Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова
1. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
2. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
3. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
4. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
5. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
6. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
7. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
8. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
9. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
10. Негативная формулировка: ______________________________
Позитивная формулировка: ______________________________
III. Самые яркие манипулятивные, аргументативные и вербальные уловки черной риторики – и как от них защититься
Черная риторика – это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.
Для того чтобы сохранять за собой инициативу в разговоре, необходимо умение раскрывать хитроумные аргументативные уловки и не поддаваться на самые изощренные манипулятивные и вербальные провокации.
Ниже вы найдете полный перечень таких уловок и научитесь защищаться от них, нейтрализовать их или использовать, реагируя на слова собеседника незамедлительно и очень профессионально.
Определение цели беседы и той главной мысли, которую вы хотите донести до сознания собеседника, а также тщательно продуманные содержательный и эмоциональный аспекты являются фундаментом успешного исхода дискуссии и делают вашу речь более убедительной.
Все уловки, помогающие вести разговор в нужном направлении, являются активно действующими стратегическими элементами черной риторики!
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 1Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.
Умышленные провокации и нарочито нестандартные мыслительные ходы обязательно принесут вам успех, но прежде вы должны научиться адекватно оценивать своих собеседников и четко представлять себе истинное положение дел. В ходе разговора следует постоянно сверять свои действия с существующей иерархией.
Иерархии – это реалии деловой жизни, данность, изначально присутствующая в каждом разговоре и в каждой дискуссии. Иерархии не исключают возможности мыслить нестандартно и критически и открыто высказывать несогласие с точкой зрения собеседника, но только при условии соблюдения определенных границ. Стратегия ведения разговора позволяет вам:
• самому захватить доминирующие позиции или
• нейтрализовать изначально доминирующее положение противника/партнера по разговору.
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 2Прежде всего вам следует научиться заставлять собеседника слушать вас.
Вы сможете выгодно «продавать» свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать вас.
• Оттачивайте свои риторические и диалектические навыки.
• Очищайте свою речь от вербальных и психологических свидетельств вашей некомпетентности или несостоятельности. Насыщайте свои высказывания фактами и задавайте собеседнику четкую ориентировку.
• Точно и понятно сформулированные основные мысли и ясно выраженная собственная точка зрения являются залогом вашего коммуникативного успеха.
• Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух – это поможет вам выявить возможные недоработки.
• Максимально кратко определите позицию противной стороны, придумайте возможные примеры высказываний, которые вам предстоит услышать.
• Почаще повторяйте наиболее важные моменты своего послания, вновь и вновь возвращайтесь к ним в различных фрагментах беседы и при следующих встречах.
• Прилагательные и наречия увеличат силу воздействия вашего послания и конкретизируют ваши высказывания.
• Подкрепляйте умышленную провокацию неопровержимыми фактами и выигрышной для вас информацией.
• Начиная разговор, задайте план дискуссии, представленный в провокационно сформулированных тезисах, и очертите круг возможных тем обсуждения, в дальнейшем настойчиво пресекайте попытки собеседника перейти к обсуждению вопросов, не являющихся в данном разговоре главными.
Пример
Профсоюз одной крупной фармацевтической фирмы вознамерился использовать очередную производственную конференцию для пропаганды некоторых идей, которые безуспешно навязывались администрации уже в течение долгого времени.
Однако председатель совета директоров компании не поддался на эту провокацию, не замедлив взять слово в самом начале собрания: «В силу невозможности достижения согласия с профсоюзом на разумных условиях прошу вас с пониманием отнестись к тому, что никакой дискуссии по этим нерешенным вопросам сегодня проводиться не будет. В случае непоступления конструктивного встречного предложения от профсоюза в течение ближайших трех дней мы будем вынуждены обратиться к услугам согласительной комиссии, итоги работы которой, и это можно сказать со всей уверенностью, не принесут вам, уважаемые дамы и господа, ожидаемых вами результатов… тем не менее позвольте пожелать вам интересно провести время в оживленной дискуссии с присутствующими здесь членами профсоюза, на которой я, однако, присутствовать не буду. Всего хорошего».
Не ожидавший ничего подобного профсоюз оказался перед фактом полной несостоятельности избранной им стратегии и был вынужден отбиваться от вербальных атак со стороны участников собрания.
Представитель профсоюза, последовательно придерживавшегося на протяжении многих недель политики блокады, уже на следующий день после конференции покаянно предложил реально возможный и ориентированный на достижение консенсуса план, с готовностью принятый администрацией.
Ясно обозначенная позиция и готовность последовательно ее отстаивать вынудили противника пойти на уступки, что до тех пор было невозможно, и оказали длительное позитивное воздействие на дальнейшее развитие отношений сторон.
А сейчас разрешите раскрыть вам секрет этого успеха: возымевшее такой потрясающий эффект решение было выработано руководством отнюдь не самостоятельно. Этот диалектический ход конем явился результатом специального тренинга, организованного с целью отражения возможных провокаций со стороны профсоюза и нанесения встречного удара по позициям противника. Итак, если, судя по вырисовывающемуся сценарию, вы можете ожидать:
• нападения, на которое вы будете вынуждены реагировать встречным ударом;
• открытых обвинений, на которые придется находить достойные ответы;
• неправильного поведения партнера, подставляющего вас под огонь критики;
• необходимости обороняться от нападок критически настроенной аудитории;
• поражения или потери авторитета;
• сильной оппозиции;
• попыток манипулирования вами со стороны противника, –
вам следует изыскать возможность сделать обратное тому, чего от вас ожидают. Например, вы можете признать свои ошибки, объявить собственное поведение неправильным – а затем последовательно истолковывать формулировки отдельных пунктов дискуссии в свою пользу в соответствии с ходом беседы и возможностями конструктивного решения основного вопроса.
В приведенном выше примере некоторые возможности укрепления позиций руководства остались неиспользованными, а можно было:
• похвалить профсоюз за его настойчивость… и заклеймить упрямство и тактику блокады, в которые она выливается;
• спровоцировать совет предприятия более прицельно: «К сожалению, выбранная вами роль позволяет вам только блокировать все наши предложения – попробуйте наконец выдвинуть хотя бы одно конструктивное встречное предложение!»;
