Константин Бородин - Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим
Больше отзывов вы сможете найти на нашем сайте, перейдя по ссылке: http://dentmarketing.ru/reviews/.
Приложение 1Образец подготовки к партнерской рекламной акцииАкция стоматологии «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ» совместно с 000 «ВАШ ПАРТНЕР»Время проведения акции: с 15 марта по 15 апреля 2012 года.
Магазины, участвующие в акции:
1.
2.
3.
4.
5.
Суть акции: всем покупателям после покупки дарится сертификат на 500 рублей на ультразвуковую чистку зубов в стоматологии «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ».
Описание услуги «Ультразвуковая чистка зубов»
При помощи ультразвукового аппарата снимаются любые зубные отложения и происходит полное очищение поверхности зубов, а также восстанавливается их природный цвет.
Ультразвуковая чистка зубов совершенно безболезненна и безвредна для эмали.
Ультразвуковая чистка зубов включает в себя:
• первичный осмотр и консультацию врача;
• снятие зубных отложений ультразвуком;
• чистку и полировку зубов профессиональной пастой;
• обработку зубов для снижения чувствительности.
Полная стоимость услуги 1500 рублей, с этим сертификатом – 1000 рублей.
О стоматологии «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ»Стоматология «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ»
Телефон:
Адрес:
Сайт:
Группа ВКонтакте:
Лечение кариеса (световая пломба) – от 600 рублей.
…
…
Постоянные акции, бонусы и сюрпризы для клиентов.
ОЧЕНЬ ВАЖНО: для отчетности необходимо просить каждого участника акции указать свое имя и телефон в Анкете участника.
Если сертификатов не хватит на 1–2 дня (меньше XX штук), необходимо позвонить по телефону 8(999) 999-99-99 и сообщить об этом.
Также по каким-либо вопросам по акции и по стоматологии звоните по телефону 8(999) 999-99-99.
Участники совместной акциимагазина ВАШ ПАРТНЕРи стоматологии ВАША СТОМАТОЛОГИЯЧек-лист партнерской акции1. Написан регламент акции для сотрудников партнера.
2. Минимум по одному экземпляру регламента есть в каждом магазине партнера.
3. Все сотрудники партнера ознакомлены с регламентом.
4. У вас есть список с именами и мобильными номерами всех администраторов всех магазинов партнеров.
5. Продумана система мотивации для сотрудников партнера.
6. Все сотрудники партнера знают про систему мотивации для них (можно прописать в регламенте).
7. Администраторы и специалисты вашей стоматологии в курсе акции и знают ее тонкости.
8. Ваши специалисты и администраторы понимают, что участников акции необходимо также вовлекать в необходимость лечения в вашей стоматологии.
9. В каждом магазине партнера есть подарочные сертификаты в количестве, достаточном минимум на 5 дней.
10. В каждом магазине партнера размещены афишетки с информацией об акции.
11. В каждом магазине партнера есть анкеты для сбора контактов участников акции (минимум на 5 дней вперед).
12. Сотрудники партнера знают, что надо собирать контактные данные участников акции, и делают это.
13. Партнер сделал смс-рассылку с информацией об акции по всей своей базе клиентов.
14. Партнер сделал e-mail-рассылку с информацией об акции по всей своей базе клиентов.
15. Партнер разместил информацию с информацией об акции у себя на сайте.
16. Партнер разместил информацию с информацией об акции у себя на страничках в социальных сетях (vkontakte.ru, facebook.com, odnoklassniki.ru).
17. Раз в неделю:
а) один из магазинов партнеров проверен «тайным покупателем» на качество работы сотрудников партнера касательно совместной акции;
б) в каждом магазине партнера достаточно сертификатов (на неделю вперед);
в) в каждом магазине партнера достаточно анкет участников (на неделю вперед);
г) подведены недельные итоги по системе мотивации для сотрудников партнеров, эти данные доведены до всех сотрудников партнеров;
д) Подведены итоги недели: сколько роздано сертификатов, сколько человек пришли по сертификатам, какую выручку сделали участники акции, сколько участников акции воспользовались и другими услугами стоматологии.
18. После окончания акции собраны анкеты участников со всех магазинов партнеров.
19. Данные из анкет участников переведены в электронный вид (к примеру, в Excel).
