Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Часто внешний вид «банковского эксперта» и его манера держаться бывают настолько впечатляющими, что жертве даже не приходит в голову мысль проверить достоверность его слов, просто позвонив в банк. Вместо этого она отправляется в банк, снимает со счета все деньги и возвращается домой, чтобы дожидаться вместе с «экспертом» сообщения о том, успешно ли прошла операция. Когда банк закрывают, приходит одетый в униформу «банковский охранник», который объявляет, что все в порядке, – видимо, счет вдовы не имел отношения к обнаруженным махинациям.
«Эксперт» облегченно вздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернуть деньги этой дамы в сейф, чтобы избавить ее от необходимости делать это на следующий день. Улыбаясь и прощаясь, охранник забирает деньги и оставляет «эксперта» высказывать благодарности еще в течение нескольких минут. Естественно, когда в конечном счете жертва все узнает, выясняется, что «охранник» был таким же охранником, как «эксперт» экспертом. На самом деле это была пара мошенников, которым прекрасно известно о том, что тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиняться «авторитетам».
Атрибуты
Помимо своего функционального предназначения одежда может служить символом «авторитетов» и более общего типа, когда она служит декоративной цели.
Элегантная и дорогая одежда говорит о высоком статусе и положении человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и автомобили. Последний из этих статусных символов – автомобили – особенно интересно видеть в Соединенных Штатах, где любовь американцев к автомобилю придает ему необычайную значительность.
Исследование, проведенное в одном районе Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых водителей останавливался новый роскошный автомобиль, то они ожидали его отъезда и не сигналили ему значительно дольше, чем какому-нибудь старенькому, дешевому. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все сигналили, причем многие делали это неоднократно; а двое водителей даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля. Престижная марка имела такую пугающую ауру, что 50% водителей уважительно ждали момента, когда эта машина тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала[97].
Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. По сравнению с реальными данными, полученными в ходе эксперимента, студенты постоянно занижали время, которое уйдет у них на ожидание отъезда дорогой машины. Период времени, в течение которого они собирались ждать, был короче временного интервала, в течение которого водители ждали в реальной ситуации. Особенно неточные прогнозы дали студенты-мужчины. Они заявляли, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля; эксперимент, разумеется, показал как раз обратное. Обратите внимание на сходство результатов этого исследования с результатами большинства других исследований, в ходе которых изучалось давление авторитета.
И в исследовании Милграма, и в исследовании, проводившемся в больницах Среднего Запада, и в эксперименте, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди не смогли правильно предсказать, как они сами или как другие будут реагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительной степени недооценивалось. Этим качеством авторитета в значительной степени может объясняться успешность его применения в качестве средства, заставляющего людей идти на уступки. Авторитеты не только мощно воздействуют на нас, но и делают это неожиданно.
КАК СКАЗАТЬ «НЕТ» ______________________________________ПРОТИВОСТОЯТЬ ВЛИЯНИЮ АВТОРИТЕТА МОЖНО, ЕСЛИ УБРАТЬ ЭЛЕМЕНТ НЕОЖИДАННОСТИ.
Поскольку мы обычно недооцениваем мощное влияние авторитета (и его символов) на свои действия, мы оказываемся в невыгодном положении, так как не проявляем должной осторожности в ситуациях, в которых авторитет добивается от нас согласия. Поэтому главной формой защиты от давления авторитетов должно быть осознание их власти. Когда это осознание соединяется с пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, мы с должной осторожностью начинаем подходить к ситуациям, в которых на нас пытается влиять какой-либо авторитет.
Кажется, что это просто, верно? И в определенном смысле это так. Осознание влияния авторитета должно помогать нам противостоять ему. Однако здесь есть одна сложность – характерная для всех средств влияния: нам не нужно противостоять влиянию авторитета всегда или, по крайней мере, большую часть времени. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на своих местах благодаря превосходной эрудиции и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.
ГЛАВНОЕ – НАУЧИТЬСЯ ОПРЕДЕЛЯТЬ, ОСОБЕННО НЕ НАПРЯГАЯСЬ И НЕ ПРОЯВЛЯЯ ЧРЕЗМЕРНОЙ БДИТЕЛЬНОСТИ, КОГДА ЦЕЛЕСООБРАЗНО ВЫПОЛНИТЬ ТРЕБОВАНИЯ АВТОРИТЕТОВ, А КОГДА ЭТОГО ДЕЛАТЬ НЕ СЛЕДУЕТ.
Чтобы научиться этому, можно задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка какой-либо авторитетной фигуры оказать на нас влияние, надо спросить себя: «Этот авторитет действительно эксперт в данной области?» Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух важных элементах информации: на уровне знаний авторитета и на актуальности этих знаний в конкретной области. Получив, таким образом, доказательства статуса авторитета, мы можем избежать автоматического проявления уважения к нему. Приведем пару примеров.
Рассмотрим, например, чрезвычайно популярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе «Санка». Если бы люди, вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, эта реклама не пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет.
Роберт Янг явно не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако он все же владеет чем-то, и это что-то – титул «доктор». Но вполне очевидно, что этот ненастоящий титул просто связан в нашем сознании с Робертом Янгом благодаря его актерской игре. Все это мы также знаем. Но разве неудивительно, что, когда мы жужжим, очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого внимания?
