Андрей Меркулов - Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете
✓ cоискателям и кадровым агентствам – дать возможность просмотреть актуальные вакансии, выбрать интересующую позицию и отправить резюме;
✓ поставщикам – выйти на лицо, принимающее решение, и отправить свое коммерческое предложение и т. д.
Видеообращение руководителя на главной странице
Данный элемент выполняет две задачи:
1. Формирует доверие.
2. Обеспечивает навигацию.
В своем видеообращении необходимо ответить на три вопроса:
1. Куда человек попал?
2. Что он найдет на вашем сайте?
3. Что он должен сделать прямо сейчас?
Пример на нашем сайте
«Вы попали на сайт “Продавец окон”, на нем вы найдете большое количество материалов по оконному бизнесу – бесплатных и платных обучающих курсов.
Прямо сейчас вы можете скачать наш бесплатный курс “7 приемов, которые сделают вас хакером оконных продаж”.
Для этого заполните форму, которая находится сразу под этим видео».
Как только посетитель выполнит целевое действие, он переводится из категории новых клиентов в категорию подписчиков и больше не видит видеообращения.
Как сформировать доверие на сайте
Конверсия на интернет-сайте в большинстве случаев лежит в диапазоне от 0,1 до 3 %, между тем в продажах лицом к лицу показатель конверсии часто превышает 50 %.
Люди боятся совершать покупки в Интернете и не доверяют компаниям, которые они не знают. Поэтому для успешной продажи необходимо сформировать у посетителя доверие.
Элемент доверия необходимо прорабатывать для всего сайта в целом и для каждой отдельной страницы.
Существует несколько способов, которые вы можете использовать для формирования доверия на своем сайте:
1. Портфолио работ.
2. Отзывы клиентов.
3. Именитые клиенты (их логотипы).
4. Сертификаты, лицензии.
5. Товары-локомотивы, а также качественная бесплатная информация.
6. Лицо директора, видеообращение, фотографии менеджеров.
7. Динамика на сайте (регулярные обновления, новости, новые статьи).
8. Качественный дизайн.
Какие отзывы клиентов размещать на сайте
Отзывы формируют доверие у потенциального клиента, а соответственно увеличивают конверсию. Интересна статистика, что около 70 % людей доверяют анонимным отзывам в Интернете, поэтому любые отзывы лучше, чем их отсутствие.
Можно провести аналогию с записанными аплодисментами в несмешных сериалах, когда зритель смеется потому, что слышит смех большого количества людей, а не потому, что ему смешно.
Мы разделяем 2 типа отзывов, которые необходимо использовать на сайте:
✓ Отзывы, отвечающие на типовые возражения.
✓ Отзывы, демонстрирующие результат.
Отзывы, отвечающие на типовые возражения
Пример: «Думал, что семинар бесполезный и это очередной лохотрон. Рискнул, а сейчас понял, сколько времени потерял зря. Мне бы этот семинар пару лет назад…»
Такие отзывы лучше всего собирать на эмоциональном подъеме, когда клиент только что получил качественную услугу.
Отзывы, демонстрирующие результат
«Внедрив полученную информацию, мы за два дня получили 10 дополнительных заказов на 100 тысяч. Тренинг уже окупился, а сколько еще предстоит впереди».
Такие отзывы лучше всего собирать в момент, когда результат, который вы обещаете, максимален.
Иногда, как в случае с окнами, результат заметен сразу после установки, а в случае с тренингами должно пройти какое-то время, прежде чем клиент внедрит полученные знания и сможет измерить последствия.
Как сделать так, чтобы клиенты оставляли отзывы
Для того чтобы увеличить количество отзывов, необходимо давать клиенту что-либо взамен: какой-нибудь подарок.
В обмен на отзывы вы можете давать небольшой сувенир, а можете провести серьезный конкурс на лучший результат от использования вашего товара с хорошими призами.
К примеру, наши коллеги в одном из своих из тренингов проводили конкурс на лучшие результаты участников, где призом была туристическая путевка в одну из стран Азии на двоих.
Естественно люди с удовольствием писали развернутые отчеты, которые потом участвовали в голосовании.
