Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
VIP-блок – это обязательный элемент, чтобы вы ни продавали. Почему? Потому что просто добавляя еще один день, вы ставите на него цену такую же, как на основную часть, и получаете значительно больше денег.
Почему? Потому что человек, когда принимает решение идти на семинар, думает: «Раз уж я, наконец, собрался идти на семинар, то отучусь по полной».
Особенно если люди едут издалека: «Если я еду в Москву, то побуду на один день дольше, но уж получу по максимуму», а вы с этого можете разом увеличить продажи в полтора-два раза.
Формат, когда вы делаете вечерний мастер-класс, потом продаете основную часть, а потом VIP-блок, работает очень хорошо.
Сколько должен длиться тренинг?
Если вам нужны реально мощные результаты своих учеников, если вы действительно хотите, чтобы о вас говорили: «Вау, они дают такое, что просто мегасупер», то тренинг должен длиться три недели.
Это очень ресурсозатратно для тренера. Три недели каждый вечер выходить в эфир и полтора-два часа вещать на аудиторию – достаточно серьезная нагрузка, но она позволяет добиться максимальных результатов.
Проводить тренинг дольше трех недель – уже слишком долго. Если же делать меньше – результаты хуже, и меньше людей этих результатов добиваются.
За три недели действительно можно многое встроить в головы людей, сильно изменить их привычное поведение на требуемое. За неделю это сделать практически нереально, если только мы не говорим о каком-то узком навыке.
Структура стандартного трехнедельного тренинга
Первая неделя – давайте какие-то легкие вещи, которые сразу ведут к получению результата и усиливают ощущения от того, чему вы учите. При этом на первой неделе говорите, что самое сложное будет на второй, а то, что делается сейчас, – только цветочки.
Во вторую неделю давайте самые сложные задания, нагружая участников по полной. При этом говорите: «То, что мы сейчас делаем, – это только разгон перед взлетом, вы даже не представляете, что мы с вами будем делать в третью неделю».
Таким образом вы отчасти интригуете людей, им хочется выполнить условия доступа ко второй и третьей неделе хотя бы ради того, чтобы знать – а что же там такое будет, если уже мозг кипит по полной и кажется, что больше он не вместит ничего?
В третью неделю замедлитесь, снизив темп и упростив задания. Закрепляйте пройденный материал, шлифуйте навыки и подводите итоги тренинга. Иначе, если вы продолжите усиливать нажим в третью неделю, давая все более сложные задания, вся группа загнется.
Как показывает практика, пик должен приходиться на середину-конец второй недели, а потом сложность идет на спад. Такое построение тренинга позволяет избежать многих проблем и потери кучи участников, но результаты при этом оказываются очень хорошими.
Отсев участников
Нужно ли удалять неуспевающих в трехнедельном тренинге? Все зависит от того, какой это тренинг и какова ваша цель.
Если вы их выгоняете, то добиваетесь того, что остаток группы начинает работать намного лучше, когда видит, что за не-успевание могут отчислить. Таким образом, если ваша цель – допинать до максимальных результатов, то выгоняйте.
Если же ваша цель – получить максимум прошедших тренинг по количеству, а не по качеству, можете не выгонять. Кто-то делает, кто-то ничего не делает, просто заходит слушать вас как радио, зато намного больше участников доходит до конца, и в целом все довольны.
Те, кто получил результат, довольны результатом, те, кто послушал, тоже довольны – они думают, что чему-то научились, и им от этого хорошо. Это тоже нормально.
Формат «7 +1»
Формат «7 + 1» – это формат флешмобов. Для старта – отличный вариант!
Вы устраиваете недельный бесплатный флешмоб (тренинг, на котором чему-то учите). Единственное условие участия – нужно пропиарить ваш тренинг: в блогах, в соцсетях, на форумах, в общем, где угодно.
Ниже пример описания данного условия для одного из наших флешмобов (см. http://4winners.ru/autumnflare)
Условия участия
*Участие будет бесплатным! Но у нас есть несколько условий. Для того чтобы попасть в команду и участвовать в тренинге бесплатно, необходимо выполнить следующие шаги:
1. Разместите у себя на сайте, в «ЖЖ», «ВКонтакте», Facebook запись: «Я участвую в бесплатном открытом тренинге Николая Мрочковского и Алексея Толкачева “Быстрый старт”. Ты тоже можешь попасть в число участников, подробности тут: http://4winners.ru/autumnflare».
