Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова
• Составьте возможные диалоги, прорепетируйте вслух наиболее важные отрывки из предстоящей беседы, громко проговорите свои реплики и очень громко произнесите вслух основную формулировку своей позиции. Ваши слова зазвучат по-настоящему, только если вы произнесете их вслух – громко, отчетливо и очень уверенно.
В приведенном выше примере директор корпорации преподнес свое послание в такой форме, что журналисту не оставалось ничего иного, как уступить его требованиям и «в интересах публики» вести себя корректно и по-деловому.
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете этот стратегический элемент черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 5Блефуйте, если того требуют обстоятельства.
Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение!
Спору нет – спокойнее всего жить честно. Однако бывают ситуации, когда добротный, умело исполненный блеф оказывается как нельзя более кстати. В таких ситуациях этот прием остается единственно возможной альтернативой полного провала, способного оказывать негативное воздействие на вашу личную жизнь и карьеру еще в течение очень многих лет.
Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы наверняка слышали после очередного провала, а потому способные принести больше вреда, чем пользы, – все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле.
Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави.
Пример
Одна не очень крупная фирма как-то раз заказала тренинг для своих сотрудников, целью которого было ускорить внедрение нового направления в системе сбыта предприятия.
Двухдневный тренинг начался с того, что на него не явился неожиданно сказавшийся больным начальник отдела сбыта, который, собственно, и должен был представить собравшимся ту самую новую стратегию, которая стала предметом нашего семинара.
Естественно, как это всегда бывает при любом нововведении, сотрудники немедленно встали в оппозицию, не желая ничего менять в привычной рутине, однако мне удалось довольно быстро направить разговор в конструктивное русло, настроить участников семинара на деловой лад.
После двух часов спокойной и продуктивной работы пришло известие о том, что начальник отдела сбыта снят с должности и впоследствии будет уволен. Тут же началось всеобщее ликование, вряд ли уместное в данной ситуации и трудно совместимое с деловым настроем, необходимым для успешного проведения тренинга.
Когда я предложил собравшимся перейти к следующему пункту нашей совместной работы, все дружно закричали:
«Ой, да зачем это нужно, все равно все впустую, лучше пораньше разъехаться по домам, тем более что впереди выходные!»
В ходе последовавшей затем дискуссии выяснилось, что зачинщиков беспорядка двое, оба настроены чрезвычайно по-боевому и не стесняются перейти к открытым угрозам:
«Господин Бредемайер, для вас же лучше, если вы смиритесь с мыслью, что продолжения не будет. Имейте в виду: если мы сейчас согласимся остаться, ваш тренинг получит плохую оценку. Вы должны дорожить своей репутацией, ведь мы – ваши клиенты!»
Я предложил сделать паузу на чашку кофе, прежде чем перейти к дальнейшим дебатам, а когда все отправились в буфет, отвел обоих вожаков в сторону и выдал им некую информацию к размышлению. Вот что я им сказал: «Итак, дорогие мои, сейчас мы сыграем партию в покер. Первый вариант возможного хода событий: мы прерываем тренинг, сегодня или завтра вы разъезжаетесь по домам и подаете коллективную жалобу на этого «невозможного коуч-консультанта». Я после тренинга тоже еду домой, а в понедельник утром звоню вашему директору – представим на минутку, что я с ним давно знаком, – и настоятельно советую подумать о том, нужны ли ему сотрудники, которым настолько безразлично финансовое состояние предприятия, что они готовы саботировать очень дорогой уже в силу транспортных расходов семинар, даже не попытавшись преодолеть личные амбиции и выработать конструктивный подход к представленному их вниманию новому направлению стратегии фирмы!
Ну, чья карта сильнее?
Второй вариант: мы забываем о вашем неконструктивном поведении, вырабатываем разумное решение поставленной перед нами задачи и заканчиваем тренинг так, как это было запланировано. Одно условие: вы должны обещать мне поддержку и активное сотрудничество! Таким образом, через две минуты вы либо сидите в аудитории, либо отправляетесь восвояси – решайте, что для вас лучше!»
Спустя две минуты мы в полном составе продолжили занятия в весьма конструктивной атмосфере, и наработки оказались настолько интересными, что были приняты новым начальником отдела сбыта практически без изменений. С одним из «дебоширов» у меня до сих пор сохранились прекрасные отношения, и впоследствии, заняв одну из ведущих должностей в той же самой фирме, он не раз приглашал меня к себе для индивидуальных консультаций. Согласен: это был рискованный трюк, ведь в то время я еще не был лично знаком с директором, но один из предложенных мной вариантов был чреват большими неприятностями для обоих зачинщиков бунта, они предпочли не рисковать, и победа осталась за тем, кто решился на блеф.
Чему это может нас научить?
• Полей противостояния может быть несколько; в данном случае полем № 1 был семинар, а полем № 2 – оценка семинара слушателями или мой разговор с директором.
• Правила игры можно изменять, подстраивать под себя и под ситуацию, но лучше всего каждый раз устанавливать их заново. Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные.
• Каждый получает в партнеры того, кого заслуживает, воспитывайте себя – а при необходимости и своего напарника.
• Не ждите, что противник предложит вам взять на себя руководство игрой. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами.
• Никогда не следует недооценивать карты, которые находятся у вас на руках, однако, если ваши шансы на успех кажутся вам откровенно слабыми, смело идите на риск и блефуйте.
• Хорошая карта может идти к вам в руки, а может и не идти, поэтому следует всегда иметь парочку козырей в запасе.
И наконец:
никогда не забывайте указать противнику, что то, что выгодно вам, может пойти на пользу и ему тоже.
Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны. Если соперник продолжает упираться вопреки здравому смыслу, профессионально изложите ему аргументы, способные сломить его ослиное упрямство. Успех вашей аргументации будет обеспечен, если вы:
• спокойно проанализируете вслух поведение противника и выдвинутые им аргументы;
• умышленно преувеличите тяжесть возможных последствий и укажете на неизвестные противнику обстоятельства;
• приведете собственные аргументы, способные доказать противной стороне, насколько невыгодно идти на риск при столь малых шансах на успех, как те, которыми она располагает. Подумайте сами: никому не хочется идти на риск, соглашаться на игру, в которой неизвестно, кто окажется победителем; в любых обстоятельствах мы всегда предпочтем риску надежность.
Блеф – одна из прекрасных возможностей занять лидирующие позиции в разговоре. Если вы откажетесь использовать этот шанс, может статься, что к нему прибегнет противник. Поэтому смело запугивайте его непредсказуемыми последствиями затеянной им игры, блефуйте и всячески подчеркивайте преимущества, вытекающие из данной ситуации в том случае, если он согласится сделать ее выгодной для обеих сторон.
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 6Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества.
Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.
Одни воспринимают молчание как выражение частичного согласия, другие – как аргумент, на который очень трудно что-либо возразить, для третьих это самая сильная форма ответа, способная решить исход вербального противостояния.
Джордж Бернард Шоу считал молчание самой совершенной формой выражения презрения, Пьер Реверди – самой жестокой и одновременно самой благородной формой критики. В процессе активного общения молчание – одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.
