Андрей Меркулов - Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете
Однако, видя форму «Задать вопрос консультанту», люди склонны решать вопрос через нее; естественно, другие посетители ответа на свои вопросы в этом случае не увидят.
Из-за этого появилось много нецелевых контактов, которые содержали однотипные вопросы.
Эта проблема решается, например, отключением формы «Задать вопрос консультанту» на всех страницах, кроме страницы с информацией о приеме оплаты. На страницах же со статьями следует предлагать задавать вопросы в комментариях.
Форма обратной связи
Форма обратной связи служит для отправки сообщений прямо с сайта. Один из вариантов такой формы в футере сайта приведен на рисунке ниже.
В данном случае посетителю необходимо ввести свое имя и e-mail, только если он хочет получить ответ на свой запрос.
Данная идея позволяет наладить обратную связь с негативно настроенными посетителями, которые хотят пожаловаться, но не хотят оставлять свою контактную информацию.
Для формы обратной связи также хорошо указывать рядом с кнопкой отправки, насколько быстро будет дан ответ, например в течение 2 или 24 часов.
По личному наблюдению скажем, что если ваши сотрудники смогут реагировать на такие запросы в течение 5 минут, вы уже на этом этапе будете превосходить ожидания клиента, так как большинство компаний отвечают на запросы с большой задержкой, а некоторые не реагируют вообще.
Рис. 17
Пример формы обратной связи в футере сайта
Инструмент «Написать письмо генеральному директору»
Для клиентов, которые хотят связаться с руководящим лицом, ответственным за принятие решений, можно создать на сайте форму «Написать письмо генеральному директору».
В ней обязательно должно быть поле для указания номера телефона. Впоследствии по нему перезванивает менеджер и разговаривает с клиентом, используя соответствующие шаблоны разговора.
При этом менеджер уточняет, что директор сам рассмотрел данный вопрос и дал следующие рекомендации, хотя это может быть и не так.
Важно, чтобы вы получали уведомления о том, как отрабатываются запросы, поступающие через эту форму. К примеру, ее можно интегрировать с системой контроля поручений, которая используется у вас в компании.
Приземляющие страницы и промосайты
Когда вы рекламируете основной сайт, используя контекстную или баннерную рекламу, часто посетитель, заходя на него, тонет в количестве информации и уходит на второстепенные страницы, так и не совершив целевого действия.
Для решения этой проблемы можно рекламировать не основной сайт, а промосайты или вообще отдельные страницы, которые не содержат лишней информации. Задача этих страниц и мини-сайтов – привести посетителя к целевому действию самой короткой дорогой.
Примеры:
✓ Мини-сайт, который выполняет функции сегментирования посетителей в зависимости от того, что они ищут: www. promo.prodavecokon.ru.
✓ Специальная страница на сайте, в которой явно выделено одно целевое действие «Оформление подписки на бесплатные книги»: www.biznesfabrika.ru/knigi.
✓ Приземляющая страница для бесплатного видеокурса «5 шагов к свободе в бизнесе»: http://biznesfabrika.ru/free-course5steps/.
Конверсия целевых страниц часто достигает 10–15 %, а средняя конверсия сайта схожей тематики – примерно 2–5 %. Простое добавление промежуточного звена между вашим сайтом и рекламной кампанией позволяет увеличить конверсию в 3–5 раз.
Этот механизм хорошо использовать совместно с баннерной и контекстной рекламой, а для поисковой оптимизации (SEO) вам придется применить другую технику.
Когда посетитель приходит с поисковой системы, он попадает на основной сайт и роль целевой страницы выполняет специально оптимизированный текст. Такие тексты пишутся оптимизаторами в большом количестве, а ваша задача – чтобы на них вверху и внизу были расположены заметные блоки с целевыми действиями.
Частая ошибка оптимизаторов в том, что их тексты излишне оптимизированы для поисковых систем и они абсолютно нечитаемы. В этом случае довольно трудно требовать от посетителя совершить целевое действие, если он видит на сайте набор бессмысленных предложений.
Конверсионные пути на мини-сайтах
На ваши промосайты могут приходить люди с самыми различными запросами; к примеру, по фразе «пластиковые окна» могут обращаться:
✓ Розничные покупатели пластиковых окон.
