Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
В противоположность этому те, кто любит делать комплименты, увеличивают число своих доброжелателей. Уже поэтому их можно смело отнести к умным людям!
Правила неотразимого комплимента и правила убежденияПрактика использования правил неотразимого комплимента показала их эффективность. Ниже мы покажем, что причиной является то, что все семь правил неотразимого комплимента удовлетворяют общим правилам убеждения [19, 17].
Сначала для удобства читателя приведем те правила убеждения, которым удовлетворяют (как мы далее увидим) правила неотразимого комплимента.
1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».
3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо.
4. Правило имиджа и статуса. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.
6. Не принижайте статус и имидж собеседника.
7. Правило приятного собеседника. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам того, кто вызывает отторжение, – критически.
8. Правило переубеждения. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
9. Правило эмпатии. Проявите эмпатию к убеждаемому.
10. Правило слушателя. Будьте хорошим слушателем.
11. Правило удовлетворения потребностей. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
А теперь приведем доказательства того, что все семь правил неотразимого комплимента удовлетворяют общим правилам убеждения.
1. Правило искренности комплимента отвечает правилам имиджа и статуса и приятного собеседника (искренность человека повышает его имидж и делает общение с ним приятным).
2. Незаметность комплимента обусловливает его совершенную безопасность: даже люди, которые с подозрением воспринимают все, что слышат, никак не будут ущемлены. То есть правило незаметности комплимента удовлетворяет трем правилам: Паскаля, № 5 и 6.
3. Правило домысливания комплимента отвечает правилам Гомера, Паскаля и удовлетворения потребностей. Действительно, содержащуюся в комплименте приятную для себя информацию адресат додумывает в лестном для себя ключе. А собственные мысли являются для каждого самым сильным аргументом. Поскольку неотразимый комплимент содержит указание на факты, то выполняется правило Гомера (сильные аргументы и в конце – самый сильный). Домысливая приятным образом, адресат удовлетворяет свою потребность в положительных эмоциях. При этом удовлетворяется и правило Паскаля.
4. Правило фактической основы комплимента отвечает правилу Гомера (см. выше), правилу хорошего слушателя (именно как такой слушатель автор комплимента получит больше информации), правилу Сократа (адресат соглашается с приводимыми приятными для него фактами), правилу имиджа и статуса и правилу приятного собеседника (осведомленность инициатора об успехах адресата производит хорошее впечатление), правилу переубеждения (инициатор начинает с того, что их объединяет).
5. Правило краткости и отсутствия двусмысленности удовлетворяет правилам имиджа и статуса и приятного собеседника.
6. Правило эмпатии присутствует и среди правил убеждения.
7. Правило антикомплимента удовлетворяет правилу Гомера (усиливает аргументацию в пользу принятия комплимента), правилу приятного собеседника (такой комплимент еще приятнее) и правилу № 6, поскольку автор комплимента повышает имидж адресата своего воздействия.
Таким образом, действительно все семь правил неотразимого комплимента удовлетворяют общим правилам убеждения.
Использование правил убеждения создает наилучшие условия для восприятия комплимента, а тот способствует цели убеждения. Продемонстрируем это на конкретном примере.
Ученику нужно исправить оценку по истории, чтобы учительница вызвала его отвечать. По дороге в школу он догоняет ее.
– Доброе утро, Нина Дмитриевна! Правда, погода сегодня отличная?
– Здравствуй, Саша. Погода действительно что надо!
– Скоро каникулы, наконец-то вы отдохнете от нас.
– Да, все устали – и мы, и вы. Наверно, мечтаете о каникулах?
– Конечно. Веселее, правда, идти на каникулы с хорошими оценками.
– А как четверть кончаешь?
– Возможно, без троек, если удастся по вашему предмету исправить тройку.
– А почему не учил как следует?
– Да я-то учил, но чуть хуже выучишь, так вы сразу спрашиваете, как чувствуете.
– Да уж, за двадцать лет работы можно учеников насквозь видеть.
– Но теперь-то я уже как следует выучил.
– Что ж, сегодня и проверим.
Юный дипломат сначала использует правила убеждения: начинает с того, что их объединяет, действует по правилу Сократа (получает несколько утвердительных ответов учительницы). Сообщением, что у него нет других троек, что он почти «хорошист», он поднимает свой имидж. Следующим умелым комплиментом располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. А комплимент неотразим, он удовлетворяет правилам домысливания, незаметности, фактической основы комплимента и т. д.
И как результат всего этого – достижение цели убеждения.
Неотразимый комплимент и самоубеждениеВ социальной психологии предложено немало теорий, в которых объясняются мотивы, побуждающие человека изменять свою точку зрения (установку). Ценным вкладом в эту область явилась теория когнитивных реакций, разработанная Энтони Гринвальдом [29]. В исследовании Э. Гринвальда был сделан очень важный поворот в представлениях об изменении установки. Согласно этой модели, наиболее важным показателем того, насколько удачной может стать попытка убеждения, является не столько то, что убеждающий говорит убеждаемому, сколько то, что при этом последний говорит сам себе.
То есть главной, непосредственной причиной убеждения оказывается самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость и т. д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, выступает основным фактором эффективности его воздействия [31].
Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состоит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубеждение – внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других исследованиях [28].
Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресата положительные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности – учесть ряд факторов, влияющих на возникновение позитивных когнитивных реакций.
Одну из таких положительных когнитивных реакций вызывает неотразимый комплимент. Домысливая его, адресат убеждает себя сам в той мысли, которую предлагает ему автор комплимента.
Трансактный анализ комплиментовТрансактный анализ позволяет понять психологический механизм взаимодействия партнеров при общении. В частности, и при комплименте. Покажем, что трансакции (взаимодействия) при неотразимых комплиментах соответствуют одной из трех схем. Те, кто незнаком с трансактным анализом общения, могут прочитать об этой технике в книге Э. Берна [3] или в книге автора [10], где эта техника изложена более доходчиво (об этом автору сообщали читатели, – это были комплименты для автора, а желанные комплименты не забываются).
Для рассмотрения данного вопроса нам понадобятся следующие обозначения: Р – состояние «Родитель» (оценивает, учит, покровительствует); В – состояние «Взрослый» (работа с информацией); Д – состояние «Дитя» (чувства, беспомощность).
