Карстен Бредемайер - Черная риторика: Власть и магия слова
• полностью раскритиковать профсоюз и затем нанести удар по его единству: «Но, слава богу, и в профсоюзе тоже раздаются разумные голоса, и это говорит о том, что вы в состоянии выступить с конкретным встречным предложением!»;
• упомянуть о том, что подобная позиция профсоюза конкурирующей фирмы имела губительные для исхода переговоров последствия – в том случае, если вы располагаете соответствующей информацией;
• совершить обходной маневр и мотивировать собравшихся еще раз разъяснить профсоюзу опасность занимаемой им позиции и вытекающие из нее последствия;
• представить на рассмотрение свое последнее предложение и попросить присутствующих принять коллективное решение по этому поводу, расширив тем самым базу дискуссии (прежде – только профсоюз, теперь – все участники собрания);
• отметить, что встать на этот путь руководство вынуждает исключительно непреодолимое упрямство противника.
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 3Во время дискуссий добиваться своего вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.
Однажды Лауренц Мейер заявил, что, полагаясь только на содержание предвыборных речей, выиграть выборы невозможно. Оно должно обрасти плотью того человека, которому принадлежит послание.
Образно говоря, содержание – это каркас здания, выгодно продать которое можно, только обложив его кирпичом и подведя под крышу, причем сделав это очень профессионально, вложив в его архитектуру частицу собственной личности, собственной харизмы, собственного авторитета и собственной независимости.
Мы признаем, что судья лучше нас разбирается в правовых вопросах, доверяем врачу свое здоровье, а коуч-консультанту – решение беспокоящих нас проблем. Специалисту по продажам мы даем задание повысить товарооборот нашей фирмы, финансовому консультанту поручаем оптимизацию ее финансового плана.
А каков предмет вашей компетенции?
Возьмем для примера тот имидж, который создала себе компания Porsche. Эта автомобильная фирма продает всего лишь полированное железо, и, если разобрать Carrera 4 Cabrio на составные части, она будет стоить лишь сотую часть той суммы, которую выкладывает покупатель за готовый автомобиль. Все здесь решает внешняя оболочка, клиент выплачивает «эмоциональную добавленную стоимость» машины, покупая прежде всего имидж марки Porsche, который эта фирма пестовала многие годы.
УпражнениеПредставьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете этот стратегический элемент черной риторики.
Запишите эти примеры.
Уловка/стратегический элемент черной риторики № 4Преодолевайте страх, который внушают вам определенные ситуации, боритесь с ужасом, который испытываете, встречаясь с подавляющими вас своим коммуникативным превосходством партнерами, учитесь избавляться от боязни публичных выступлений и волнения перед выходом на сцену. Джордж Бернард Шоу называл страх движущей силой войны, Йозеф Киршнер утверждает, что герой – это тот, кто боится позора.
Здесь мы будем говорить о страхе в различных его аспектах и в самых разнообразных проявлениях. Вам не удастся успешно выступить, провести переговоры или беседу, если вы:
• обнаруживаете явную боязнь публичных выступлений или нервозность в критических ситуациях;
• боитесь потерять то, что вами нажито, или то, что вы унаследовали;
• испытываете страх или неуверенность перед лицом реальных обстоятельств, боитесь посмотреть правде в глаза.
СоветБлокируйте собственные эмоции или, еще лучше, последовательно отрабатывайте каждый сложный момент предстоящего разговора или выступления.
Тому, кто страшится определенных ситуаций или встречи лицом к лицу с подавляющим своим коммуникативным превосходством противником, тому, кто в критических ситуациях оказывается не в состоянии справиться со стрессом или волнением, остается, казалось бы, только одно: победить свой страх или умереть.
А как же можно победить свой страх? Как справиться с собой в критических ситуациях? Совет таков: блокируйте собственные эмоции или, еще лучше, последовательно отрабатывайте каждый сложный момент предстоящего разговора или выступления.
