Илья Мельников - Общение в деятельности менеджера
– какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
– какие явно нереальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов.
Метод интеграции – способ включения одних вопросов в поле интересов других. Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей. Методом следует пользоваться в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
При явном несовпадении ваших целей с интересами партнера следует поискать общие позиции и наметить отправные точки решения проблемы. Но не стоит предаваться иллюзиям: вряд ли удастся прийти к соглашению по каждому пункту переговоров.
Метод уравновешивания – способ работы с контраргументами. При использовании метода уравновешивания следует учитывать следующие рекомендации:
– установить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;
– мысленно встать на место партнера, посмотреть на ситуацию его глазами;
– определить круг проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и довести до его сознания связанные с этим преимущества;
– спрогнозировать возможные контраргументы партнера.
Компромиссный метод – это способ взаимных уступок. В случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
Возможна ситуация, что предложенное компромиссное решение превышает компетенцию менеджера. В этом случае можно пойти на условное соглашение – до утверждения руководителем.
Нелегко прийти к соглашению компромиссным методом, если не найдены уступки, приемлемые для обеих сторон. Ситуацию может разрядить полный отказ одного из партнеров от своих требований, или так называемый «гнилой» компромисс. В любом случае необходимы терпение, соответствующая мотивация, умение «убедить» партнера с помощью ярких аргументов, новых способов рассмотрения проблемы, использования всех предоставляемых переговорами возможностей.
Приемы проведения деловых переговоров:
Встреча и вхождение в контакт . Если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить и проводить в гостиницу. В зависимости от ранга руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам директор фирмы, либо кто-то из участников предстоящих переговоров.
Привлечение внимания участников переговоров (или начало деловой части переговоров). В этой части важно пробудить у собеседника заинтересованность вашей информацией.
Передача информации . На основе вызванного интереса следует убедить партнера в том, что принятие ваших предложений принесет ощутимую выгоду.
Детальное обоснование предложений (аргументация).
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнеров в окончательное решение – письменное или устное.
Завершение переговоров (III этап) .
Если ход переговоров был позитивным, то на их завершающей стадии необходимо кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров. Далее дать характеристику тех моментов, по которым достигнуто согласие сторон – это позволит быть уверенными том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть соглашения. При этом важно, чтобы все сознавали свою выгоду. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров важно сохранить контакт с партнером. В этом случае следует акцентировать внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Иными словами, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, по которым не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти тему, которая разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Неотъемлемая составляющая переговоров – протокольные мероприятия , которые несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач. Деловой протокол охватывает широкое поле деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.д.
Анализ итогов переговоров (IV этап) .
Переговоры только тогда можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты и приняты меры для их реализации. Анализ итогов переговоров должен дать пояснения по следующим пунктам:
– сравнение целей переговоров с их результатами;
– определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
– деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводящихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим направлениям:
– Анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров – назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения;
– Анализ на высшем уровне. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
– обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение соответствия ранее установленным директивам;
– оценка информации об уже принятых мерах;
– определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
– получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
– Индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы: Правильно ли определены интересы и мотивы партнера по переговорам? Соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям и сложившейся ситуации? Насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации? Что определило результат переговоров? Как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре и содержании проведения переговоров? Кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Различают следующие условия эффективности переговоров :
– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