Еще несколько фактов об отзывах:
✓ Лучше оставить 3 качественных отзыва на странице, чем публиковать десятки непроработанных и менее качественных.
✓ Лучше всего работают видеоотзывы, особенно если вы выделите ключевую фразу в виде заголовка над отзывом и снабдите видео отрывком текста с прямой речью клиента.
Продающие страницы с описанием вашего предложения
Это страницы, которые просматривает клиент, до того как вам позвонить или оформить покупку в интернет-магазине.
Ключевую роль в конверсии продающих страниц играет копирайтинг – качественное написание рекламного текста.
Подробное рассмотрение вопроса написания рекламных текстов для сайта выходит за рамки этой книги.
В общем случае при продаже обычных товаров и услуг подойдет следующая формула написания текста:
1. В заголовке укажите основную выгоду вашего предложения, от которого невозможно отказаться.
2. Продемонстрируйте результат и выгоды от использования вашего товара или услуги на видео или с помощью качественного изображения.
3. Перечислите 4–5 характеристик и выгод вашего предложения.
4. Докажите, что товар работает, продемонстрируйте портфолио работ и отзывы довольных клиентов.
5. Дайте гарантию.
Написание продающих текстов – довольно сложный и интересный процесс. Вам стоит уделить им особое внимание, когда ваш сайт будет стабильно приводить новых посетителей, чтобы эффект от копирайтинга был максимальный.
Страницы категорий
Как правило, на сайте предлагается не один товар, а несколько вещей из разных категорий. Товары могут отличаться по цене, по марке производителя, по назначению и т. д.
Для того чтобы упростить выбор товара, используются страницы категорий.
Они позволяют сузить круг поиска товаров или предложить клиенту комплект из нескольких наименований.
В магазине одежды могут быть следующие категории – вечерние наряды, одежда для офиса, спортивная одежда и т. д.
В данном случае учитывается то, как клиент привык выбирать товар.
Подумайте, по какому критерию клиент осуществляет выбор товаров на вашем сайте, возможно, ему удобнее сортировать товары по цене либо выбирать товары известной ему торговой марки.
Обязательно используйте комплекты, которые избавят клиента от самостоятельного подбора товаров, а вам обеспечат дополнительную прибыль за счет увеличения средней стоимости покупки.
Продолжая пример интернет-магазина одежды, уточним: человеку неинтересно покупать отдельно носки, рубашку или брюки. В одних носках он красиво выглядеть не будет. Поэтому, когда он видит положительный результат на картинке в виде законченного образа на фотографии, он говорит: «Заверните мне это».
При выводе списка товаров необходимо тщательно продумать список характеристик, которые будут отображаться при просмотре.
По этим характеристикам клиент будет сравнивать ваши предложения, и если не продумать этот момент, можно столкнуться с «кузнечиками». Это посетители, которые «прыгают» между внутренними страницами и страницами каталога, так как не видят необходимой информации для сравнения в списке и вынуждены просматривать каждую страницу по отдельности.
Если таких посетителей много, следует задуматься о том, правильно ли вы предоставляете информацию. Возможно, в каталоге недостаточно необходимых сведений.
Геозависимые целевые действия
В этой главе мы рассмотрим пример того, как использование геоинформации о пользователе позволяет увеличить продажи на сайте.
Работая с проектом www.prodavecokon.ru, мы часто получали письма с вопросами о способах оплаты из стран СНГ. Многие считали, что возможности оплатить заказ, к примеру из Украины или Казахстана, нет. На этом мы регулярно теряли заказы тех посетителей, которые так и не отправили запрос в службу поддержки.
Мы доработали блок целевого действия, который стал учитывать страну посетителя и выводить название страны и номер телефона в соответствии с тем, откуда он пришел.
Помимо этого, мы реализовали вывод цен в валюте страны посетителя. А также отфильтровали все способы оплаты, которые не подходят для конкретного государства. К примеру, для Украины мы убрали возможность оплаты по безналичному расчету, но добавили блиц-переводы Сбербанка и оплату по банковской карте в качестве основного способа оплаты.
Это простое решение не только увеличило долю заказов не только из стран СНГ, но и позволило принимать оплату в Европе и в странах Азии.