20. За 1 неделю до окончания срока действия сертификатов сделана смс-рассылка всем участникам. Примерный текст смс: «Срок действия сертификата на 500 рублей в стоматологии ВАША СТОМАТОЛОГИЯ истекает 30.04.12. Успейте записаться. Звоните 99-99-99». Для рассылки смс можете использовать сервис http://0scarSMS.ru.
21. Подведены итоги акции: сумма затрат, количество розданных сертификатов, количество собранных контактов участников, количество пришедших клиентов по акции, количество клиентов по акции, кто воспользовался и другими услугами (лечение, протезирование и пр.), выручка от участников акции, прибыль от акции, окупаемость акции.
Подробнее вопрос прибыльных партнерств разбирался в тренинге «Партнерства: как привлечь много новых клиентов в стоматологию с минимальными затратами» – http://dentmarketing.ru/partners2012/.
Как стимулировать «сарафанное радио»
Согласитесь, что нехватка клиентов – это одна из самых серьезных проблем большинства бизнесов. Постоянно приходится тратить все больше денег, времени и сил на привлечение новых клиентов. Мало того, еще и конкуренты тут как тут – начинают все чаще переманивать к себе ваших пациентов (а ведь конкуренция на этом рынке всегда очень жесткая).
Когда речь заходит о привлечении новых клиентов, то сразу перед глазами возникают страшные цифры расходов на рекламу, куча вложенных средств… И, что самое главное, результат неизвестен. Денег и так постоянно не хватает… Тем более когда никто не может гарантировать, что вложенные в рекламу средства принесут вам ожидаемые плоды. Зачастую получается совсем наоборот – деньги на рекламу себя не окупают.
Помните, что ваша цель – увеличить прибыль стоматологии, а не газет и журналов, в которых вы размещаете дорогую, но бесполезную рекламу. Поэтому мы будем использовать малобюджетные способы для привлечения пациентов.
Самым лучшим из таких методов является стимулирование «сарафанного радио», или управляемые рекомендации. Скорее всего, постоянные пациенты и так рассказывают о вас своим друзьям и знакомым, а те, в свою очередь, приходят к вам, становясь вашими новыми клиентами. «Что же тут нового, я и так это знаю и давно использую "сарафанное радио"» – скажете вы.
Как вы думаете, если пациент будет знать, что он получит подарочный сертификат или хорошую скидку на ваши услуги за то, что приведет своего друга к вам, – ему это будет интересно? Предполагаем, что очень.
Существует масса способов «заставить» клиента рассказывать о вас друзьям и знакомым. Составьте список мотиваторов (бонусов, подарков, скидок или услуг), которые вы можете предложить пациентам в качестве благодарности за то, что они расскажут о вашей клинике знакомым, и срочно внедряйте это в практику. В самом простом виде вы можете сделать купоны наподобие визиток, которые будете вручать всем клиентам со словами: «Подарите этот купон своему другу, и он получит от нас существенную скидку, а также скидку получите вы при следующем посещении». Здесь важный момент: не забывайте также награждать и того, кто пришел по рекомендации, во избежание появления ощущения, что его друг на нем заработал.
Не жалейте подарков, потому что новый клиент, пришедший по рекомендации, – это заведомо лояльный клиент, который с большой вероятностью посетит вас еще не раз, и прибыль, которую он принесет, необходимо рассматривать с точки зрения пожизненной ценности, а не одноразовой покупки.
Регламент по стимулированию рекомендаций
1. При оплате услуг пациентом администратор предлагает порекомендовать нашу клинику.
2. Текст для администратора:
«Если вам все понравилось у нас в клинике, пожалуйста, порекомендуйте нас своим родным, друзьям, коллегам. Вам не сложно будет это сделать?
Специально для ваших друзей и близких у нас есть купоны на 300 рублей, плюс при первом посещении они получат от нас полезный подарок (это либо ополаскиватель полости рта, либо профессиональная зубная нить).
Но и про вас мы не забыли – если к нам приходит человек по вашей рекомендации, то вам на мобильный телефон в этот же день мы зачисляем 100 рублей, и еще 100 рублей добавляем к вашему личному счету у нас в клинике. При следующем посещении вы сможете воспользоваться этими деньгами.
Так что помогайте своим друзьям экономить на зубах, а сами говорите по мобильному и лечите зубы бесплатно:-).
Сколько вам дать купонов? (лучше всего дать 2–3 штуки, но можно и больше, по запросу пациента).
На каждом купоне указан ваш индивидуальный номер, именно по нему мы определяем, что человек пришел от вас.
