Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
История, в которой вы рассказываете, как вы дошли до такой жизни и добились тех результатов, о которых другие только мечтают.
Что здесь должно быть? Фактически три пункта:
1. Как вы были в глубокой заднице — рассказываете, что раньше вы были таким же, как остальные, и описываете, что у вас были все те проблемы, что есть у ваших клиентов.
«Я тоже хотел создать свой инфобизнес. Я долго думал, начать мне или нет, что сделать, в какой нише... Я несколько месяцев слушал, читал, скачивал бесплатные материалы и книги, но никак не мог решиться...»
2. У вас было видение будущего и, невзирая на окружающих (на то, что они считали это полным бредом, сумашествием, сектой), вы добились своего.
«При этом я понимал, что я создам свой инфобизнес. Хотя все, кого я спрашивал, говорили, что это полная ерунда, советовали бросить и заняться нормальным делом».
3. И дальше рассказываете, как вы этого добились.
Вам нужна такая история. Вы будете рассказывать ее везде и всюду. Как только кто-то будет спрашивать: «А как вы этого добились?» – вы станете выдавать свою любимую историю героя.
Инструмент № 7 – коучинг и консалтинг
Итак, у нас остался заключительный инструмент, который находится на вершине треугольника инфобизнеса, – коучинг и консалтинг. Именно здесь лежат самые большие деньги.
Почему? Потому что за персональную работу, за адаптацию вашей методики конкретно под ситуацию клиента человек готов платить очень хорошо. Платить за то, чтобы вы работали персонально с ним, за то, чтобы ему не надо было думать самому.
Клиенты готовы платить за персональную работу очень хорошие деньги.
Важный нюанс: коучинг и консалтинг нужно упаковывать как продукт, поскольку тогда эти услуги намного лучше продаются. Одно дело, когда вы приходите и говорите: «Давайте, я вас покоучу. Это будет стоить всего 30 ООО рублей в месяц».
И совсем другое, когда вы говорите, что у вас есть конкретная цельная программа, которая длится, допустим, три недели, а по ее результатам клиент достигнет таких-то результатов. И описываете эти самые результаты.
Например, клиент заработает какое-то количество денег. Увеличит свои продажи на 5 % минимум. Сделает что-то еще. И это будет стоить какую-то определенную сумму. 30 ООО рублей в месяц плюс процент с увеличения продаж.
Таким образом, вы упаковываете консалтинг либо коучинг в конкретный цельный продукт, который продается намного лучше, чем абстрактный коучинг сам по себе.
Два типа продаж консалтинга
Быстрый путь
Как работает быстрая продажа консалтинга? Вы поручаете одному или нескольким людям холодный обзвон. Еще кто-то занимается холодным обходом – разносит кучу листовок по торговому центру, допустим. Кто-то еще бегает, разнося ваши предложения: например, приглашения на семинар (на котором вы будете продавать уже консалтинг) либо предложение встретиться и обсудить возможность увеличения продаж.
Либо нескольким людям поручается обзвонить базу, чтобы предложить сначала встречу, базовый аудит, потом консалтинг.
Такая модель неплохо работает и применяется некоторыми компаниями, но она будет гораздо эффективнее, если ее совмещать с медленным путем продажи через обучение.
Медленный путь
Медленный путь – это продажи через обучение.
Сначала у вас есть дешевые инфопродукты, есть халява, есть промосеминары.
Те люди, которые прошли этот отсев и изучили многое бесплатно, решают пройти платный вечерний семинар. Там они решают, что хорошо было бы купить что-то дорогое.
Чтобы получить крупный результат, проходят большой семинар или тренинг и, обучившись всему, понимают, что они вообще не хотят ничего делать сами. Совершенно не хотят!
Когда становится ясно, как что делать и сколько на это требуется ресурсов, часто приходит мысль, что гораздо лучше заплатить намного больше денег за гарантированный результат. Когда за меня это сделает кто-то, или кто-то возьмет за руку и проведет пошагово, адаптируясь под мою ситуацию, скажет, что именно мне надо сделать в моей конкретной ситуации. Я хочу заплатить, чтобы мне не надо было самому думать.
И тогда они покупают консалтинг и коучинг.
При этом для консалтинга обязательно нужна поддержка продаж в виде статей и книг. Статьи в журналы пишутся очень просто: вы берете тот контент, который уже нагенерировали со своих семинаров и превратили в текст. Затем все это пишете постами на сайт, отбирая самое лучшее, чтобы отправить в СМИ.