Если у вас нет аккаунта ни на одном из вышеперечисленных ресурсов, то отправьте как минимум пяти друзьям данное сообщение и напишите в комментариях к этой записи адреса электронной почты тех, кому оно отправлено.
2. Оставьте в комментариях к этой записи ссылку на запись в своем блоге, «ВКонтакте», Facebook.
3. Введите свое имя и адрес электронной почты в форму ниже (далее следует форма сбора контактов).
4. После того как мы проверим соблюдение всех выполненных условий, мы добавим тебя в команду и отправим первое подготовительное задание. До встречи на подготовительном задании тренинга «Быстрый старт»! Количество мест ограничено!
Поучиться на халяву набирается куча народу, вы их неделю учите бесплатно, каждый день даете какие-то простые задания, а в конце этого срока продаете один платный день.
Например, мы так проводили в абсолютно новой нише тренинг, проанонсировав его по новой базе 1500 человек, и из них в конце флешмоба 150 человек оплатили вечерний вебинар по 1000 рублей. Казалось бы, немного, но 150 000 рублей – тоже неплохо.
И что гораздо ценнее, одновременно с этим мы собрали очень большую базу контактов. Набрали 1500 человек за неделю – в общем-то, вполне прилично для новой ниши.
Таким образом, в семидневном бесплатном флешмобе вы проводите тренинг, проходя его по сокращенной программе, где даете самые простые фишки и говорите: «Вы увидели, как, используя самые элементарные вещи, вы получаете результат? В дополнительный платный день будут даваться гораздо более мощные фишки», и рассказываете, какие самые ценные фишки вы там дадите, после чего проводите вечерний вебинар на два-четыре часа.
Формат «7 + 1» хорош тем, что за счет флешмоба и пиара всех участников вы резко наращиваете базу, а кроме того – еще и зарабатываете на этом деньги.
Длинный путь для ваших учеников
Вам необходимо создавать цепочку из своих семинаров и тренингов.
Если вы проведете одиночный семинар или тренинг – это не лучший вариант. Вам надо заранее продумать, куда вы поведете своих клиентов дальше, когда этот семинар закончится. Почему? Потому что довольные участники семинара (а если вы даете полезные вещи, они останутся довольны) будут думать примерно так: «Этот человек взял меня за руку и провел по пути, который сделал мою жизнь лучше. Я доволен и хочу идти с ним дальше». А вы им в ответ: «У меня больше ничего нет, иди дальше сам куда хочешь».
С каждым своим тренингом сразу планируйте следующий шаг. А лучше сразу много таких шагов – на три месяца, полгода, год, пять лет. Мы делаем именно так.
Как создается постоянный поток клиентов
Что надо сделать для того, чтобы люди постоянно приходили на ваши семинары и тренинги?
Постоянно прокачивайте свой уровень
Ваши постоянные клиенты должны видеть, что вы становитесь все сильнее и масштабнее как тренер, как личность, как источник информации, тогда на вас действительно будут подсаживаться. Вы должны непрерывно в себя вкладываться.
За последние три месяца я (Николай) был в Чикаго на суперконференции Дэна Кеннеди «Marketing & Moneymaking 2011» (и сразу записался на следующую), до этого ездил на семинар Кийосаки в Лос-Анджелес, а еще раньше посетил у нас тренинги Глеба Архангельского и Алекса Левитаса плюс семинары Бодо Шефера и Стивена Кови. Все это для того, чтобы постоянно себя прокачивать – это очень важно.
Результаты клиентов
Для того чтобы хорошо продавать свои семинары и тренинги, вам необходимо как можно больше пиарить результаты своих клиентов. То есть рассказывать не о том, что вы сделали сами, а о том, как ваши клиенты достигли результатов, сколько они заработали, как именно они это сделали.
Обязательно пиарьте отзывы и результаты своих клиентов, которые должны содержать фотографию человека, город и его имя.
Если таких сведений нет, люди не доверяют отзывам. Отзывы подобного вида, конечно, лучше, чем никакие, но гораздо хуже, чем сделанные качественно.
Когда вас кто-то будет спрашивать: «Какие результаты приносит ваша система?» – активно рассказывайте про результаты своих учеников. Отзывы публикуйте в своем блоге, на продающих страницах семинаров и тренингов, добавляйте на YouTube и так далее.
История героя
Следующая вещь, которая вам нужна, – это ваша история героя. Она очень сильно привязывает к вам людей и повышает их к вам доверие.