✓ Дилеры, которые планируют регулярные поставки и ищут лучшие условия от поставщиков.
✓ Застройщики, которые ищут самые выгодные условия для одного крупного заказа.
Было бы некорректно всем предлагать подписаться на ваш бесплатный курс «Как правильно выбрать окна для квартиры» или всем предлагать заполнить анкету оптового покупателя.
Эта проблема решается с помощью сегментирования. Когда по вашему запросу приходят представители самой широкой аудитории, лучшее, что можно сделать, – это добавить промежуточную страницу, на которой пользователь сможет определиться, что конкретно ему нужно:
✓ Окна оптом.
✓ Окна в квартиру или коттедж.
✓ Окна для объектного строительства.
Далее под каждый тип аудитории вы создаете специальную страницу, на которую и направляете пользователя. Это значительно снизит показатель отказов, так как представители разных аудиторий смогут найти на вашем сайте то, что они ищут.
Для эффективной работы с конверсионными путями необходимо четко представлять портрет посетителя вашего сайта.
Еще пример для сайта www.promo.prodavecokon.ru. На главную страницу промосайта попадают посетители, которые ищут информацию по рекламе окон, по продаже окон, а также информацию о том, как начать новый оконный бизнес.
Для каждой из трех потребностей мы подготовили отдельные приземляющие страницы и добавили промежуточную страницу сегментирования. Это позволило увеличить процент подписок по результатам тестов по сравнению с вариантом, когда мы использовали одну страницу для всех запросов.
Помимо этого, такое решение позволило использовать разные варианты рассылок и предлагать посетителю материал, который ориентирован на решение его проблемы, – с рекламой, с продавцами или с началом оконного бизнеса.
Дополнительный эффект конверсии достигается за счет того, что посетитель кликает по ссылкам, таким образом происходит его постепенное вовлечение в диалог.
Порой вы можете использовать на финальной странице одинаковые тексты. Но за счет такого вовлечения конверсия будет выше, чем при использовании одной страницы, так как у посетителя не будет чувства, что им манипулируют и предлагают сделать выбор сразу, без предоставления дополнительной информации.
В результате такой кампании вы получите детальную аналитику по каждому типу целевой аудитории и сможете привлекать больше посетителей на ваш сайт.
К примеру, когда на одном из сайтов мы разделили дилеров и застройщиков, мы смогли увеличить количество звонков за счет того, что перестали предлагать застройщикам условия, которые интересны только дилерам: рекламная поддержка в регионе, отсутствие лимита на минимальные заказы и т. д.
Вместо этого для застройщиков мы сделали акцент на дополнительных выгодах – любые объемы заказа без увеличения сроков плюс персональный менеджер, доступный 12 часов в сутки.
Если же вы будете пытаться угодить представителям разных целевых аудиторий на одной странице, это отпугнет часть посетителей.
Экспериментируйте с новыми сегментами, дорабатывайте свое предложение и следите за тем, как будет изменяться итоговая конверсия на вашем промосайте.
Главная страница сайта
Главная страница сайта имеет самый высокий показатель отказов. Ее покидают 40–60 % посетителей, так как именно главная страница появляется в поиске по самым широким запросам, которые могут вводить представители разной целевой аудитории.
Если посетитель не находит того, он ищет, в первые 7 секунд, он покидает сайт.
В данном случае для сокращения показателя отказов хорошо использовать блок сегментирования по аналогии с конверсионными путями, которые мы разобрали для промосайтов.
Помимо этого, существует целый ряд элементов для главной страницы, которые помогут посетителю не потеряться.
Ваш сайт могут посещать не только представители целевой адуитории, но еще и поставщики, журналисты, соискатели работы и т. д.
Если вам интересна эта аудитория, то при проектировании главной страницы это необходимо учитывать.
Таким образом:
✓ постоянным клиентам нужно получать быстрый доступ в «Личный кабинет». Для них необходимо формировать персональные рекомендации с учетом уже приобретенных товаров и показывать новые товары и статьи на сайте, которых они еще не видели;
✓ новых клиентов нужно оперативно привести на подписку бесплатных материалов;