Вы можете отправлять свои материалы в журналы широкого профиля, но лучше идти в нишевые СМИ. К тому же у них практически всегда проблемы с качественным контентом, и они нередко готовы взять хорошую адекватную статью. Да еще и приплатить вам за это :)
Успешная продажа консалтинга
Для успешной продажи консалтинга вам необходимо найти свою нишу. Когда вы предлагаете консалтинг широкого профиля, то есть увеличить продажи всем подряд, это продается гораздо сложнее, чем увеличение продаж в каких-нибудь стоматологических клиниках – когда вы приходите к главному врачу стоматологической клиники с конкретным предложением.
Почему так гораздо проще? У вас нет конкурентов – особенно в России. Сейчас увеличением продаж занимается уже довольно много людей, но увеличением продаж в определенных нишах не занимается практически никто (и не только увеличением продаж, но и другими консалтинговыми услугами). Так что у вас просто нет конкурентов!
И тогда если человек говорит: «Что-то дороговато!», вы отвечаете: «Отлично, иди, по рынку походи, поторгуйся».
«А кто еще есть?» – «Никого нет». – «А с кем же мне торговаться?» – «Тут уж кого найдешь...» – «Но ведь никого нет!» – «Да, никого нет».
На этом все вопросы заканчиваются. Если у человека болит глаз, и вы единственный окулист на всю округу, вопрос к кому идти и сколько платить даже не будет подниматься.
Продажи без продаж
Клиентов нужно приучать покупать коучинг. Дрессировка идет через последовательное обучение. То есть вы начинаете с бесплатных продуктов, постепенно выстраивая воронку продаж.
Сверху вы настраиваете входящий поток на бесплатные продукты. С помощью страницы захвата собираете людей, которые проходят бесплатное обучение. В конце бесплатного обучения вы предлагаете что-то недорогое – допустим, посетить вечерний семинар или вебинар.
На этом вебинаре продаете свой большой тренинг (или семинар), с которого часть приходит на консалтинг.
При этом вам следует стараться строить продажи без продаж. Когда вы не продаете консалтинг и коучинг в лоб, не предлагаете его никому, но на семинарах и прочих выступлениях регулярно даете примеры («Когда я консультировал этого клиента, мы с ним в такой же ситуации сделали вот это»). То есть вы приводите пример по теме из реальной жизни, из своего опыта работы с клиентами, но после этого почему-то внезапно в перерыве люди начинают к вам подходить и задавать вопросы: «А как и на каких условиях я могу попасть к вам на коучинг?»
Если говорить о возвратах в коучинге, то мы вас разочаруем – и в коучинге, и в консалтинге бывают возвраты. Для начала мы вам рекомендуем давать гарантию на эти услуги. Потом, когда у вас будет выстроена длинная очередь из клиентов, там уже гарантию не даете.
Но все же в консалтинге возвраты бывают редко. Если клиент учился у вас уже так много, то, скорее всего, он и дальше понимает, зачем это делает, и будет вполне адекватен.
Измерение консалтинга
Всегда старайтесь добиваться измеримости результатов консалтинга и коучинга, чтобы в конце работы клиент четко видел, насколько улучшились его жизнь и бизнес.
Даже если ваш консалтинг направлен на что-то, что сразу в деньгах не измеришь (например, оптимизация внутренней структуры), все равно найдите способ измерить это именно в деньгах.
Например, консалтинг по оптимизации внутренней структуры компании. Казалось бы, как это измерить в деньгах? Давайте попробуем.
Скорее всего, это даст какую-то конкретную экономию – допустим, рабочего времени. Сейчас на этом участке работает пять человек, а будет работать три. Отлично!
Сколько стоит один человек в месяц? К примеру, зарплата 30 ООО плюс 15 ООО налоги – итого 45 ООО рублей. Минус два человека – 90 ООО рублей в месяц вы сэкономите. Вот и измерили оптимизацию внутренней структуры в деньгах!
В персональных темах (например, личностный рост, отношения и так далее) привязаться к деньгам очень сложно. Тогда давайте гарантию на конкретные результаты и изменения в жизни, которые произойдут у клиента.
Люди готовы платить за результат, если вы будете его гарантировать.
Создание «коробки» «Бизнес под ключ»
Когда вы начинаете консультировать по бизнес-тематике, то во время работы с первыми пятью-двадцатью клиентами получаете кучу наработок по этой нише: конкретные регламенты, скрипты, отчеты, инструкции (как людям следует работать и как их контролировать), способы делать рекламу, где находить людей – в общем, вы начинаете отлично понимать этот бизнес.