Пример
Директор промышленной корпорации, рационально мыслящий ученый и эффективный практик, уже не в первый раз оказался перед перспективой, по его собственному выражению, «встречи без правил». Хорошо известный ему тележурналист, прожженный профессионал шоу-бизнеса, уже дважды выставлявший его перед публикой в весьма неприглядном виде, снова пригласил его на интервью. По получении этого приглашения будущую жертву охватил панический ужас. Наш директор уже представлял себя поверженным в очередной вербальный нокаут.
На этот раз, поклялся он себе, все будет совсем по-другому. Посвятив целую неделю подготовке к интервью, он отменил все встречи, которые только можно было отменить, прошел однодневный индивидуальный тренинг, проработал возможные вопросы и свои ответы на них. Он целиком и полностью сконцентрировался на главном.
Вместо того чтобы, как это было у него заведено, проводить в офисе по четырнадцать часов в сутки, директор каждый день по часу гулял в парке, заканчивал свой рабочий день около 17 часов – и программировал себя на предстоящее выступление. Мысленно он вновь и вновь перебирал в уме наиболее типичные вопросы своего будущего визави и обдумывал достойные ответы на его обычные вербальные нападки.
В день выступления он неожиданно вытащил из рукава заранее заготовленный козырь. Совсем не в своем прежнем стиле еще до начала передачи он атаковал своего вечного мучителя следующими словами: «Вы – и перед нашей третьей встречей я могу сказать вам об этом со всей определенностью – просто самовлюбленный паяц, которого интересуют не тема разговора и не личность собеседника, а единственно превознесение собственного «я». А теперь я надеваю маску!»
Совершенно ошарашенный журналист застыл на месте и только спустя минуту или две что-то злобно пробормотал себе под нос.
Передача, темой которой стали особенности потребительского рынка, началась тоже необычно. Не успела еще отзвучать команда «Итак, начали!», а журналист уже обрушил на голову собеседника первый вербальный удар, ожидая, что дальше все пойдет так же, как и на предыдущих интервью. Однако на этот раз гость опять повел себя весьма неожиданно. Он свободно откинулся в кресле, улыбнулся своему противнику и парировал удар, заявив буквально следующее: «В интересах телезрителей я прошу вас хотя бы на этот раз забыть о саморекламе и полностью сосредоточиться на теме нашей передачи. И пожалуйста, оставьте наконец эти бесконечные провокации. Итак, к теме.
Что касается нашей корпорации…»
Журналисту, получившему щелчок по носу уже второй раз подряд, оставалось только скрипеть зубами и – оставаться (более или менее) в рамках заданной темы.
Для директора корпорации его третье выступление по телевидению стало полным триумфом.
И эта победа явилась результатом его собственных усилий!
Чему это нас может научить?
• Встаньте лицом к лицу со своим ожидаемым поражением и сделайте все возможное для того, чтобы превратить его в победу.
• Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже.
• Вы проиграете бой, только если признаете себя побежденным. Не опускайте руки, сражайтесь!
• Если вы ожидаете поражения, так и случится, причем этот провал сохранится в вашей памяти навсегда.
• Одна тучка на небе погоды не делает, и единичный провал вовсе не означает, что вас можно назвать вечным неудачником. Проанализируйте случившееся и в следующий раз смело берите инициативу в свои руки.
• Основательно готовьтесь к беседам и выступлениям, если одна только мысль о них вызывает у вас дрожь в коленках.
• Содержание, безусловно, самое главное, но решает все не содержание, а форма!
• Определите для себя свои цели и задачи и четко следуйте установкам, намеченным в ходе профессионально проведенной предварительной подготовки.
• Проиграйте в уме предполагаемый сценарий предстоящей встречи, обдумайте возможные вопросы и темы, заготовьте достойные ответы и сформулируйте основные мысли, которые хотите донести до сознания собеседника.
• Составьте возможные диалоги, прорепетируйте вслух наиболее важные отрывки из предстоящей беседы, громко проговорите свои реплики и очень громко произнесите вслух основную формулировку своей позиции. Ваши слова зазвучат по-настоящему, только если вы произнесете их вслух – громко, отчетливо и очень уверенно.
