Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Внушающему воздействию комплимента на его адресата способствует установленный психологами так называемый эффект Пигмалиона. Название эффекта заимствовано из древнегреческой мифологии: Пигмалион был скульптором, царем Кипра, который, по преданию, изваял скульптуру столь прекрасную, что сам влюбился в нее и умолил богов оживить ее. Американский психолог Розенталь (1966) назвал эффектом Пигмалиона явление, состоящее в том, что человек, твердо убежденный в верности какой-то информации, непроизвольно действует так, что она получает фактическое подтверждение.
Существование эффекта Пигмалиона (психологического феномена оправдывающихся ожиданий) впервые было доказано экспериментально. В эксперименте, впоследствии признанном классическим и много раз повторенном, учителям было сказано, что среди их учеников есть дети очень способные и совсем неспособные. В действительности между этими двумя группами не было никакой разницы, и уровень способностей у всех учащихся был примерно близким. Однако ожидания учителей, связанные с учениками, оказались разными. В результате группа якобы талантливых учащихся при анонимном тестировании получила более высокие оценки, чем группа менее способных учеников. Те или иные ожидания учителей, о которых они, естественно, сообщали своим подопечным, передались последним и повлияли на их реальные успехи в учебе.
Точно так же доказано, что ожидания руководителей относительно результатов труда их подчиненных способны влиять на сами эти результаты. Руководители, высоко оценивающие подчиненных и ожидающие от них хорошей работы, бывают вознаграждены. А руководители, считающие своих сотрудников сборищем лентяев и тугодумов, то есть изначально настроенные на плохие результаты, именно их и получают.
Таковы психологические механизмы позитивного внушающего действия комплимента.
В чем польза для автора комплимента1. Очевидная цель комплимента – доставить удовольствие собеседнику, поднять ему настроение. Следствием удачного комплимента является положительный отклик адресата. Тем самым, воздействуя через подсознание на эмоции и чувства адресата, прокладывается путь к сотрудничеству.
2. Как известно, хорошее настроение передается, в том числе и от адресата комплимента к его автору. Таким образом сам его автор улучшает настроение и себе.
3. Замечая все лучшее в окружающих, мы постоянно сами себе повышаем настроение и усиливаем положительные эмоции. Кроме того, это своего рода когнитивный тренинг, тренировка внимания. Комплименты работают в обе стороны – это как мячик позитивных ощущений, который отскакивает от адресата и возвращается к автору комплимента.
4. Умение говорить комплименты – показатель общей и психологической культуры, воспитанности и душевного здоровья. Если человек умеет говорить комплименты – скорее всего, он внимателен к окружающим, умеет видеть их достоинства и знает, когда и как об этом сказать. Если человек любит говорить комплименты – значит, он благодушен, ему нравятся люди и, скорее всего, он нравится сам себе! А с таким человеком жить светло и приятно.
Подводя промежуточный итог сказанному, можно назвать комплимент самой гуманной и беспроигрышной формой взаимодействия людей.
Комплимент и формирование образа партнераПровели такой эксперимент. На психологическом тренинге общения каждый участник группы выступал в роли «подсудимого», которому предоставлена одна минута, чтобы сказать последнее слово и просить помилования, а остальные были «присяжными заседателями», выносящими вердикт: казнить его или миловать.
Оказалось, что решение «присяжные заседатели» принимали уже в течение первых 10–15 секунд; вся остальная речь «подсудимых» практически не имела значения.
Этот эксперимент подтвердил то, что давно известно о роли первого впечатления: основа отношения к партнеру закладывается в первые 15 секунд общения с ним.
Поэтому чтобы с самого начала знакомства или беседы расположить к себе собеседника, нужно сделать приятные эмоциональные подарки. Наиболее универсальные из них: комплимент, улыбка и имя собеседника.
Как действуют различные техники неотразимого комплиментаВо всех трех приведенных примерах использована разная техника.
1. Для коллеги: Когда ты мне помогаешь в работе, я чувствую себя уверенней.
В этом случае применена техника внушения:
чтобы вас услышали, обратили внимание, нужно выстроить комплимент так, чтобы он начинался с какого-то действия вашего визави («когда ты мне помогаешь в работе…»). Вторая часть предложения строится на основе собственных ощущений, эмоций («я чувствую себя уверенней»). После такого комплимента человек понимает, что своими действиями он помогает другому. Разве теперь он сможет в чем-то ему отказать?
2. Для клиента: «Вы так профессионально и быстро выбрали оптимальную комплектацию!»
В этом случае использована техника позитивной оценки. Комплимент был сказан как бы между прочим, поэтому попал точно в цель, подняв самооценку клиента. Такой «невзначай» брошенный комплимент клиент непременно запомнит и не раз вернется в эту компанию.
3. Для руководителя: «Мне нравится работать у вас, и в вашей фирме я не боюсь за свой завтрашний день».
В этом двойном комплименте выражено личное чувство, эмоция («мне нравится работать у вас») и оптимизм («я не боюсь за свое завтра»). Руководитель воспринимает такой комплимент как выражение чувства благодарности своего сотрудника 1) за организацию работы и 2) за его деловые качества, умение создать надежную компанию, у которой есть прочная позиция на рынке.
Приведенные примеры содержат подразумеваемую, скрыто содержащуюся, но неразвернутую информацию, они удовлетворяют всем правилам неотразимого комплимента (см. главу 1). Проверку этого оставляю читателю в качестве упражнения.
В заключение приведу историю о важности эмоциональной поддержки, анонсированную мной ранее.
Как-то я прочитал трогательную историю про маленькую девочку, которая не слушалась старших. Матери приходилось постоянно ее бранить. Но однажды девчушку как подменили: она не сделала ничего такого, за что ее можно было отругать.
Мать рассказывает: «В тот вечер, уложив ее в постель, я начала спускаться по лестнице и вдруг услышала приглушенные рыдания. Вбежав в детскую, я увидела, что дочь плачет навзрыд, зарывшись лицом в подушку. Борясь с рыданиями, она спросила: „Мама, разве сегодня я не была паинькой?“ Этот вопрос вонзился мне в сердце, как острый нож;, – вспоминает мать. – Когда она шалила, я непрестанно одергивала ее, а когда она постаралась вести себя хорошо, отправила спать без единого слова одобрения».
Все мы – повзрослевшие мальчики и девочки. Может быть, мы и не рыдаем в подушку, если близкие не замечают наших успехов, но следы этих «слез» все равно остаются как незажившие ранки.
Комплименты как психологическое воздействие: специфика и эффективность
Тайная гармония лучше явной.
ГераклитБольше всего оживляют беседу не ум, а доверие.
Ф. ЛарошфукоВ этом разделе мы покажем, что любой комплимент оказывает психологическое воздействие, при этом наиболее сильное и заведомо позитивное осуществляется неотразимыми комплиментами. Но сначала для удобства читателя приведем необходимые сведения о психологических воздействиях.
Психологическое воздействие«Психологическое воздействие представляет собой „проникновение“ одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого „проникновения“ является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т. п.)» [7, с. 160].
В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «воздействие», имея в виду «психологическое воздействие».
Классифицированы следующие виды воздействия:
1) убеждение (аргументация); 2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование; 7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобление); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение); 11) манипуляция; 12) управление (открытое и скрытое); 13) нейро-лингвистическое программирование; 14) слухи [10; 33].
Универсальная модель психологического воздействияСтруктурное описание процесса воздействия дает следующая четырехкомпонентная модель психологического воздействия.
