к проваленной сделке, а проваленные сделки, одна за другой, ведут к низкому доходу!
https://www.youtube.com/watch?v=E9y9DxbE6c8
Здесь можно сделать лишь один простой вывод: тренируйтесь не на клиентах, тренируйтесь для клиентов! Берегите их время, уменьшая количество своего непрофессионализма. Пусть они видят вас в лучшей форме.
2. Незнание продающими своего ассортимента.
Клиенты не покупают у компании или производителя, они покупают у продавца. Люди верят людям. И поэтому в понимании ассортимента и отличий предлагаемого продукта в ассортиментной линейке, а также отличия от конкурентной продукции, продавец должен быть экспертом — выше уровнем, чем сам клиент. А такие вещи, как незнание или недостаточное знание ассортимента, ведут к потере клиента. Каждый раз, когда продающий разводит руками, не зная, что ответить на вопрос или что предложить в конкретной ситуации, он теряет доверие в глазах клиента, теряет статус эксперта.
