Виктор Шейнов - Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Если же вам придется стать жертвой «комплимента», целью которого было желание уязвить вас, то постарайтесь отшутиться, показав, что не принимаете всерьез сказанного: «Большое декольте на моем платье – это еще одна форма сохранения материи», «Разрез на юбке позволяет мне идти в ногу со временем!» Но при этом не сомневайтесь: один из недостатков налицо – то ли во вкусе вашего наряда, то ли в воспитанности вашего собеседника.
Обоснованное отклонение комплимента – это показатель ошибки его автора. Встречаются следующие ошибки:
– комплимент противоречит фактам. Например, в ситуации, когда женщина после бессонной ночи выглядит хуже, чем обычно, и знает об этом, а ей сказали комплимент ее внешнему виду;
– высоко оцененное качество адресата не является для него желательным;
– об этом не принято говорить или это неуместно для ситуации (например, прилюдная оценка женских прелестей);
– адресат уловил неприятные скрытые намеки («Эта работа тебе удалась!» – «А обычно я делаю плохо?»);
– есть подозрение в неискренности (Студент: «Простите мне мое опоздание. Вы ведь всегда с пониманием относитесь к проблемам студентов». Преподаватель: «Это не распространяется на нарушителей дисциплины»);
– применены такие глаголы, как молодит, худит, освежает, поскольку возможна реакция: а я что, старая (толстая, несвежая);
– оценка должна быть безусловной, а не относительной (по сравнению с кем-то, чем-то: «Ну что ж, для вашего класса (уровня) неплохо!» – выглядит обидно);
– человек, сделавший комплимент, крайне неприятен адресату.
Надеюсь, сказанное поможет избежать перечисленных ошибок.
Если же «комплимент» вам неприятен, неуместен для вас, неискренен, сделайте вид, что не расслышали. Или сухо поблагодарите и перейдите к делу.
Когда некто злоупотребляет лестью и добивается вашей реакции, то достаточно ответить: «Все понял, достаточно». Или превратить слова льстеца в шутку: «Теперь буду знать, кто я, отныне ко мне – по предварительной записи». И тому подобное. Этого вполне достаточно, чтобы отбить атаку манипулятора.
Чувствуя, что льстецу от вас что-то надо, спросите прямо: «К чему вы клоните? Сегодня я не настроен связывать себя обязательствами!»
И все у вас получится!
Глава 3
Психологические основы эффективности комплиментов
Через сознательное – к управлению бессознательным.
К. СтаниславскийПсихологические причины востребованности и действенности комплиментов
Глубочайшим свойством человеческой природы является страстное стремление людей быть оцененными по достоинству.
Уильям, Джемс, психологИстина в глубине.
ДемокритОдной из важнейших психологических потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда 35 % получаемой человеком информации вызывает положительные эмоции, 60 % эмоционально нейтральны, 5 % вызывают отрицательные эмоции. То есть для поддержания здоровья положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень не многих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов.
Неслучайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители – оптимисты.
Все остальные испытывают огромную, неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!».
Потребность в положительных эмоциях не указана А. Маслоу в его фундаментальной классификации базовых потребностей человека. Но фактически она взаимосвязана со всеми этими потребностями: физиологическими, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации. Потребность в здоровье входит в число физиологических потребностей, а психологическое здоровье – основа здоровья физического. Необходимым условием последнего выступают, как мы видели, положительные эмоции.
То же и с другими базовыми потребностями человека: их удовлетворение рождает положительные эмоции, а неудовлетворение – отрицательные.
Таким образом, эффективность воздействия посредством комплимента объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту нашу потребность, воспринимается нами как приятный. Ниже будут обсуждены и другие психологические потребности человека, удовлетворяемые комплиментом.
Потребность человека в положительных эмоциях можно использовать для скрытого управления им. О том, что это более эффективно, чем воздействие силой, читаем в одной из басен Эзопа.
Солнце и Ветер поспорили, кто сильнее, и Ветер сказал: «Я докажу, что сильнее. Видишь, там старик в плаще? Бьюсь об заклад, что смогу заставить его снять плащ скорее, чем ты».
Солнце спряталось за тучу, а Ветер начал дуть все сильнее и сильнее, пока не превратился почти в ураган. Но чем сильнее он дул, тем крепче закутывался старик в свой плащ. Наконец, Ветер стих и прекратился; и тогда Солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял плащ. И Солнце сказало Ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.
Экспериментальное определение результатов воздействия на человека комплиментамиНеоднозначное отношение некоторых людей к комплиментам побуждает обратиться к научному эксперименту – наиболее доказательному средству выяснения роли тех или иных слов в установлении характера взаимоотношений.
Ряд экспериментальных работ показал, что симпатия возникает, в частности, и как результат положительных оценок со стороны партнеров по взаимодействию. Это происходит оттого, что мы склонны симпатизировать тем людям, которые оценивают нас положительно, и проявлять настороженность к тем, кто оценивает нас отрицательно [21; 22; 36]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, и с антипатией к тем, кто так же относится к нам» [25, с. 81].
В многочисленных экспериментах было показано [23], что лица, дающие завышенную (с точки зрения самого адресата) оценку, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную оценку. Первым приписывается больший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать и т. д.
В одном из экспериментов Тереза Амабайль [20] попросила студентов прочитать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы, которые те не читали. Обе рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Таймс», обе были одинаковы по объему и качеству написанного. Но одна была хвалебной, а вторая – ругательной. Рецензент, настроенный критически, показался студентам менее симпатичным, чем рецензент, написавший статью-панегирик. То есть тот, кто хвалит человека (даже другого), оценивается свидетелями как более привлекательный!
Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными оказываемся мы, сталкиваясь с той или иной оценкой себя другими. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное мнение о себе, другие – только отрицательное, а третьи – смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения. В-третьих, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале необязательно быть точной, чтобы оказать должный эффект. Похвала вызывала расположение к тому, кто ее высказал, и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она не была таковой, то есть была явно завышенной [26].
Исследования также показали, что, хотя людям нравится, когда их хвалят, и они склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит, чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком льстивы, или если они кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково, что он извлекает некую выгоду, «втираясь в доверие» к тому, кому расточает похвалы, то этот человек симпатии не вызывает.
