Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
93
Из Hofling et al. (1966).
94
Дополнительные данные, собранные в ходе этого исследования, наталкивают на мысль о том, что медицинские сестры, возможно, не осознают, до какой степени титул «доктор» влияет на их суждения и действия. У тридцати трех штатных медицинских сестер и медсестер-студенток спросили, что бы они сделали в такой экспериментальной ситуации. Вопреки полученным в ходе эксперимента результатам только две медсестры сказали, что они дали бы больному неразрешенное лекарство по приказу врача.
95
Полное описание этого исследования см. в работе Bickman (1974). Подобные результаты были получены и в том случае, когда просителем была женщина (Bushman, 1988).
96
Этот эксперимент был проведен Lefkowitz, Blake and Mouton (1955).
97
Результаты этого исследования были опубликованы в 1968 году Anthony Doob and Alan Gross.
98
Доказательства можно посмотреть в работах Choo (1964), McGuinnies and Ward (1980).
99
См. работы Settle and Gorden (1974), Smith and Hunt (1978), Hunt, Domzal and Kernan (1981).
100
Эксперимент по утеплению домов был проведен Gonzales, Costanzo and Aronson (1988) в северной Калифорнии; работа, призывающая женщин к самоосмотру груди, была проведена в Нью-Йорке Meyerwitz and Chaiken (1987).
101
Доказательства для этого процесса можно найти в работе Schwartz (1980).
102
См. Lynn (1989). Не желая принижать достоинства или преувеличивать опасность, связанную с применением такого рационализма, я должен заметить, что эти достоинства и опасность того же рода, что и рассматриваемые в предыдущих главах. Соответственно, я не буду заострять внимание читателей на этой теме в оставшейся части этой главы, скажу только, что необходимо быть начеку и научиться различать «настоящий» дефицит, возникающий естественным путем, и дефицит, специально сфабрикованный мастерами добиваться согласия.
103
Изначальная формулировка теории психологического реактивного сопротивления была предложена Brehm (1966); последующая версия появилась у Brehm and Brehm (1981).
104
Эксперимент с барьером был проведен Brehm and Weintraub в 1977 году. Следует отметить, что двухлетние девочки в этом исследовании не сопротивлялись высокому барьеру так, как это делали мальчики. По всей видимости, причина не в том, что девочки не возражают против попыток ограничить их свободу. Видимо, они прежде всего реагируют на ограничения, исходящие от других людей, а не на физические преграды (Brehm, 1983).
105
Описание тех изменений в самовосприятии, которые происходят в двухлетнем возрасте, можно найти в работах Mahler и др. (1975), Lewis and Brooks-Gunn (1979), Brooks-Gun and Lewis (1982), Levine (1983).
106
Появление эффекта Ромео и Джульетты не следует рассматривать как предупреждение родителям о том, чтобы они всегда соглашались с романтическим выбором своих детей-подростков. Будучи новичками в тонкой игре под названием любовь, подростки часто ошибаются; следовательно, им будет весьма полезно прислушаться к советам взрослых, имеющих большой жизненный опыт. Но когда родители дают такие советы, им следует помнить, что подростки, воспринимающие себя в качестве молодых взрослых, негативно реагируют на любые попытки контроля, которые зачастую типичны для отношений родителей и детей. Гораздо более эффективными, чем традиционные формы родительского контроля (запреты и наказания), будут взрослые инструменты влияния (личное право и убеждение). Хотя отношения семейств Монтекки и Капулетти представляют собой наиболее экстремальный пример, силовое подавление отношений юных влюбленных вполне может превратить их романтический союз в тайный, пылкий и даже трагический.
Подробное описание исследования пар в Колорадо можно найти в книге Driscoll et al. за 1972 год.
107
Официальное сообщение об исследовании с фосфатсодержащими средствами можно прочитать в работах Mazis (1975), Mazis et al. (1973).
108
Доказательства можно посмотреть в работах Ashmore et al. (1971), Wicklund and Brehm (1974), Worchel and Arnold (1973), Worchel et al. (1975), Worchel (1991).
109
Исследование в Пэрду было проведено Zellinger et al. (1974).
110
Эксперимент в университете Чикаго был описан Broeder (1959).
111
Первоначальные положения теории потребления были выведены Brock (1968) и Fromkin and Brock (1971). Скорректированные положения принадлежат Brock and Bannon (1992).
112
Из этических соображений клиентам всегда предоставлялась правдивая информация. Действительно, существовала опасность возникновения дефицита импортной говядины, и эта новость в самом деле пришла в компанию из эксклюзивных источников. Подробное описание этого проекта можно найти в работе Knishinsky (1982).
113
Worchel et al. (1975).
114
См. Davies (1962, 1969).
115
См. Lytton (1979), Rosenthal and Robertson (1959).
116
Цитата из работы MacKenzie (1974).
117
Доказательство подобного сужения взглядов в области восприятия и принятия решений можно найти в работах Berkowitz (1967), Bodenhausen (1990), Cohen (1978), Easterbrook (1959), Gilbert and Osborn (1989), Hockey and Hamilton (1970), Mackworth (1965), Milgram (1970) and Tversky, Kahnemann (1974).
118
Цитата из документального телевизионного фильма PBS-TV «Информационное общество» (The information Society)
